书城励志学好关系学,事半功倍效
16793500000038

第38章 人际资源要用心经营(8)

当王有龄感知胡雪岩是真心实意,决非儿戏时,顿时感动万分,热泪滚滚,倒头便要下拜。胡雪岩慌忙扶住他,两人互换帖子,结拜为弟兄。胡雪岩预祝王有龄马到成功,衣锦荣归。两人如同亲弟兄一般,说不完的知心话,道不尽的手足情。

第二天,王有龄买舟启程北上,胡雪岩到码头相送,两人依依惜别。胡雪岩站在码头上,心想:官场犹如大赌局,不知王有龄能赢否?但有一点胡雪岩不会怀疑,那就是王有龄一旦发迹是绝不会忘记他的。

没有本钱或者没有足够的本钱并不可怕,可怕的是自以为是,什么人也不放在眼里。没有本钱而谋求发大财的人,能够清醒地认识到,只有倚重他人,依靠或者引导别人为自己出力出钱,才能赚到大钱。

借力并不一定能借到,即便成功也只能用于一时。而培植则不同,它根植于自身的力量,可以长久使用。商人把培植当作长远的投资,远比临时借用要有效得多。

因此,对于每一位身无分文的谋求发财者来说,要实现自己的宏伟计划,关键不在于自己有没有本钱,而取决于会不会倚重外界事物,倚重他人。即使你眼下没有本钱,但是如果你善于倚重他人,你与财富的距离就不远了。

古人云:“登高而招,臂非加长也,而见者多;顺风而呼,声非加疾也,而闻者远。”这句话形象地说明了借取外界力量的重要。

因此,精明的商人应具备发现将来可能发迹的人的眼光,在这些人身上进行培植性的投资,为自己的将来谋取利益。

诚信赢天下

诚实是一个人立身处世的基石,只有这样才能站得直、走得稳、行得正。小孩子不诚实,长大就会变坏;老年人不诚实,大半生的清名就会毁于一旦;年轻人不诚实,后面的漫漫长路就举步维艰。一句话,没有诚实的品德,你就会时时被人怀疑,处处遭遇排斥,无法在社会上立足,更别说赢得顾客的信任了。

有这样一则寓言故事:

一个老实巴交的农民每天早出晚归,但还是一贫如洗。幸运之神怜悯他,决定帮他一把。

一天清早,农民拿上斧子到河对岸去砍柴,可是,他的斧头突然就掉到河里去了。农民不禁黯然泪下。这时,桥墩下的幸运之神冲他喊:“别伤心,我帮你把斧子捞上来!”

一会儿,幸运之神浮上来,举着一把金斧头,农民伤心地说:“这不是我的。”一会儿,幸运之神又举出一把银斧头,农民看了看,说:“虽然这两把斧头很值钱,但都不是我的铁斧子。”幸运之神只好拿出铁斧子,农民说:“这把才是我的!真是太谢谢你了!”幸运之神高兴地把三把斧子都送给了那位农民。

农民的邻居知道这件事后,也想去碰碰运气。第二天。他到集市上花了一大笔钱特意定做了一把大斧子。他信步走到桥上,把斧头扔到河里,然后就蹲在桥上拼命号哭。过路人都以为他是个疯子,从早到晚,没有一个人帮他捞斧子。无奈之中,他只好自己下河去捞,斧子没有找到,还差点被淹死。回到家中就病倒在床上,休养了整整一个月。田里的庄稼也因此耽误了,这一年他颗粒无收。

“别人的东西不要随便拿”。如果那位农民没有诚实的品质,他能得到幸运之神的垂青吗?而那位贪婪的邻居想通过欺骗的手段获得更多的财富,结果把自己也赔了进去。

做人需要诚实,做生意更要以诚为本。虽然人人都说“无商不奸”,但是又有几个奸商能把生意经营得红红火火、维持得天长地久呢?做生意需要精明,但精明不等同于欺骗。商家纷纷掩饰自己商品的缺点,却把优点说得天花乱坠,但是殊不知,当他们的钱包鼓胀一点的时候,他们的人格也随之降低了一分。如果商人决定把欺骗作为挣得财富的策略,迟早有一天,他就会原形毕露!

翻阅商业历史,真正存活下来的老字号商家,没有哪一家是靠欺骗而长久不衰的,而且可以肯定的是他们都讲求诚信。也许有人会说,那是他们的招牌大、名字响,广告做得好,但实际上,诚实是最好的广告!

