书城励志记录成长轨迹(学生心理健康悦读)
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第91章 推销员的秘密

保险推销员斯康-德林卡经常去拜访一位老太太,试图以有利于养老为由说服她买保险。为此他经常与她边散步边聊天,以致老太太感到他不在就很寂寞,还不时邀请他喝茶,并请教一些投资理财的常识。眼看他的推销快见成效时,老太太突然病逝。虽然他的推销计划泡汤了,但他还是主动参加了老太太的葬礼。在葬礼上他发现了另一家竞争对手的代表也来了,并献了花圈。他很纳闷,因为在他与老太太的接触中从未碰到这家对手,也从未听老太太提起过。

一个月后,这位老太太的女儿前来拜访他。她说:“在整理母亲的遗物时,我发现母亲很精心地保留着几张您的名片,上面还有您写的十分关爱的话。我母亲也多次对我谈起过您,今天我特来致谢。”说着她深情地向他鞠躬,并说:“为了感谢您对我母亲的关爱,我瞒着我丈夫购买贵公司的保险。”随后将40万元现金交给了他。原来她丈夫就是那家竞争对手的公司经理。因他先种下了爱心之花,终于使女儿替老太太为他结出了金秋之果。

推销员艾·瑞克丽每次拜访客户时,总会送给客户一枚带棒球图案的小徽章。上面刻有“我爱您”的艺术字。有时她也会将带心型的玩具气球送给客户并说:“您一定乐意同我合作吧!”她到客户家常做的第一件事就是把礼物送给客户的小孩儿,并趴在地上对小家伙说:“小朋友你叫什么名字啊?”“你肯定是个乖孩子!”“你手里的小玩具真有趣!”“我送你一个小玩具,你猜猜是什么?”说着她就拿出一大把棒棒糖对着孩子问:“这是什么,猜着了就给你。”然后将小孩儿领到女主人边,“这一块糖给你,其他的糖妈妈保管好不好,瞧,这些气球让你爸爸保管。你真是听话的乖孩子。好了,我要与你爸爸妈妈谈事了,你到你屋里吃糖好吗?如果表现好,下次我给你更多好吃好玩的。”她这充满关爱的序曲为下一步的推销主题做了很和谐自然的铺垫,使客户欲拒难能,往往使她旗开得胜。

有一次,法兰克公司的推销员去拜访一位客户,他看见客户的小女儿很可爱,便很快与小女孩儿成了好朋友。父亲忙完手中的活过来接待他,并对他说好久没有买法兰克公司的产品了。推销员并没有急于推销起产品,而是一个劲地夸小女孩儿很可爱。这位父亲说,看得出你是真的喜欢我女儿,如果方便,欢迎您今晚来参加她的生日晚会。晚上推销员真的去了。给小女孩儿买的礼物也让她很喜欢,他们融入到非常开心的气氛中,都度过了很愉快的夜晚。他自始至终都未向主人提推销的业务。但他却“被动地”拿到一笔满意的订单而最后一个离开。

有“世界最伟大的推销员”之称的乔伊·吉拉德,他每年按月向各位熟悉的和潜在的客户寄出慰问贺卡。1月份的贺卡是一幅精美的喜庆图案,配以几个祝福的大字;2月份的贺卡写的是“请你享受快乐的情人节”;3月份贺卡写的是“祝你圣帕特里克节快乐”;其他月份都是很有特色的问候。不少客户聚会尤其到节日时往往会互相询问:“收到吉拉德的贺卡了吗?”在他的贺卡中从来不向客户提买车的事,但这种友好的关心,在客户中产生了爱屋及乌的效应,使他在从业的15年****卖出1.3万辆汽车,并创下一年卖出1425辆(平均每天约4辆)的纪录,该纪录被收入《吉尼斯世界大全》。当别人问起他成功的秘密时,他讲了一个推销关爱的经典案例:

有一天外面下着大雨,有位中年妇女走进了公司展销大厅,说想在这儿看车打发时间。他在与她的闲谈中得知当天是她55岁生日。她本想买一辆白色福特车送给自己,但附近福特车行的推销员请她过一个小时再去。在下着大雨的百无聊赖中,便随意到这里来溜达。

“生日快乐!夫人!”他一边招呼她进来随便看看,一边出去交代了一下,然后对她说:“既然您喜欢白色车,现在也有时间,我就顺便给您介绍一下我们雪佛兰公司的双门白色轿车吧!”夫人微笑点头。他们正谈着,女秘书进来递给他一打玫瑰花。他将花献给了这位夫人,并深情地说:“尊敬的夫人,祝您长寿!”

她的眼眶突然湿了。“我已经很久没收到礼物了。”接着她说,“刚才那位福特车的销售员看我开了一部旧车,以为我买不起新车,我刚想看车他却说要收一笔款,让我等会再去,于是我就到这来了。其实我就想买部新的白色车,并不一定是福特车,只不过我表姐的车是白色福特罢了。”

后来她买了雪佛兰,并一次性全额付款。他深有体会地说:“其实我从头到尾都没劝她放弃福特,只是因为她在我这里受到了尊敬和重视,转而选择了我们的产品。”