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第41章 哈佛的营销决策学(8)

另一类则要求答案涉及世界应该怎样。它们要求的是规范性的回答,我们将这些问题归为规范性问题。

把所有的问题归为描述性问题和规范性问题两类,这种方法进行分类,非常简单明了,而且有些时候你很难断然确定讨论的问题究竟应归于哪一类。但是不管怎么说,这样的区分是有益无害的,因为你要回答的问题种类,最终决定着你做出的批判性评价。

如何着手确定基本的问题呢?在一般情况下,确定的方法非常简单,因为对方往往开门见山,简洁提问:

“我想问的是贵国对我国进口商品所征收的海关税是不是太高了?”

“请问你们这里的中学是否进行性教育?”

“为什么现行的教育体制会步履维艰?”

但不幸的是,有些问题提得不太明显,含含糊糊。于是,我们只好从中把问题归纳出来。也就是说,有些时候,你不得不先找到结论,才能发现问题。因此,一旦问题的提法不够明确,批判性评价的第一步骤就是找到结论。这一步骤具有很大困难。

要寻求结论,应该着眼于谈判对手要你相信的那一句或一系列陈述。另一方面,他要你相信的结论,则植根于他的其他陈述之中。简而言之,陈述的语言纽带如果能使人服,应具备这样的基本结构,即A因B而生,A就属于结论,B就是对结论的佐证,这一结构正体现了推理的过程。

在争论中,结论应该推绎出来,即应该由缜密的推理得出。结论需要其他观念的支持。因此,一个人可以把某一件事的正确性和必要性说得天花乱坠,只要他不用陈述支持论断,这个论断就永远不是结论——充其量,它不过是无源之水,无本之木。

自然,寻找结论,不像我们刚刚认认事物那么简单明确。在聆听对方的说话或阅读手中的资料时,忽略要点简直就失去资料的意义。而传达信息的人,又往往将这桩难事雪上加霜。举例来说,对方在阐述结论时常常不是很清楚,还有的时候,许多陈述貌似结论,其实则是毫不相干的东西。认为寻找结论简单易行的实则误人不浅,一定要抛弃掉。因此,哈佛指出:在了解寻找结论的途径之前,必须了解一个事实,那就是寻找结论的工作至关重要,但远不是简单易行。

通过以下几个途径,能使你找到结论。

第一条途径:问一问问题是什么。因为结论永远是对问题的回应,所以,只要发现了问题,寻求结论的工作自然就会油然而生。

第二条途径:努力寻找一个提示性词语,也就是意味着结论即将随之出现的词语。不用说,它总是位于结论前面。

如果在谈判中听到或看到一些提示性词语,你不妨记下它们。它们将告诉你,结论在哪里。

第三条途径:到可能出现的位置去寻找。当然,这首先就要求你了解这个可能的位置究竟在哪儿?一般来说,人们做出结论的位置都是有章可循的,比如许多人喜欢开门见山,把想要证明的东西放在开头,而另一些人则是“图穷而匕首现”,在结尾处才概括结论。

第四条途径:排除那些非结论的部分。当然我们所说的排除,不是真的全部丢开,而是集中注视重点。

我们所使用的语言复杂而精细,令人赞不绝口,若是每个词语只有一个我们广为接受的含义,信息的交流就会轻易得多。可是,事实上绝大部分词语却是歧义杂多,莫衷一是。

有些问题的结构很简单,要找到结论以及支持结论的理由也很容易,但要判断推断的质量却是困难重重。什么原因?使用的词语太模糊。因此,纵然你能够弄清对方陈述的结构,你必须加深对所应用到词的理解。

只要你打算聆听对方的谈话,你就要弄清楚一些词语的正确含义。你就会与对方的观点、思路完全合上拍。面对一个论题,如果在评断推理恰当与否之前我们不得不一再探究意义,澄清观念,而含义仍然如置雾中,那么必须是词语应用上的错误。

要确定词语是否模糊不清,首先必须澄清问题中的关键词语。所谓关键词语,指的是这样的词语:它们在使用环境中含义杂多,又都貌似正确。要决定对对方的观点赞成与否,一定要深刻理解关联词的深刻含义。

一旦着手寻找关键词语,应时时记得为什么寻找。既然有人试图劝你接受其结论,这时你一定要找出关联词,看对方的结论是什么,它们对你是否接受这些结论影响极大。所以,必须到理由和结论中间去找到它们。那些不曾包括在基本推理结构中的词语,不妨视若盘中泥沙,尽可委诸江流;唯一需要努力考虑的,乃是理由和结论中间词语的意义。

寻找关键词语还有一个有用的原则。哈佛认为,词语越抽象,便越是释义杂多,从而越要明确定义。

你不妨来一个反串表演,或许同样有助于你判定模糊不清的重要词语。这种方法便是问你自己,假若你采取的是与对方截然相反的立场,你是否也用含意不清的词语,如果能这样,你也许便发现了这一词语模糊不清的症结所在。举例来说,有些人可能对选美大赛欣赏备至,那么,他们对于“有损于妇女人格”的定义,就将和那些对选美大赛毫不欣赏的人极为不同。

在找到那些模糊不清的词语之后,那么你一定要从根本上来了解它的意义。你是否理解它的意义?对于这个至关重要的问题作出回答时,有若干巨大的障碍要你先行克服。

第一个障碍是,妄自假定。要养成习惯不断询问:“你到底是什么意思?”你的预见性不是那么强,不可能测的很准确。

第二个障碍是,以为某个词只有一种显见的定义,就是自己所认定的那一种。而实际上,许多词语恰恰并不是这样。因此,请永远追问:“这个词语还有其他的意义吗?”