虽然诚实的人常常被人当作“老实巴交”的农民来嘲笑,但是这种人最后一定会得到奖赏,而欺骗的最终结果只能是自己害自己。别人会因为你真诚的言行、高尚的职业道德和良好的信誉愿意和你合作,顾客被你的诚信打动,也会乐于光临。只有这样你才能挖掘出周围所有的“钱”能,才能有长远的“钱”途。

让顾客甘心情愿掏钱

如果说世上什么东西最难捉摸,那就是人心。但对商人来说,生意要成功就必须赢得顾客的心。

20岁的艾丽莎·巴伦在一家超市卖糖果,在所有店员中,她是最受顾客欢迎的店员。许多顾客宁愿多等一会儿,也要让她给自己售货。同事很好奇,艾丽莎长得并不是最漂亮的,这到底是为什么呢?

“你是不是给的特别多?”有人好奇地问她。

“那是不可能的,我的秤向来很准,不会多也不会少。”艾丽莎摇摇头。

“那为什么顾客都喜欢找你买东西呢?”

艾丽莎笑着说:“别的服务员起初都拿得多,然后一点点地往下拿,而我总是先拿少点,然后再一点点地往上加。顾客们可能以为我给得多,也许是这个原因他们才喜欢我的吧。”

这个平凡的店员就是后来拥有30亿美元资产的好乐公司的副总裁。

顾客都希望自己购买的东西多一点,一点点地往上加总比一点点地往下拿让人心里舒服,感觉别人给得多。艾丽莎就是因为准确地抓住了顾客这一微妙的心理,才招揽了源源不断的顾客。这样一个懂得“攻心为上”的聪明女子,没有一番作为那就奇怪了。

钱包在别人兜里,要让别人心甘情愿地掏腰包,就必须先打动别人。因为没有人会毫无理由地把钱交给你。只有让别人打心眼儿里认同你的产品、你的理念和你的服务,你的生意才有可能成功。

顾客往往是挑剔的,现在商家林立,他们自然会货比多家,只有那些质量和服务让他们信得过,而且在感情上容易亲近的商家才能消除他们的戒备,乐于与之打交道。现在有很多大公司会在过年过节的时候,给客户寄送贺卡,写上祝福的话语,这也是一种心理战术。

有些商家富有激情,扯着嗓子在门口吆喝,这样是否真的能吸引顾客呢?实际上强拉硬拽是做不了什么大生意大买卖的。这一点和谈恋爱有点像,只有你和对方在心灵上有所融合,对方才会信任你,喜欢你,不由自主地走近你。相反,花言巧语获得的只能是暂时的利益,一旦对方对你产生不信任感,那有可能是永恒的。

简单地说,懂得了赢得人心就是掌握了赚钱的技术。赢得了多少消费者的心,你就占领了多大的市场,就会赚取多少利益。

你可以急大家之所需,为顾客“雪中送炭”。在瘟疫横行的时候,一个社区的医疗卫生站想方设法运回大量口罩、药品和体温计,方便病人购买。从此以后,这家医疗卫生站得到了人们的信任,利润也随之增长了许多。

另外,你也可以在顾客喜庆的时候,为他们“锦上添花”。你这种充满了人情味的举动会让别人心生感动,留下深刻的印象,很有可能就因此多了一位老主顾。如果你经营一家饭店,当你知道有顾客过生日,你为何不依照习俗免费赠送一碗鸡蛋寿面呢?这样别人感受到了你们之间的温情,以后还能不常来吗?

当然,抓住别人的心理没有这么简单,还需要你在实践中仔细摸索,要善于举一反三,活学活用。相信你掌握了这一点后,肯定能寻找到你的宝藏。

让顾客满意

顾客是商人赚钱的对象。然而,商人不能把目光仅放在顾客的钱上,更要放在顾客身上,让顾客被你赚了钱还满意。

你赚了钱顾客却不满意,这种生意做不长,只能是一锤子买卖,做一回是一回。你赚了钱顾客又满意,生意便绵绵不绝。要达到这种效果,取决于你优秀的服务能力。服务能力即等于赢利能力。

一年夏天,威尔逊带着妻儿驾车去华盛顿,预备在那里度过一个愉快的假期。旅行途中,他们好不容易才找到一家稍微像样的旅馆。这家旅馆和许多其他旅馆一样,都是“二战”时的产物,主要供过往军人住宿,一切因陋就简,房间的陈设破旧简陋,用品又脏又旧,让人恶心,甚至连个洗澡的地方也找不到,价格还特别贵。住在一个如此糟糕的地方,威尔逊一家子的好心情全没有了。假期尚未结束,他们便匆匆结束了度假。

没想到,这次遭遇激发了威尔逊的创业灵感。他想:现在开车出外度假的人越来越多,找旅馆又如此之难,我为什么不办一家服务优良、能为游人提供方便的旅馆呢?

