书城管理直销圣经
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第44章 首次访问力争成交(2)

而名片正是名字的具体象征,它代表一个人的身份。直销员在日常工作中常常要接受名片,而接受方式是否恰当会影响你给对方的第一印象,因此必须懂得如何礼貌地接受名片。以下几种接受方式可供读者参考:

(1)空手的时候必以双手接受。如果别人以此种方式接受你的名片,你一定很高兴。

(2)接受之后一定马上过目,不可随便瞟一眼或有怠慢表示。

(3)遇到名字难读时要虚心请教:“对不起,请问大名怎么读法?”请教别人的名字怎么读,丝毫不会降低你的身份,更不会伤害对方,只会使对方感到你很重视他。

(4)一次同时接受几张名片,并且都是初次见面,千万要记住哪张名片是哪位先生的,如果是在会议席上,不妨拿出来摆在桌上,排列次序和对方座次相一致。这种举动同样不会失礼,只会使对方认为受到重视。

(5)把对方的名片放在桌上,聊得高兴起来把东西随便压在名片上的大有人在,这样会使对方感到受了污辱,一定要小心。

(6)很想得到对方名片,而对方却没有给你,这种情形经常出现。如果就此畏缩:“他是不愿给我名片的了。”这不应是直销员的表现。内向、被动,作为直销员是不可取的,你尽可以向他请求。“真冒昧,如果方便的话可否给我一张名片”。这样做,只会提高对方的身份,没有什么不当的。

名片是对方人格的象征,尊重对方的名片就等于尊重对方人格。当对方感受到你对他的尊重时必然会增加对你的好感。因此接受名片的礼貌,直接影响你的直销成绩,切不可等闲视之。

吸引顾客的首先是直销员的人格修养,直销员要想在竞争中取胜,首先要在做人的竞争中取胜。接受名片的礼貌虽是小节,但一个人的修养往往突出表现在小节上。

直销从被拒绝开始

依照达尔文的学说,生物的进化规律就是物竞天择,适者生存。地球上的生命史也就是一部生物间互相争存的历史。既可怕却又形象地描述竞争,便是“弱肉强食”。对于有知觉的动物总是心存“对陌生的恐惧”。一只鸟静栖枝之间,稍有怪异之声,就会毫不迟疑地展翅飞去。这就是“对陌生的声音产生恐惧”,三十六计,还是“走”为上策。

人也是动物的一种,当然也会心存“对陌生的恐惧”。一个不速之客的突然来访,是善意还是恶意?未知以前,当然心存警戒,摆出排斥的态度。

一个直销员的突然来访,他本身就是一位不速之客,所带商品也是陌生之物,那么遭到顾客拒绝也在情理之中。

如果你因为顾客一口回绝,或说了些拒绝的理由,你就信以为真,立即退缩不前、打退堂鼓,那你将是一个无所作为的直销员。一个有作为的直销员,要从顾客拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方观念,把他的冷漠抗拒变为对商品的关心,最后让他下定决心,掏腰包购买。

弗洛伊德将人的意识分为潜意识和意识,潜意识又分为先天的潜意识和后天的潜意识。本能就是先天的潜意识,而由于某次受骗,而对直销心存反感,则是后天的潜意识。不管是先天,还是后天,对直销员的反感排斥都是一种潜意识的反感。

所以,直销员必须解除顾客潜意识的警戒心,让他静下来听你说话。首先要静听顾客所有的不信任与困难,然后发挥你的知识和口才,一一解开对方的疑惑,便可以把他的潜意识压制,回到意识上来,使他运用理智,根据实际情况来权衡你的商品是否值得一买。

一见到直销员就笑逐颜开,张臂欢迎的的人是少有的,甚至是不正常的,拒绝才是正常反应。正如一句名言所说:“直销是从被拒绝开始。”

欲速则不达

有一部电视剧叫《青出于蓝》,讲的是一位寡妇带着遗腹子到东京谋生,历尽千辛万苦,终于有了一点积蓄,便想开一家小餐馆,但事情进行得太顺利,使她深感不安:“从乡里出来时,乡亲曾再三叮咛我说,东京人非常狡猾,对那种花言巧语的男人要特别注意,万不可疏忽而上当受骗。但这次我请的厨师,从购货到店内装饰,埋头苦干,没有多说一句话,简直是太好了,反而让我心里不安……”这个厨师不是花言巧语,只是太好了,使得事情太顺了,才令人不安的。这说明凡事都有一个正常的过程,太快、太慢都是反常,反常的事总会叫人怀疑的。

