书城管理直销圣经
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第53章 有效地讨价还价(2)

开盘价的高低对于卖方尤其重要,这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响,开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度,卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格,相应的要求和目标越高,最终能得到的好处就越多;更重要的是,开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中,而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中,估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的,人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此,卖方在叫价时总是尽可能地叫高价,以便在某种程度上可以增加其竞争力,同时也能为以后的磋商留下充分的余地。

有一个简单但极富戏剧性的案例,许多直销大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至10万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些直销人员用这个案例进行练习的时候,确实曾得到过这两种极端的结果。有一次,两个小组谈判时的最终成交价格是85万元,而另一次练习时,虽然所有的背景材料都保持不变,只更换了直销人员,结果他们是以10万元的价格成交的。

当然,洽谈人员的直销结果,大体上会落在一个平均值的附近,这个平均值大约为30万元,但其结果,占30%比例的成交却低于20万元或高于40万元。这是为什么呢?原因很多,其中一个最基本的原因,是洽谈人员对价格的期望过高,惊叹他人竟会从低到40万元的报价开始直销;较为悲观的人,比如说从30万元开始报价的直销者,事后会同样惊奇地听说有人竟从高达100万元的报价开始直销。

你是悲观还是乐观?问问你自己吧。

别把报价看成一件无关紧要的事情,认为没有人会乖乖接受自己的报价、最终的成交价与报价有很大差距而毫不在意。这样的直销者,绝对是不成熟的。

直销者经常听到这样的忠告:假如你是买主,出价务必要低;假如你是卖主,喊价要高。不过千万注意,出价或喊价务必要合理,不要失之轻率而毁坏整个交易。你的报价虽然很高,或者你出价很低,但它们必须是合乎情理的,要能够讲得通。如果报价过高或出价过低,讲不出原因,这势必会有损直销的进程。如果在以后阶段的直销中,对方提出质问,你将无言以对,丧失信誉,很快就不得不被迫做出让步。你非但没有得到多些,还可能失掉原本应该得到的一部分,因为你的要求太过分,超出了合理的范围。

有时,买方对于成交的需求十分强烈,卖方则应当寻求一切可能把价格提到尽可能高的水平的机会。但是,利用这种杠杆要谨慎。如果这只是一种“一锤子买卖”,买卖双方今后不再会彼此见面了,那么不妨使用这种杠杆,尽量抬高价格。

当然,也可以使用一条长远的策略。如果与对方存在合作的可能性,你应当尽量把伙伴关系延长,不要急于马上同意眼前的交易,告诉对方,你做成这笔生意,只是因为你仅对长期交易感兴趣,才去按正常价格成交。询问一下对方可以在这方面给你帮什么忙,然后在同意提供对方急需的东西之前,把关于这种长期交易的协定先敲定下来。如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话,就不要给予对方特殊的优惠条件;而当你终于有可能达成一笔大得多的交易时,就不要急于利用眼前的短期获利机会。

“最高可行价”不是一个绝对的数字,而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是,它与对方进行交易的方式和态度直接相关。

报价通常要包括一系列内容。商务直销的开盘价,不单是价格问题,还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其他一系列内容。每个单项的开盘价,都应当是最高可行价,在我方设法为自己谋利时,对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步;只有到了磋商阶段,我方才知道他们会在哪些项目上迫使我们让步。因此,我们必须在所有项目上报出高价,以便有足够的余地进行周旋。

记住:在谈判桌上,你要求的愈多,所得到的也愈多。

讨价还价技巧的4项选择

假若你是买主,你想买一幢房子,你告诉卖方:“这是我对房子、家具的底价,你有三天时间考虑,如果你不同意,就把支票退还给我。”要表达买主的这种意思,有很多不同的说法,但是,说法不同,意义就会稍有改变,下面是讨价还价技巧的4项选择:

(1)“内容”的选择。(目前正在谈的问题。)

①这是我对房子、院子、家具的底价。

②这是我对房子的底价(其他东西假设以前已经讨论过了)。

③这是我在做了通盘考虑后,所提的底价(所谓通常考虑可能包括契税费用、税务转嫁额等等)。

④这是我对房子的底价。当然,这里头还包括了所有地上物、院子里的物品。

(2)“结果”的选择。(假若未达成协议,会怎么样?)

①三天之内如果你不同意我所开的条件,请退还我的支票。

②三天之内如果你不同意我所开的条件,请打电话给我。

③三天之内如果你不同意我所开的条件,我会打电话给你。

④三天之内如果你不同意我所开的条件,我想,你应该就是没兴趣喽!

