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第21章 走出挫折,调整心理(2)

●下定决心

美国罗德艾兰大学心理学教授詹姆斯·普罗斯把个人实现某种转变分为四步:

第一步:抵制——不愿意转弯;

第二步:考虑——权衡转变的得失;

第三步:行动——培养意志力来实现转变;

第四步:坚持——用意志力来保持转变。

有的人属于“慢性决策者”,虽然他们知道自己应该减少喝酒量,但决策时却优柔寡断,终致无法付诸行动。

为了下定决心,可以为实现自己的目标规定期限。

柯林斯是加州的一位教师,对如何使自己臃肿的身材瘦下来十分关心。后来她被选为一个市民组织的主席,便决定减肥6公斤。为此她购买了比自己身材小两号的服装,准备3个月之后的年会上穿起来。由于坚持不懈,柯林斯终于如愿以偿。

●权衡利弊

如果你因为看不到实际好处而对体育锻炼三心二意的话,光有愿望是无法使你心甘情愿地穿上跑鞋的。

普罗斯教授曾经教给到他那儿咨询的人一个训练意志力的方法:在一张纸上画好一个“田”字格,以便填写短期与长期的损失和收获。假如你打算戒烟,可以在顶上两格填上短期损失“我一开始感到很难过”和短期收获“我可以省下一笔钱”;底下两格填上长期收获“我的身体将变得更健康”和长期损失“我将失去一种排忧解闷的方法”。通过这样的仔细比较,聚集起戒烟的意志力就更容易了。

●振奋精神

法国17世纪的著名将领图朗瓦以身先士卒闻名,每次打仗都站在队伍的最前面。在别人问及此事时,他直言不讳道:“我的行动看上去像一个勇敢的人,然而自始至终却害怕极了。我没有向胆怯屈服,而是对身体说——‘老伙计,你虽然在颤抖,可还是得往前冲啊!’”结果他毅然地冲锋在前。

大量的事实证明,好像自己有顽强意志一样地去行动,有助于使自己成为一个具有顽强意志力的人。

●磨炼意志

早在1915年,心理学家巴雷特曾经提出了一套锻炼意志的方法。其中包括从椅子上起身和坐下30次,把一盒火柴全部倒出来然后再一根一根地装回盒子里。他认为,这些练习可以增强意志力,以便日后去面对更严重更困难的挑战。

巴雷特的具体建议似乎有些过时,但他的思路却给人以启发。例如,你可以事先安排星期天上午要干的事情,并决心不办好就不吃午饭。

●实事求是

规定自己在3个月内减肥25公斤,或者一天必须从事3个小时的体育锻炼,对于这样一类无法实现的目标,最坚强的意志也无济于事。而且,失败的后果会将自己再试一次的愿望化为乌有。

在许多情况下,将单一的大目标分解成许多小目标不失为一种好办法。

打算戒酒的鲍勃在自己的房间里贴了一条标语——“每天不喝酒”。由于把戒酒的总目标分解成了一天天具体的行动,因此第二天又可以再次明确自己的决心。到了周末,鲍勃回顾7天来自己的一系列“胜利”时信心百倍,最终与酒“拜拜”了。

●循序渐进

坚强的意志不是一夜间突然产生的,而是在逐渐积累的过程中一步步地形成的。这中间还会不可避免地遇到挫折和失败,必须找出使自己斗志不高的原因,才能有针对性地解决。

玛丽第一次戒烟时下了很大的决心,但以失败而告终。在分析原因时,她意识到需要做点什么事来代替拿烟的动作。后来她买来了棒针和毛线,想吸烟时便编织毛衣。几个月之后,玛丽彻底戒了烟,并且还给丈夫编织了一件毛背心,真可谓“一举两得”。

●乘胜前进

实践证明,每一次成功都将会使意志力进一步增强。如果你用顽强的意志克服了一种不良习惯,那么就能获取与另一次挑战决斗并且获胜的信心。

每一次成功都能使自信心增加一分,给你在攀登悬崖的艰苦征途上提供一个坚实的“立足点”。或许面对的新任务更加艰难,但既然以前能成功,这一次以及今后也一定会胜利。

●坚持到底

俗话说“有志者,事竟成”,其中含有与困难作斗争并且将其克服的意思。普罗斯在对戒烟后又重新吸烟的人进行研究后发现,许多人原先并没有认真考虑如何去对付香烟的诱惑,所以尽管鼓起勇气去戒烟,但是却不能坚持到底,当别人递上一支烟时,便又吸了起来。

如果你决心戒酒,那么不论在任何场合里都不要去碰酒杯。倘若你要坚持慢跑,即使早晨醒来时天下着暴雨,也要在室内照常锻炼。

调整失败之后的精神状态训练

在失败面前,一个直销员能不能坚持下来,能不能从失败中汲取力量,关系到他整个直销事业的成败。很多直销员就是因为不能正确对待失败和挫折,精神不振,情绪低落,历经一而再再而三的失败后,最后成为一个彻底的失败者。

那么,在失败面前,直销员应该如何调整自己的精神状态呢?

