书城管理拿下大客户:大客户销售的48个秘诀
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第20章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧(1)

开章明义:竞标实战技巧

在竞标刚流行起来的时候,竞标一般都是用在拍卖会上,随着社会的发展,竞标在社会上渐渐地被广泛地运用,不光在工程项目上能够用到竞标,一些大客户在购买产品的时候也会采用竞标的方式。

最后得标的人只有一个,但是很多人挤破脑袋都想赢得一点机会,粥少人多,竞争也变得越来越激烈。

竞标就好像千军万马过独木桥,想要让自己从这个桥上顺利的通过,其中的难度可想而知,怎样在这样高难度的情况下,让自己从中脱颖而出呢?

在讲竞标的实战策略以前,让我们先了解一下竞标分为哪几种类型。

第一种类型,有底价竞标。这是市场上经常运用到就是这种竞标方式。这种竞标方式隐藏有一定的底价,竞标者在投标的过程中,谁出的价越接近这个底价,谁就是最后的得标者。

在没有开标之前,这个底价属于商业机密,任何竞标者都无法得知,有些人为了能够得标,会用一些不正当的手段查看标底,这些行为都是不合法的。

如果你想要在一些竞争中脱颖而出,就必须要懂得一定的策略。在收到标书以后,你就要对标书进行细致地研究,查看招标者的真正意图,然后再根据招标者意图,进行下一步的努力,在这种情况下,你中标的可能性才会不断地加大。

想要把这个项目拿下,单单知道这些是远远不够的,就算得做的再好,也不能保证你就是最好的一个。

解决这个问题的最好办法就是先去了解你的竞争对手,对竞争对手的报价进行尽可能准的评估,你的报价只要做的比他更精确一点,你的中标的可能性就会随之而增加。

第二种类型,无标底竞标。这种竞标方式和上一种方法完全不同。它是一种没有底价的竞标方式,根本就不会存在泄漏标底的情况。但是这种竞标方式也存在着一定的弊端。它根本就不存在低价,竞标者在报价的时候,都存在着一定的盲目性,在这种情况下,很容易让客户走极端。

特别是在一些最低价中标的竞争中,竞标者很容易为了能够得标,就把报价压的很低,有的甚至还要比成本还要低很多。这种竞标方式,不管是对自身还是对公司都是弊大于利的,所以,企业在进行报价的时候,一定要考虑到自己的成本费用,不然就算你中标了,也不能从其中得到你所想要的利润。

【专家点拨】

那么,在竞标中的过程中,又有哪些实战技巧呢?第一,竞标的报价一定要合理。在竞标的过程中,报价是否合理,直接关系到了你是否能够成功拿下这次的招标项目。

客户虽然会在刚开始的时候,会注意到价格最低的报价的者,但是客户是否会最终选择他,还要看产品的质量,因为客户非常关注产品的质量,如果报价过低,客户就会很自然地对其质量产生怀疑,在这个时候,这个最低的报价就会被客户所淘汰。

所以,我们在报价的时候,一定要根据自身的实际情况进行报价,既不要过高也不要过低,把产品调在一个最合理的价位,这样才更容易被客户所接受。

第二,和招标者保持沟通。招标者在网上一般都有属于自己的网址,你要与其经常的沟通,这样不但可以让他们感觉你对这个项目很在乎,还可以从交流的过程中得到一些关于招标的信息。这些因素都可以为你的夺标增加一点可能性。第三,积极的提交一些你与其他客户合作的成功案例。消费都是有传热性的,当客户得知你与其他客户的合作都非常成功的时候,就自己就会产生一种跃跃欲试的心理,利用这种心理,就能为你的夺标带来更多的帮助。

秘诀29对竞争对手报价进行尽可能准确的估算

[经典回顾]

树大招风,大客户也一样,想与他进行合作的经销商肯定不少,想要靠近这个大客户,你首先需要做的就是打败这些竞争对手。

对于这些竞争对手,要根据能力的强弱进行分类,把最强劲的竞争对手作为目标,对他们的情况进行详细地分析。了解他们的对该项目的兴趣,与业主的关系情况,以及准备采用的报价手段和策略。当你知道竞争对手的情况时,对中标就会多一分把握。