⑤三天之内你没有和我联络,这笔生意就算了。

(3)“坚定”的选择。(看看对方对可能的后果,态度有多坚定。)

①三天之内如果你不同意的话,就把支票撕了,只当没这回事,我到欧洲去了。

②三天之内如果你不同意我所开的条件,那我就只得另做打算了。

③三天之内如果你不同意我所开的条件,那我们还是朋友。

④三天之内如果你不同意我所开的条件,祝你好运,麻烦你退还我的支票,把这档事忘了。

⑤如果你接受我的条件的话,那麻烦你亲自跑一趟银行,把支票转进你的户头。

(4)“时间”的选择。(什么时候会发生?)

①三天之内如果你不同意的话,我一个月内会回来。

②你可以有几天的时间,好好考虑一下。

③考虑一下,如果你还是不感兴趣,那三天之内把支票退给我。

④支票上的日期是三天以后,你可以好好考虑一下。

⑤另外一个房屋中介商说,不出一个礼拜我就可以知道另一幢房子的最后结果了。

⑥不管你接不接受这个条件,都请你通知我一下。

“底价”策略可能增长,也可能减弱交易的力量。如果你所提的“底价”不被相信的话,那你的影响力必然减少。当然,在提最后条件时的用语和时机,都可能是决定策略成败的重要因素。

当有人给你一个“最后底价”时,不要按照面值决定接受与否,先予以测试。以下这些建议或许对你有益。

(1)认真听清每一个字,以防对方趁机占便宜。

(2)不要反应过度,最好是不露声色。

(3)顾全对方的面子。

(4)假若正合你意,就板起面孔佯装生气。

(5)让对方知道一旦直销停顿,对他会有更大的损失。

(6)你装着要一走了之来试探对方。

(7)改换话题。

(8)提出新的选择和其他解决方案。

(9)假若你想对方就快要开出“最后底价”,那你不妨先下手为强。

和“胆小鬼”做生意,运用“底价”策略很容易得逞。拼命三郎式的人有时会高速超车,来试测他人的胆量。为了避免这样的擦撞,总有一方要放慢速度。直销的道理也完全一样。所不同的是,直销对方面对的是谈判桌,不是汽车疾速行驶的大马路,即使对方开出“底价”,通常还是可以继续下去的。当然,这种说法不是每次都很灵验的。

让对方适应价格调整

当你抬价或压价的时候,注意别不让对方一点适应的时间都没有。对方也是人,是人就会产生失望的情绪,这种情绪在直销中如果得不到释放,积累到一定程度就会发作,严重干扰直销的顺利进行。

因此,当你提出事关重大的一些要求时,你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个直觉问题,人们倾向于只看他们愿意看到的事物,只听他们愿意听到的声音,这是一个确定无疑的事实。任何一种讨价还价场合所涉及到的每一个人,都必须在三种基本成分中找到某种意义的平衡。这三种基本成分是:信念,即他认为是对的东西;感情,即他感觉到是对的东西;活动,即他看到是对的东西。为了纠正直觉方面的问题,作为一个直销者来说,有必要使某些步骤放慢。你最好安排两次会见来提这一件事情,第一次会议上先把你的意图吹一下风,让对方熟悉一下你的思路,然后再进一步提出你的全部要求。

人们是需要时间来习惯一种重大变更的。他们同样也需要保证。当你要走出决定性的一步时,切莫一上手就全盘端出。第一次的目的是不让对方对目前的安排马上决断,同时向他们指出,你可能要推出一种重要的提案。你可以提一些模棱两可的要求,或者提一些问题试探对方的反应:“你是否考虑要卖掉它?”“设想一下,您如果不买这些货而是自己去造会怎么样?”“但是您大概没办法一下子找到20万元现款吧?”

这些都是策划好了的,旨在把对方拨离既定的轨道。如果你一开始就用这些似是而非的问题把对方搞得心神不宁,那么让他们自己一边呆着去思忖这些念头吧,然后你再回过头来,向他们提出一个比无边的胡猜要简单得多的计划。

同时,提问题要慢慢来,要让对方用他们自己的语言把他们所理解的建议内容反馈给你。仅仅问一声“您清楚了吗?”是毫无意义的,因为即使他们回答“清楚”了,也是毫无意义的;应该这样去问:“这对您会有什么影响吗?”或者干脆直接地问:“您可以告诉我,您对我刚才说过的话有什么意见吗?”

假如要求较高,坚持一下是值得的,但是千万不要逼得对方做走向你对立面的决定。一旦他们的思路开始踏上了你的舞步,那就让他们继续跳,这时一定要注意避免僵局的出现。如果你和对方私人关系很密切,这将非常有用。这一过程虽然花掉了时间,但却有可能让你获得百分之百的成功。