总结数以千计的直销员反败为胜的经验,这里提出三个最有效的原则,希望广大直销员能够坚持进行自我砥砺和精神训练,屡败屡战,争取最后的成功。

●不要在遭受失败后自暴自弃和意志消沉

在遭受挫折后,直销员会马上开始出现自我怜悯、自我谴责和罪责感。你要尽可能减少自己对别人或客观因素的批评和埋怨。所有这一切只会阻碍自己走出失败的泥沼,因为这会损害意识中的自我形象!

当然,过分的自我辩护也不是明智之举,在习惯上它只是一种缓解心理压力的方法,因为通过这种方法,直销员可以得到自我安慰,仿佛自己不是肇事者。

在这种情况下,你应该马上把思维从自我身上引开,可以问自己“我现在该怎么做”,因为考虑到如何克服失败就意味着意识也开始行动,它使你敢于进行新的尝试。

●促使自己正视自己的失败

每一个好的直销员都知道:失败和成功就像白天和黑夜一样密不可分,因此他们乐于承认失败,他们不认为失败是可耻的事!

由于他们坚信,在生活中善总是多于恶,成功总是多于失败,所以优秀的推销员或对失败泰然处之,或根据实际情况把它们化为一种顽强的奋斗精神。他们的座右铭是:现在才是真正的开始!这些聪明的直销员很清楚,事实上失败是通向成功的跳板,是他们进一步完善自己的最好途径!

美国最著名的直销培训家之一查理·齐格拉在他的一本书中写道,在他销售的辉煌时期——他曾做过家电直销员——从来没能成功地进入一周或一月推销业绩的前20名,这对他那时的勃勃雄心是个巨大的打击。但年底公布销售结果时,基于他坚持不懈的努力工作,他成为整个公司排名第二的最佳直销员,而当时公司总共有7000名直销员!这个故事表明,尽管短期内他的业绩似乎平淡,但因为他经历了比别人多得多的失败,才获得了比别人多得多的成功。

●允许自己有一败涂地的时候

许多直销员认为,他们绝对无法接受一周、一个月甚至几个月一无所获这样惨痛的现实,他们必须竭尽全力避免这种惨败。而事实上这种观点已经成为他们取得更好业绩的精神障碍。

这就意味着,只有能够忍受最糟糕情况的直销员,才有机会超越他的最高业绩,也就是达到更高额的、更多的成功交易。这听起来不符合逻辑,但却是符合“心理逻辑”的事实。

如果潜意识里有一种压力,决不允许失败率突破一定的界限,人的内心就会产生一种极限经受力。这种极限经受力常常会导致直销员只愿意拜访有成功保障的老客户,而且只局限于提出客户一定会接受的交易数额。

出于对失败的恐惧,一切冒险之举都会被拒之门外,因此,人们也就错过了每一个提高的机会,从而把自己“圈”在自定的范围内。相反,假如敢于尝试冒更大的风险,假如乐于接受更大的挑战,你就会赢得磨炼心理承受力的最佳机会。因为所受的挫折越大、刺痛越深,心理上的本能反抗就越强,斗志就越高昂,也就是说,对下一次奋起、对下一个更高目标的追求就越强烈。

所有的直销精英都从自身的经验获知:只有允许自己遭受沉重的打击,才有机会取得更大的成功!

小测试:你的意志力有多强

你是不是一个意志力坚强的直销员?你是否常常给自己定下大的计划,比如说旅行、买心爱的东西、上健身房……面对这些,你是半途而废还是坚持到底?快来做做这个心理测验吧!

测试题

1.你在朋友家玩,看见桌上有一盒你非常爱吃的糖果,可是朋友似乎并没打算给你吃。当他上洗手间时,你会()

A.立即吃一块,并且再拿几块放进包里

B.吃了一块又吃一块,不停地吃

C.无动于衷,内心抵抗

D.对自己说:“干什么嘛,待会儿有人会请我吃夜宵呢!”

