书城管理拿下大客户:大客户销售的48个秘诀
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第18章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧(2)

“啊,我最近很忙,没空。”“啊?那您什么时候有空呢?”“不知道,等有空了,我再联系你吧。”又失败了。

“您好!周总!我是灯饰公司的销售员田芳,你明天有空吗?我想去拜访您一下,给您介绍一下我们公司的产品……”

“不感兴趣。”电话又挂了,连吃了三个闭门羹,田芳开始着急了,这样下去,一会儿十个电话全打完了,可是一个客户都拿不下,该怎么办呢?

经过仔细考察,精心准备后,田芳又开始了预约。“您好!白总,听说您公司最近装修,有意购买一批大吊灯?”“是啊,你怎么知道?”

“是这样的,我们公司刚好新产一批美观的大吊灯,我可以把图片给您带过去,顺便帮您看看您的房子适合哪一种吊灯。”

“你和我助理小马谈吧,我现在没空。”

“那白总您明天上午有空吗?或者这个周末您有空吗?”

“明天我要出差,那你周末过来吧。”

“好的,那我周日上午十点半去拜访您,我是灯饰公司的销售员田芳。祝您愉快。”

终于成功了,挂上电话,田芳长出一口气。

在这个案例中,田芳刚开始就是犯了电话预约最大的毛病,准备不充分。

电话预约因为不用见面,很多人就掉以轻心,不去精心准备,随随便便就把电话打过去,开始推销自己的产品,让客户一听就心生厌倦,产生抗拒,最后自然不会成功。

在前三个电话预约中,我们可以看出来。田芳根本就没有做好准备,没有组织语言,也没有设计开场白,又或者对于客户可能会有的拒绝方式没有分析,面对客户的拒绝茫然失措,再不就是一个劲的自己讲,根本就不顾客户的需要,所以全部都失败了。我们再看田芳准备后的电话预约,首先我们可以看出她是对客户做了一番研究的,知道客户是因为装修房子才要购买灯饰。先让客户讲出他的需要,再向客户推荐合适的产品,这样才不会让客户厌倦。

后面,客户用时间忙拒绝了田芳,田芳就很好的给出了客户两个的选择,这样客户多半会有一个选择,很少会有两个都拒绝的。然后再给出具体的拜访时间,最后再告诉他自己是哪个公司的和自己的名字,帮客户确认自己的身份。

这样,就做成了一个电话预约,进退得当,方能成功。

[巧手点金]

电话预约虽然简单方便,但我们千万不可掉以轻心,以防“大意失荆州。”

第一,要微笑。很多人在做电话预约时,以为对方看不到自己的面部表情,就不会像直接服务那样面带微笑,殊不知,你的面部表情会影响你的说话语气,一个面带微笑的人说话,语气亲切自然,笑意也可以通过话语传播。

第二,设计好开场白。好的开头可以提升你的客户对你的兴趣,所以这个开场白一定要好好设计,对不同的人说不同的话,不能一句话对万人说。

第三,熟悉客户资料。要想说好开场白,提起客户的兴趣,就得对客户做到一定程度的了解,这样,才可以“投其所好”,满其所需。

第四,对于客户的拒绝要有心理准备。在打电话前,要对可能会出现的客户拒绝情况分析清楚,并想好应对方法,这样才可以“临拒不乱”,继续完成你的预约。

第四,熟悉自己的产品特点。有的人会想,只有电话约见成功了,见面时才会对客户讲解产品,但是我们不要忘记,客户也可能会当时就在电话中问起产品的情况,你不能说自己还没做好准备,这样客户肯定会觉得你不负责。另外还要记住,在电话中讲解产品情况时要简明扼要,不能长篇大论。

第五,用语合适,谈吐得当。因为电话预约是“只闻其声,不见其人”,所以客户自然就会“以声判人”,如果你说话流利思维严谨,自然就会博得客户好感。所以,电话预约前,一定要精心准备。

秘诀26以技术交流为引导进入主题

[经典回顾]

我们常说“好钢要用在刀刃上”,这样做起事来,才会事半功倍。那么,在约见客户时,什么才算“好钢”呢,又怎样才可以用到刀刃上呢?

那我们首先要知道,我们这把刀是用来做什么的,我们是来约见客户的!那么怎样才可以约见到客户呢?那就需要提起客户对我们的兴趣,要让他们产生与我们见面详谈的渴望,以及合作的想法。

在我们遇到行行色色的人的时候,怎样才可以提起客户的兴趣呢?举个例子:

和老师说什么他们会有兴趣呢?和园艺师说什么他们会有兴趣呢?和果农说什么他们会有兴趣呢?和摄影师说什么他们会有兴趣呢?和导演说什么他们会有兴趣呢?答案当然是他们本行业。老师说起的永远都是学生;园艺师说起的永远都是花草;果农说起的永远都是果树;摄影师说起的永远都是相机和风景;导演说起的自然永远都是电影。

一个人从事某种工作,有两种原因,一种是热爱这个工作,一种是擅长这个工作,也许你会说,我从事这个工作既不是热爱也不是擅长,只是没别的工作可做,莫名奇妙的只好做这个工作了。这种情况其实也是属于擅长范围的,可能刚做时,你既不热爱也不擅长,但是当你长期做这一份工作时,你就会习惯,比起其他人,你自然也要擅长许多,谈起话心里也更有底气,于是它就会慢慢成为你的谈话兴趣。

所以,现在我们知道什么是“好钢”了,就是技术交流,纯属工作范围的技术交流,不是奇谈怪闻,也不是八卦娱乐,更不是家短里长,如果你用上面这些材料去做刀刃,这把用来预约客户的刀就是一段废铁。

当你引起了客户的谈话欲望,你就可以在交流中不知不觉的带进主题,预约客户再见面详谈,这样一来,你就成功预约到了客户。

[案例分析]

陆浩大学毕业后开始做某个相机品牌的销售代表,后来陆浩从同学那里知道,某个大学的摄影系准备给学生购进一批相机,大概有200架,这件事情由摄影系许老师负责。陆浩找人打听了许老师,知道他酷爱摄影,喜欢去西藏旅游,曾经参加过“西藏风景摄影大赛”,还得了个二等奖,家里收藏了好多相机。

做了精心准备后,陆浩就给许老师打电话。“许老师,您好,我是2005级的外语系毕业生,想找您帮点忙。”“哦?外语系的学生,什么事啊?”

