书城管理拿下大客户:大客户销售的48个秘诀
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第1章 前言

什么是大客户?顾名思义,简单从层面上来理解,就是规模大,价值大。大客户从另一个方面深入的理解,是指对产品购买次数高,量大,可以为企业带来高额的利润,对企业的业绩产生重要影响的,具有战略意义的客户。

企业都明白,企业的大多数利润是靠20%的大客户来赚取的。企业也越来越重视和大客户建立彼此之间忠诚的关系,一个企业要发展,就需要有相当的利润作支持,而大客户是企业的利润源泉,生存和发展的助推器。大客户对企业完成销售目标上起着举足轻重的作用,重视和大客户建立忠诚的伙伴关系,对企业未来的发展起着关键的作用。

大客户开发和经营管理都是一门学问,关键是看你怎样的灵活运用。运用得好,企业就是一棵常青树,运用的不好企业就会走向下坡路。

明白大客户的重要性,但是不少企业都不太清楚大客户的定义,盲目的像对待普通客户那样,模糊了大客户的界限。由于没有对客户进行细致的划分,眉毛胡子一把抓。在他们看来,大客户是这样子的:偶尔一次大量的购买产品;就直观的认为需求量大,或者重复购买消费的客户就是大客户。他们没有去考虑到这些客户有没有可能是一次性购买,下次就转移到其他公司,奔向其他产品了,不需要再购买了,还有这些客户能不能为企业带来丰厚的利润,有么有长远的发展空间等等。根据大客户的相关定义,这些客户都不是大客户,只能说是客户,称不上大。

明确了大客户的定义,企业做起工作来就有了明确的对象。在知道哪类群体有可能成为你的客户,并且是大客户的时候,企业就要注意了,要怎样去做,可以吸引大客户,使大客户来到你身边,与你合作,带来客观的利润,推进企业的发展呢,这是很多企业都很烦恼的问题。

因为他们都认为大客户架子大,比那些中小客户更加的理性,不会像小客户那样来得快,没有主见的去听对方介绍,他们都渴望自己的这次合作不只是产品上的那些可以看到的价值,相反期望更多的无形价值,如提高自己企业的整体形象,看到你产品的品牌价值,提高自己企业的核心竞争力等等。所以大客户往往都很难缠,百般刁难,让你进退两难,却又舍不得放弃。

现在不少企业的经营管理中,会出现各种各样的情况以及令人头痛的问题,下面简单的列举一下:如怎样去开发大客户,自己费了九牛二虎之力,搜集了各种信息,及时的跟进客户,怎么连跟客户交谈的机会都没有,最后一场空,自己究竟是哪里做的不对呢;和大客户搭上话了,大客户却又很快莫名奇妙的不理自己了,或是已经去开拓其它市场,寻求新的合作伙伴了,不再需要自己生产的产品了;知道大客户有新的动向了,准备参与大客户的竞标时,面对竞争对手的报价,怎样估算更有利于自己缩减成本,怎样应付大客户无标底的竞价,怎样书写相关的竞标书,可以快速的学习竞标的技巧;在和大客户进行商务谈判的时候,如何使用自己的强项,以怎样的态度去谈判,又怎样去吸引大客户最终谈判成功呢;经过一番几多挫折的奋战后,终于和大客户达成了合作,可以签约了,却因为自己没有相关的经验掉进了合同的陷阱,或是收款变动了,自己的利益要收损了,要怎么办,又有什么样的技巧在里面;和大客户的合作很顺利,在以为自己可以松口气的时候,自己辛苦开发的大客户,被竞争对手挖走了,大客户叛离了,如何防范大客户的背叛;经济的大潮来了,想找个和自己有共同利益的大客户合作,提高企业的核心竞争力,同担风险,共创佳绩,要怎样做才能拉拢大客户,去取长补短,有效的利用资源,达到双赢等等。

当您有上述的类似问题时,您不要着急,因为您手里现在的这本书《大客户》,已经为您考虑到了,提出了相应的解决方案,供您参考,所以不要放下。