激发他人高尚的情操
皮尔彭·摩根在曾经的一次调查报告中得出这样的结论：“一个人去做一件事情，往往只有两个原因，一个是高尚的借口，另一个是真实的理由。”其实，每个人在做一件事情的时候，都有自己去做这件事情的真实理由，这一点想必每个人都心知肚明。但是，为了能够遮掩自身的想法，很多人喜欢将自己理想化，甚至心甘情愿地相信高尚的借口。
大盗杰西·詹姆斯的故乡是密苏里州，我也是在那里长大的。小时候，经常会听别人讲到他，但我却没有机会与他接触。后来，我来到了科尔尼，荣幸地参观了詹姆斯的农场。当是，詹姆斯已经不在了，是他的儿子在那里长期生活。
他们的家人非常热情，并不像人们口中说的那样无情冷酷。交谈的过程中，詹姆斯的妻子给我讲述了詹姆斯当年抢劫火车和银行的故事。在讲述这些的时候，妻子的脸上洋溢着一种温馨，对此我很不理解。直至知道詹姆斯将抢劫来的钱财分给邻居去还债的时候，我似乎明白了一切。
其实，生活中有很多像杰西·詹姆斯一样的人，他们总喜欢把自己当做英雄豪杰，他们自恃清高，将自己想象成高尚的英雄。然而，在“做英雄”的时候，很多人却采取了错误的方法，走错了道路。詹姆斯就是这样，救济穷人是高尚的行为，但是，抢劫却是违反法律的。
这也就展现了人类的弱点，我们要想去改变他人，要想让他人信服自己，就要懂得激发他们高尚的动机。对于我的学员，我从来都是这样教导他们。但是，对此，他们也总是有很多的疑问。曾经有一个学员就问我：“卡耐基先生，我认为这种方法在人际交往中非常有用，那么，用到商业领域也同样奏效吗？”下面，我们一起来看一个发生在宾夕法尼亚州的故事，故事的主人公是汉密尔顿·法雷尔。这个故事是法雷尔先生在一次课堂上讲的：
我的一位房客由于不满意当时的住房环境，于是便提出要搬走，尽管合同还有4个多月就到期了，但他却从不顾及这些，非要搬走。对此，我感到有些无奈，因为这些房客是在房价最高的冬天住进来的人，如果现在他们就搬走，我就很难在冬天来临之前将房子租出去。
也就是说，一整个冬天我的房子就可能在这里空着。因此，我非常地生气，我想不通为什么他不能继续住下去。
按照一般的情况，我会怒气冲冲地拿着合约去找这位租客，并告诉他，合约没有到期，要想搬走，就要将后面的房租交了。
然而，这一次，我很冷静，我换了一种不同的方式，我想尽量说服他继续在这里居住。
于是，我找到了这位房客，对他说：“多伊先生，你上次给我说你要搬走了，但是，我始终都不相信你真的会这样做。因为我租房子已经很多年了，我的直觉告诉我，你不是这样一个不讲信用的人。对此，我非常确定。”“当然，如果你需要时间考虑，我也不会多说什么，如果过几天你还坚持搬走，那我就不说什么了。但是，你的行为可能就证明了我的坚定是错误的。但是，打死我也不会相信你会违约，会提前搬走。”说完这些话我就走了，虽然我表面上非常平静，内心却很纠结。
有一天，我正在院子里浇花，多伊先生先生找到了我，并说想继续租住我的房子。当天，他就将剩下的所有房租交给了我。
当你读完了这个故事，你作何感想，你是否了解到“激发他人高尚情操”的重要性呢？
每个人都会犯错，当发现别人犯错的时候，我们不妨采取这样的方式。这样不仅不会伤害对方的尊严，还能委婉地点醒对方，告诉他们“这样做是不对的”。就像法雷尔先生一样，他在和多伊先生交谈的时候，并没有显示出自身的强势，而是不断地提到“信用”问题。最终，他说服了多伊先生。试想一下，如果他怒气冲冲地找到多伊先生，并坚决要求他继续居住，或者必须将剩下的房租交齐，那结果将截然不同，要么是两人闹得不可开交，要么是多伊先生怒气之下，结束合约。
所以，我在这里想要说的是，每个人在某件事情的时候都有两个必然的原因，如果你能掌握好激发他人高尚情操的法宝，你便能够很轻松地说服别人，就能达到想要改变他人的目的了。
托马斯先生说过：“经验告诉我，在对顾客一无所知的时候，我们唯一能够做的就是，假设对方是真诚的、讲信用的、正直的、友善的。而他们一旦相信自己就是这样一个人的时候，他们在做事情的时候就会恪守真诚、真实、正直的原则，就会配合我们的工作。换句话说，每个人都是诚实的，都希望履行各自的义务，但也会有少数人例外。我却始终相信，即便一个人有意欺骗，当你假设他不会欺骗的时候，他也就不想让你失望了。”
托马斯先生的话发人深省，他告诉大家，无论你是从事什么职业，无论你和什么人交往，要想更好地赢得别人的信任，要想说服对方跟随你的意愿做事，就要学会“假设”。当对方认为自己很高尚的时候，做出的事情自然也就是高尚的。
原则六学会巧妙地激发别人的高尚情操。
戏剧化地表达你的想法
阿斯林是我的学员，他是一个不善言谈的人。有一次，他找到了我：“卡耐基先生，我最近很是苦恼，我什么都没有做，为什么别人都说我这不好那不好呢？难道我真的这么没用吗？”看着阿斯林无奈的表情，我安慰他说：“不是你没有用，我给你讲一个故事吧。”
据我所知，在很多年前，《费城晚报》曾经迎来了有史以来最大的一次风波，它一度遭到了流言飞语的中伤。当广告商得知这一消息之后，他们敏锐地嗅到《费城晚报》的危急，这份报纸对读者的吸引力已经明显锐减，上面刊登的广告太多，新闻太少。但是，为了防止广告客户的流失，他们不能眼睁睁地看着事态继续发展，眼下最主要的就是想方设法终止这样的谣言。但是要怎么做呢？
对此，《费城晚报》的相关负责人是这样做的：他们将某一天的报纸进行了剪辑和分类，并装订成了一本小书，书的名字就叫作《一天》。《一天》一共有307页，上面刊登了当天的诸多新闻和专题报道，对读者具有很强的吸引力。不仅如此，他们在为本书定价的时候，放下了所有的利益要求，最终决定以几美分的价钱出售。
他们的做法起到了很大的作用，由于《一天》中刊登了很多具有阅读趣味的内容，读者群骤然增加，里面的内容也显得非常具有戏剧性。就这样，《费城晚报》度过了这一危机，重新迎来了春天。
当今时代，是一个戏剧化的时代，无论在什么领域，无论面对什么人，单一地讲述是完全不够的。要想让别人更好地接受，要想将自己的想法更好地表达出来，就要让你的话语生动有趣，从而吸引大家的注意。就像很多电视和电影一样，他们何来如此高的收视率，其实所借用的就是“戏剧化”。所以，我说，你要想获得预期的目的，要想表达自己的想法，同样也要懂得让自己的语言和想法戏剧化。
吉姆·伊曼斯是一家收银机公司的一名工作人员，也是我培训班里的一名学员。有一天，我们在谈到“如何表达自身想法”这个问题的时候，伊曼斯给我们讲述了一个它亲身经历的事情。