在这个时候也许你会说,竞争对手的报价都是一些商业机密,根本就无从获得。当一条大路被堵死的时候,还可以自己开辟出来一条小路。

竞争对手在进行报价的时候,也会参考一些指标,比如:成本费、市场价格、以及自己所想获得的利润。我们就可以从此下手,对竞争对手可能参考到的条件,都做一下具体地分析,这样得出的结果,就会更接近客户的报价。

在客户拿到标书以后,一般都会从报价最低的看起,在一定范围内,你的报价越低,被客户选中的几率也会随之而增加,在对竞争对手的报价有一个大致地了解以后,再对自己的报价做一下合适地调整,就能为自己赢得更多的机会。

需要注意的是,报价并不是越低越好,当你的报价低到一定的成度时,客户就会对你的产品质量产生怀疑。所以,自己在报价的时候,一定要把握住“度”,你的报价和客户预期的价格越接近,你中标的机会就越大。

[案例分析]

明辉是一个钢筋销售员,最近有一个大工程要实施,这个工程现在需要一大批的钢筋,明辉打算抓住这个机会,这样一举就可以为公司赢得很多的利益。

想要顺利的中标可不是一件简单的事情,很多竞争对手都对这个项目虎视眈眈,其中有几个非常强劲的竞争对手,面对这样的场面,明辉并没有失去信心,他对这些强劲的竞争对手做了一个细致地分析。

他先对钢筋的成本价做了一个大致地调查,然后估算出这些钢筋销售的平均值。做完这些,他又对几个强劲对手的销售史做了一个详细的调查,然后各取一个出售的平均值。经过这样的计算以后,再给他设定一个变动的范围,这样就对竞争对手的低价有了一个大致地了解。

估算过竞争对手以后,明辉就开始分析客户,这个大客户也购买过几次钢筋,明辉对这几次的购买情况做了一个详细地调查,大概了解到了客户所能接受的价格范围。

做好这些的以后,明辉就开始整理自己的标书,在自己能够的赢取一定的利润的前提下,他把标价设定的稍微比竞争对手估价稍微低一点,比客户购买平均值高出一定的范围,一部分作为的今年的物价增长值,另一部分用于和客户进行谈判的时候降价。

由于明辉细致的设计,他作为最低价的第三名,顺利地入围,经过这次竞标,他打败了很多的竞争对手。现在还剩下两个竞争对手,这两个竞争对手的报价都比他要低,面对这种情况,他就利用质量与适度降价的双重法宝,打败了竞争对手,最后顺利地拿下了这个大客户。

俗话说:“不打无准备之仗”,在竞标中也是如此,如果在此之前你什么准备都没有做好,赢的机会就很渺茫。想要在竞标中脱颖而出,缜密地准备是必不可少的。明辉之所以能在竞标中胜出,与他之前的准备是分不开的。他事先对竞争对手的低价进行评估的,给竞争对手的报价设定的一个范围,这就等于对竞争对手有了一个大致的了解,在这种情况下,不管竞争对手出什么样的招,明辉就有一个心理上的准备。

除此之外,为了万无一失,他还对大客户做了一个详细地调查,把标的设定在了一个客户所能接受的范围之内,这样被客户所接受的可能性就会大大地增加。

在竞标之前,在很多时候,准备占据着非常重要的作用,不管是竞争对手还是客户,你对他们了解的越多,你中标的可能性就会越大。所以,为了能让自己有一个更多的把握,必须在此之前做好充分的准备工作。

[巧手点金]

那么,怎么对竞争对手的报价进行尽可能准确的计算呢?