“是这样的,最近我们几个‘驴友’去西藏玩了一次,也都是摄影爱好者,拍摄了大量的西藏风景图片,想在我家里举行一个小型的摄影比赛,在学校时,就听说您是个摄影爱好者,又是专业人士,想请您来做个评判,指导一下我们这些后辈,您看是否有空?”

“啊,过奖了,什么时候啊?”

“周五晚上,你要是没空,我们可以改一个时间,您可一定要来。”

“啊,好的,周五我有空。”“那好,到时我去接您。”周五晚上,陆浩请了几个去过西藏的朋友过来,大家把自己旅途中的照片都拿出来,一一展览,许老师也高兴的一一做了点评。

陆浩把自己的相机拿出来让许老师看,许老师观摩了一番赞道:“好机子,外形美观,机身轻,像素也高。”

陆浩接过话:“那当然了,这可是我们公司出的新品,我是‘近水楼台先得月’,自己先拿了一台用,这是专门给初学相机者用的,操作简单,容易携带,存储空间大。”

许老师又拿起来看了看,说:“嗯,不错。”

陆浩又说:“我有个表弟学的就是摄影,我这是专门给他准备的,觉得不错,他用起来绝对合适。”

许老师又看看对陆浩说:“我的学生刚好也需要一批相机,我看你这相机还可以,下周一,你可以来给学生讲一下,如果合适,我们也可以购买一些。”

“那当然了,乐意效劳!”

在商业活动中,有时我们需要单刀直入,简单快捷的表达我们的想法,但有时我们却需要声东击西,慢慢引导客户,尤其是在客户对推销有戒心时,我们更应该以退为进,聊些看似和工作无关的东西,等客户谈兴正浓,我们再慢慢导入主题这样客户就容易接受我们的建立了。

本案例也是,如果陆浩直接打电话给许老师讲,我们有一批相机,听说你们需要购买,你看我们什么时候见个面,我给您讲讲我们的产品,那一定会得到许老师的拒绝。

因为许老师是专业人员,他对自己的判断力很自信,不用任何人来推荐什么东西,所以,对于单刀直入的推销会感到厌烦。

而陆浩首先亮出自己和许老师一个学校,这就大大降低了许老师的戒心,但这时,如果陆浩说,许老师我们有一批相机,您可以来看看吗?许老师自然也不会轻易答应。

在刚开始,陆浩谈的都是摄影,这对许老师来说是一些专业的技术交流,也正是他的兴趣所在,然后,再慢慢由摄影转入相机,再由相机转入自己正在销售的相机,并且在不知不觉中将这个相机做了个简单的介绍,最后,说自己的表弟也是学习摄影的,而自己就是给他买的,这就彻底引入了主题,因为许老师也是给初学摄影的学生买相机。

通篇下来,陆浩没提过要卖给许老师相机,但是通篇陆浩都是为了让许老师买自己的相机,这就是“润物细无声”。

[巧手点金]

以技术交流慢慢引入主题,是一个谈话的艺术,实行起来要注意以下几点:

第一,要对客户进行深入的了解。在约见客户前,一定要对客户做深入的了解,这样才可以知道他的兴趣所在,才好打开缺口。

第二,要了解所要交流的技术。当你知道了客户的兴趣,在进行交谈前,一定要对此有一定的掌握,尤其是客观严谨的技术交流,如果你自己根本不了解,还在交谈中一副专家的样子,就会适得其反,不仅引入不了主题,还会让客户厌烦。只有你的话让客户认同,客户才会继续同你谈下去。

第三,要注意倾听。这是很重要的,不要因为你做了大量研究,在进行技术交流时就无边无际的漫谈起来,记住,一定要学会倾听,是对客户的尊重,不要一味的让客户去接受你的意见,而是要了解客户的需要。

第四。不要忘了自己的目的。有的人可能嫌这个头起得太远了些,无论如何绕,都绕不回来,忘记了自己去了解客户,研究资料,进行技术交流的最终目的是为了让客户对你产生兴趣,然后你要适时的提出约见,不让他拒绝。

秘诀27引导激发大客户的需求

[经典回顾]

说一个我们大家都知道的例子,有两个鞋子推销员到一个小岛上查看情况,回来后,一个人说:“不行,在这个岛上的人都不穿鞋子。”另一个推销员回来后说:“这个岛上的人都没鞋子!”大家说,他们谁会成功呢?

当然是第二个,第一个推销员是被动的,只有客户有需要来问时,他才卖给客户产品;而第二个是主动的,他会去发现自己的潜在客户,然后去激发他们的需求,把自己的产品卖出去。

我们说市场是一块大蛋糕,每个人都在争都在抢,想争取到更大的份额,可是当你争到一定份额时,会不会就只是专心做你这一块,对其他蛋糕就不管不顾了呢?