他说干就干,办起了一家汽车旅馆。他还为旅馆取了一个别致的名字——“假日客栈”。

“假日客栈”的硬件设备和服务条件都非常好:房间光线明亮,空气畅通,色调柔和,给人一种舒适感。每间房里都有电视机和电话,还安装了当时尚未普及的空调。

“假日客栈”还有漂亮的餐厅,提供各种精美食物,且价格适中。到处有冰淇淋机和自动饮料售货机,要吃自己动手,十分方便。

“假日客栈”还有一个供孩子们使用的游泳池,安排了照顾孩子的服务员,甚至还设计了为旅客的小狗居住的免费狗舍……总之,凡旅客需要的服务,这里几乎应有尽有。

由于“假日客栈”充分满足了日益增多的旅游者的需求,一开业便生意兴隆。此后,威尔逊将“假日客栈”开到了美国各州和其他许多国家。

争市场即争人心。能动人心者,无非满足人的切身利益而已。反之,如果损害人的切身利益,那就不得人心了。因此,做生意一定不要有“赚顾客的钱”这种想法,而要有“以提供服务获得回报”这种理念。两者看起来是一回事,其实有本质不同。“赚顾客的钱”,着眼点在钱上,具体做起来,难免动作变形,生出许多欺诈的事情;“以提供服务获得回报”,着眼点在如何满足顾客的切身需要,这才是做生意的正道。

台湾商界风云人物王永庆少年的时候,在台湾嘉义开了一家小小的米店。他本钱小,根基浅,店面位置也不好,开业后,生意相当冷清。

当时稻谷加工很粗糙,大米里有不少杂物。王永庆心想,反正也是闲着,没事就清理大米里的糠谷、沙粒。这一来,他的米质明显比其他米店高一个档次,顾客只要买了一次就会再买第二次。王永庆尝到好处,就把清理糠谷、沙粒作为一项必做的工作,大米一定要清理干净后才卖。为了招揽生意,王永庆还开设了当时并不流行的送货上门服务。尤论晴天雨天,无论路程远近,只要顾客招呼一声,他随叫随送,而且免收服务费。

王永庆送米,并非应付差事,他替顾客考虑得非常周到。送到后,他还要帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米,他就将旧米倒出来,将米缸刷干净后,再将新米倒进去,将旧米放在上层。这样,米就不至于因存放过久而变质。他这个小小的举动,令不少顾客深受感动,铁了心专买他的米。

每次给新顾客送米,王永庆都要打听这家有多少人吃饭,每人饭量如何,据此估计这家下次买米的大概时间,记在本子上。到时候,不等顾客上门,他就主动将米送过去。由于嘉义大多数家庭都靠做工谋生,收入微薄,少有闲钱,主动送米上门,如果马上收钱,碰上顾客手头紧,双方都很尴尬。因此,王永庆送米时,并不急于收钱,他将顾客按发薪日期分列在册,等顾客领了薪水,再去一拨儿一拨儿收款,每次都十分顺利,从无拖欠现象。

王永庆这些服务措施,在嘉义绝无仅有,而且让顾客十分可心。大家一传十,十传百,他的名气越来越大,整个嘉义都知道有一个心眼特别好的少年老板。他的生意也越来越好,从这家小米店起步,王永庆最终做成了商界大亨。

人是有感情的动物。你对顾客体贴入微,他们感之于心,自然会特别关照你的生意。世界上任何东西都能复制,无论生产技术还是服务措施,都不是持久的制胜法宝,只有感情无法复制。跟顾客建立感情,真心为顾客服务,就可达到既赚钱又让顾客满意的目的。

八面玲珑,与人为善

做生意要与各种各样的客户打交道,要想与所有客户都建立起良好的关系,让他们成为回头客是很难的,毕竟千人千面,每个人有不同的性格习惯,有不同的好恶取向。但是,不过这一关,再好的生意机会也是空中楼阁。

俗话说:一物降一物,一把钥匙开一把锁。无论世上的人有多少种,只要你掌握他的特征,你自然会有对付他的办法。

对沉默寡言的人

有些人活比较少,往往是问一句答一句,这无关紧要。对这种人该说多少最好就说多少。那种不太随和的人说话也是有一句是一句,所以反而更容易成为忠实的顾客。

对喜欢夸耀的人

有些人好大喜功,总是喜欢把“我如何如何”挂在嘴边,这样的人最爱听恭维、称赞的话,要是对普通的人称赞几句就足够了,对这种人则应至少称赞十几次才够。