在一段讲话中,肯为自己的术语给出定义的真是凤毛麟角。因而一般讲来,你能够弄清含糊陈述真正意义的唯一途径,只能是考察该词的使用环境。我们所谓使用环境,就是谈话所站的观点和立场。在某次特定争论中该词的传统用法,以及位于这个模糊不清词语前后的词。这些便是理解关键词的线索所在。

许多谈判对手想方设法来使对方接受他的结论。他会提出与自己的立场相安无事的理由。正是因为这样,有很大一部分人的观点看起来是很有道理、然而他的道理是歪曲的,不正确的,然而,他所提出的理由,绝非他用以证明自己意见的全部观念。要理解他的论辩,那些藏而不露的想法至少同样有用。让我们通过下面的例子,看一下这些隐秘观念的重要意义。

为什么有些理性人强烈指责堕胎,认为堕胎等于谋杀,而另一些同样理性的观察者却将其视为仁慈之举?

所有这些问题,都有一个根本的回答,那就是价值冲突的存在,换句话说,就是不同参考框架的存在。在规范性争论之中,由于一个人的价值观不同他们所持的见解和主张也不同,最终导致他们的结论也不同。因此,价值假设——相信何种价值最为重要乃是辩论与谈判中至为重要的假设。在接受或拒绝一项结论之前,应该善于发现其理由之所凭依的价值假设,是否与你的价值假设不谋而合。

寻找价值假设的一个可行的出发点,就是要看出谈判是站在谁的观点之上,为谁的利益服务的。尽你的可能,寻得对手通常持有的价值偏好。他是怎么样的一种人?这种人一般会维护怎样的利益?

由于对方是属于某一集团的,他在谈判中代表并维护着某一集团的利益,他的论辩和结论就落到这上集团上。但是另一方面,我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是说,那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人,实在是犯了一个很大的错误。事实上,在很多谈判中,在很多争论中,某一方往往在其内部产生龃龉。那就是他们站在不同立场和观点来进行价值假设。

怎样确定谈判对手的价值取向,除了考察对手的背景外,还必须认真考察对手提出的理由,即论据。哈佛研究了通常人们思维当中可能出现的一些误区。

人们常常会诉诸自己的或者亲朋好友的经验,用以充做支持他思维归纳的依据。为什么呢?原因之一在于,此类经验在人们的头脑中印象极深,经过长期的积累加深,简直可以呼之欲出。用起来也得心应手。但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。这是因为,一两次甚至更多次个人的经验,绝并不具有普遍性并不具有代表性,试想:一个人二次经验是偶然的,时间在变化,其他各方面也在变化,经验能靠得住吗?鲜明生动的经验,仅能表明同样的结果再次出现的一种可能、一种趋势,却不是必然。

如果说,你知道有几位烟民每天要狂吸三包,却不会妨碍他们活到90高寿。这也是经验了,但这些经验却绝对不能表明,吸烟无害于健康。

所以,一个谈判者尤其应该记住:有悖于某项归纳的个人经验,绝不能证明归纳错误!因为归纳须具有概括的性质。

当然,研究生动的特例,也是你必须留心的,研究富于戏剧性的个性,具体鲜明、直观易见;然而这种研究工作却常常会引导人们走上错误的道路。

例如,有人讲述,西方某国有位妇人10年来坐食救济,心宽体胖,情夫成群,子女满堂等——如此等等,描述可谓精细生动。但是这些描述却会诱导你忽视最为根本的统计数字——享受该国国家福利救济的人,只有10%能够将救济维持4年或者更长的时间。

在把实例引为证明的过程中,一定要谨慎。有些实例与结论表面上看完全吻合,而实质上并不一定吻合,正是这种表面的吻合,会把你愚弄得像傻瓜一样。必须永远问自己,给出的实例是否典型?是否存在铁证如山的相反实例?这实例能否作出别样的解释?

如果你听到谁说:“我的经验证明了……”或者“我可以将其全盘否定。因为我根据经验……”你务必要对此提高警惕。批判性思维者对经验永远怀疑。他将会进行批判性的分析,来确定是不是存在适宜的观察方法,能使得经验确切真实,更能体现本质性的东西。

如果归纳所依据的抽样范围狭小,或者足以把归纳引入歧途,便叫做草率归纳,这是一种急于求结论的现象。草率归纳最常见的情形,是仅以几个实例作基础,就突然得出全局的结论,这种结论是不正确。比如,某人看到几个女司机技术拙劣,便断言的所有的女司机都笨手笨脚,则他犯的毛病即是草率归纳。

人们内心总有一种倾向,喜欢把事件视为互相联系的,或某一事件必将引起另一事件的发生。下面我们不妨列出一个错误的论断。

最近的一项研究指出:“适量饮酒对妇女的心脏有益。”研究人员对1000名护士进行调查,发现那些每星期饮酒1到15次的人,其患心脏病的可能性较每星期不饮酒者要小。

莫非护士必须增加饮酒?我们是不能骤然做出这种结论?在开怀痛饮之前,护士们应该细细考虑下面几种可能的解释。

第一,饮酒有助于预防心脏病。

第二,妇女们感到心脏健康,这促使她们增加饮酒。

第三,或许性格独立的妇女更愿适量饮酒并加强锻炼。果真如此,则适量饮酒对心脏之间相互联结,仅仅因为它们都与独立性密切相关。

总之,一旦对方指出特征之间的某种联结以支持其假说,你则要追问:是否有其它假说足以解释此种联结?

下面的论述表现了运用统计数字的一种常见谬误。