书城成功励志先学做人、再做生意
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第109章 了解人们的购买动机

影响顾客购买行为或促使购买动机的因素,美国心理学家马斯洛在其“人类需要层次论”里把普通人的需要和动机归纳为五个层次,并且由低到高分别依次排列为:

(1)生理上的需求——需要获取生存的物质条件,如衣、食、住等。

(2)安全上的需求——需要保护自己不受伤害,随时都需有安全感。

(3)社会上的需求——需要被社会上某种集团所接受,或归属社会上某种集团,以期得到公认和居一定地位。

(4)荣誉上的需求——需要得到名誉、声望或较高于别人的社会地位。

(5)自我表现上的需求——需要实现在价值上、信念上或个人专业知识上的进取。一般来说,人们只有在生理上的需求得以满足之后,才会产生对其他较高层次需要的追求,而且,也只有在低层次的需要得到全部满足之后,对高层次需要的追求的动机才会出现。故此,在分析什么因素可以促使顾客形成某种购买动机的时候。首先要深入研究:

①不同类型顾客(尤其是目标顾客)的特征;

②他们对安全感的各种需要通常具体表现为什么形式的满足感。

如果这些问题弄清楚了,无疑有助于进一步知道什么因素可以促使顾客(或“未来的顾客”)产生购买动机,生意人可根据此点大做生意。