直销工作也是一样,要按部就班地引起对方的购买欲,自然而然地成交,才是正常步骤。如果语中带有逼迫:“赶快买下,赶快签约!”就会引起对方的警戒心。

例如,曾有一位幼教的直销员进到一个顾客家:“太太,为了您可爱的小宝宝,请考虑买这一套幼儿教材。我不骗您,从下个月起,此套教材要提价25%,没有像这么好又这么便宜的教材的了。”

这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝,视其为心肝宝贝,望子成龙之心不在话下,所以不免心有所动,跃跃欲试。“可是我们想先看看教材……”好像还有点犹豫。

“唉呀,还看什么呀?您放心好了,我们的幼儿教材是聘请专家,从幼儿心理学的角度充分研究编辑的,不必犹豫,买就是了。”

直销员带逼迫,好像不容拒绝似的,最后这家夫妻还是要求先看看教材,结果发现并没有什么特别好的地方,再加上那个直销员的招揽的态度过于急迫,不免心下生疑左思右想,决定还是另外选择的好。

这个直销员是“欲速则不达”。

创造再访的机会

直销界有句俗话:“第一次访问的结果是第二次访问的开始。”新手或不熟练的直销员失败的原因之一是,没有创造一个再次访问的机会就回家了。而一般贵重商品除了很幸运的场合,一次访问就成交的实在少之又少。特别是高价商品如汽车、房屋等,访问三四次乃至上十次才成功的例子是司空见惯的。

那么,怎样在告辞时制造再次访问的机会呢?这便需要具体情况具体对待、因人而异了。

(1)对付优柔寡断型的顾客要明示再访日期时间。一般而言,女顾客是属于优柔寡断型的,也就是说女性大多数购物时总是优柔寡断。所以只要还有一线希望:“好,下星期天12点左右我再来更详细地说明。”具体指明时日,以观察对方反应,如果对方没有反对就表示默认了;如果对方说:“不行,下个星期天我没空……”,你就说:“那么下下个星期天我再来打扰好了。”而如果你问:“下次我什么时间来打扰方便?”就是一种愚不可及的约会方式。

(2)对于自主果断型的要由他决定。具有独立性格的自主果断型的人多半不喜欢被人安排指定约会时间。对于这种人,你可先试探:“下个星期天或哪天我再来作一次说明?”或“什么时间来比较恰当?”总之尽量避免侵犯他的自主权。

(3)暗示下一次定会再访。如果你未得到约会,就以为下次不能再来访问,就是死脑筋了。如果对方很冷淡地说:“我们目前不需要这个东西。”你千万别灰心,你可以接着说:“好的,既然如此,下次再带××型的产品来供您参考。你认为不合适也没关系。”这样不就创造了再次访问的机会了吗?因为你已表示你还要再来,而且要他再度听你的商品介绍。

总期待一次访问成交是愚蠢的,以为下次再也不走进这个家门,则更愚蠢。所以聪明的直销员一定会与已访问的人家结下不解之缘,一次、二次乃至数次去访问。

一个直销员在告辞时所说的话和做的事,关系着下次访问是否容易推进展开,所以要特别小心注意。

别忘了幕后操纵者

在从事直销过程中,能否准确掌握真正的购买决定者,是成功的一个关键。跟没有购买决定权的或无法说服购买决定者的人,无论怎么拉关系、讲交情都是无济于行销的,至多只能增进友谊罢了。如果纯粹是为了交友、增进友谊,当然是件美事。但在直销过程中,直销员交际是为了直销,就不能单纯地讲所谓的“君子之交”。如果直销员弄错“讨好”的对象,就只能是对牛弹琴,白白浪费宝贵光阴了。

有一个直销员曾经讲述过一个生动实例:

“有一次,我为一笔希望很大的生意,三顾茅庐,甚至有时谈至深夜。最后一次深夜,我从客户家的洗手间出来,走到走廊上,忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的‘客户’说:‘说实在的,我不同意。前天他来时,看到我连声招呼都不打,根本没有把我放在眼里!为什么我非得掏腰包?我活了这么大把年纪,从未用过电热毯,不也过得很好吗?东西那么贵,我可没钱!’”

“我大吃一惊,恍然大悟,这个我前天来时都未正眼瞧的老太婆,却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。”