第一步,计算成本价。不管是哪一种产品,都有它的成本价格。购买材料的情况不同,在价格上就会有很大的差异。挑选出几个具有代表的价格,计算出它的平均值,这个平均值就可以作为成本价,即使会有一定的差值,这个差值也不会太大。

竞争对手在竞标的时候,就算报价再低,也不会低过成本价,毕竟他们竞标的目的就是要获得利润,赔本的生意谁也不会做。第二,了解竞争对手的报价习惯。通过认真的调查竞争对手的竞标历史,我们就可以从中了解到他的报价习惯。除了成本意外,根据每个人的习惯不同,所要求的利润多少就不一样,根据他们的报价习惯,我们可以从中计算出他所想要的利润。

成本费和利润都计算出来以后,再把这两项加在一起,就大致知道了竞争对手的标的范围。

第三,计算出类似项目的平均报价。竞争对手在报价的时候,很有可能会参考类似项目的报价,为了能够更准的估算出竞争对手的报价,对这样的项目也要有一定地了解。

了解类似项目的平均报价不仅可以用来对付客户,还能为自己的报价做一个参考,让自己的报价更符合项目的低价,在这种情况下,你的中标可能性才会不断地增加。

秘诀30获取并深入研究标书,备全相关竞标文件

[经典回顾]

当客户在选择合作对象的时候也有严格地标准,当你符合大客户标准时,他才会向你下达招标的文件。想要成为客户的合作对象,就必须先提升自己的实力,在拥有充分的实力以后,你才能获得竞标的资格。

拿到招标文件以后,一定要对它进行深入的研究,从中了解竞标人的真正目的。大客户在写招标文件的时候,很多时候都会把自己的真实目的藏起来,你只要对它进行深入地研究,才能把表面的一层迷雾拨开,找到客户的真实的目的,然后再撰写标书,才能写到客户的心里。

标书就好像一个指路灯,知道正确的方向以后,在进行努力就会事半功倍,如果你只是盲目地努力,反而会事倍功半。

就在拿到招标文件以后,要进行细致的地研究,如果大客户所要求的技术水平比较高,而自己公司的技术水平根本就达不到标准的情况下,就要懂得放弃,不然你付出的再多,也起不到一点作用,最后只能让自己白忙活一场。

有些难题,你有知难而进的态度可以帮助你解决问题,但是有些难题,并不是只要你努力就可以做到的事情,这时候懂得退一步,反而对你更有利。

在没那个实力的时候,深入地研究标书,可以为你节省更多的时间。在你有强大的实力以后,更应该对标书进行细致地研究,不然你一大意,忽略了标书的某项要求,到时候即便自己有能力也无处施展了。

[案例分析]

有一个建筑商,现在需要十几部电梯,E 公司作为省内实力比较强的电梯公司之一,自然地收到一个招标文件,E 公司的领导对这个大客户非常的重视,如果能够赢得这个机会,说不定还可以和对方长期合作下去。E 公司的上级领导,就把招标的事情交给销售部门的经理王杰处理。王杰在公司他的销售业绩是最好的,他觉得不管是什么样的客户,只要有他出售,这单生意就肯定拿下。

他的这种自大的心理已经不能称之为自信,用自负来形容他会更合适一些。

他拿到文件以后,只是随便翻了一下,就去准备了,在他的意识里,所有的招标文件都一个样,根本就没必要仔细看。

对于准备工作他还是挺认真的,他这个销售经理也不是吃白饭的。经过这种条件的分析,他拟定好了一个非常合适的投标价格,把平常的各种文件都准备齐以后,就把标书交了上去。

公司的领导对于这单生意抱的希望都特别的大,在宣布中标的那天,领导很早就在那里等候了,但是令人失望的是,他们公司根本就没有入围。这个结果是在太出人意料了,他们的公司在整个省内,都是很有知名度的,怎么会在最后入不了围。

E 公司的一个领导不服气,就亲自去这个公司去问,大客户只是把表又交给了他,让他自己找问题,这时领导仔细一看,上面竟然没有“产品代理证”,才知道是自己的标书出了问题。

回到公司以后,就把的王杰销售经理的职位撤了,王杰受过这次教训以后,改掉了自己自以为是的态度,在工作中再也不敢大意。

一个牢固的石桥,有时候会因为一个小小的蚁窝而决提;一个很好的机会,很有可能因为你的一时大意,就此葬送。想要让客户把握住每次机会,就应该注意每个细节问题,这样才能给自己争取更多的机会。