2.你发现自己无可救药地爱上了一个男士,可是他对你却似有似无。不久,在一个暴风雨的夜晚他打电话要见你,你会()

A.立即冒雨出发,不管多久也要去

B.你很不甘心地挂断电话,因为你需要一个真正体贴你的人

C.要他答应以后要对你好才肯去

D.告诉他你现在正在办一件很重要的事

3.你正在存钱准备春节外出旅行,可是你看到了一套非常适合与朋友约会穿的衣服,你会()

A.一定要买下它,旅行的钱再去借吧

B.去买布料,做一套一模一样的衣服,因为能便宜很多

C.以后经过那家店时都将头偏向一边,直到它卖出去

D.不再想了,因为旅行是你梦想很久的事情了

4.你对圣诞节许下的诺言所抱的态度是()

A.觉得做不到的时候就违背它

B.才不管许了什么诺言呢

C.只有几天新鲜感,然后就抛到一边去了

D.能维持三年左右

5.你在好友的房里发现了她的日记本,刚好好友出去买东西了。你一直都很想知道她眼中的自己和她与她男朋友的关系如何。这时你会( )

A.想都不想就看了,然后冲她发脾气,因为日记里写着你好管闲事

B.急急忙忙地翻几页,觉得太不好意思了便停了下来

C.立即离开房间,停止诱惑

D.就当没看见,因为你从内心信赖着她

6.你从朋友A的日记中发现了很多秘密,你会()

A.马上告诉B,说A暗恋她的男友

B.让A知道你看了她的日记,抓住她的把柄,使她不敢太放肆,但不会告诉别人

C.觉得没什么,因为你把A当做好朋友,就一定会为她保守秘密

D.用别的方法让自己忘了这些秘密,比如催眠术

7.朋友想让你陪他通宵玩电脑游戏,但你第二天早上7点还要去上班,你会:()

A.玩通宵,早上再睡觉

B.先玩着吧,如果太累了第二天就请假

C.玩到12点一定要睡觉

D.拒绝,一定要保证睡眠

8.你要在一个月内完成一件重要的事情,你会:()

A.离期限只有两天了才开始

B.每次要动手的时候就会想到还有别的事要做,你不停地告诉自己,还有一个月的时间

C.当你接到这个消息两天后就开始进行,以便有充足的时间

D.立即进行,并告诉自己要提前三天完成

9.你打算早上6点起床学英语,你会:()

A.算了,还是不学了吧

B.让闹钟去响,反正你要睡到8点再起床

C.6点半起床,然后洗个淋浴让自己清醒

D.将闹钟调至5点半,确保6点准时起床

10.医生告诉你要多运动,你会:()

A.只做两三天

B.等到医生检查后就不再做了

C.每天走着去超市买东西,但会坐车回来

D.加强运动,每天都累得不行

评分标准

选择A得1分,选择B得2分,选择C得3分,选择D得4分。

测试分析

分数为18分以下:你不是没有意志力,你只是喜欢做那些自己感兴趣的事。对于那些马上能令你获得满足感的事情,你会毫无困难地坚持。

分数为18~30分:你非常懂得轻重之分,知道哪些事情要坚持,哪些事情不必费太大心思。你是那种坚守本分的人,但当遇到自己极感兴趣的事情时,你的好玩心会战胜你的决心。

分数为31~40分:你的意志力惊人,不管什么事、什么人都不会改变你的决定。其实生活中有的时候太过执著并非好事,试着偶尔改变一下,生活将会充满趣味。

直销箴言:

如果直销员将客户的拒绝当成平日锻炼自己具备免疫功能的抗体,就不必担心这些外来的挫折会打击自己,反而应该是越挫越勇,借由客户的拒绝磨炼自己的业务能力。

应对挫折的自我调节法

自我暗示法

这是一种在现代心理治疗、心理训练中广泛运用的调节身心机能的方法。它的特点在于自己通过言语或想象使自己的身心机能发生变化,其方法简捷,并且容易达到自助的效果。

语言是人类独有的高级心理功能,是人们交流思想和彼此影响的工作。通过语言可以引起或抑制人们的心理和行为,暗示现象在日常生活中随处可见。比如,中国古代成语中所描述的“望梅止渴”、“草木皆兵”、“杯弓蛇影”等,都是暗示作用的生动写照。有过这样一个实验:化学老师在一个大教室里上课,声称要给学生做一次气味传播速度和嗅觉灵敏程度的测试。老师在讲台上打开瓶子,把彩色的其实无臭无味的溶液在棉花上倒了几滴,并做出极厌恶的样子离开了“恶臭”的讲台。很快,许多学生都嗅到了难闻的气味,最后,连远离讲台的最后一排学生也有人嗅到了,而最靠近讲台的前排学生,有的竟因为嗅到剧烈的臭味而离开了座位。