书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第93章 不考虑客户是否方便,贸然拜访吃闭门羹

任何一名推销员都知道,只有让顾客满意才有望达成成交,就是说推销员应当站在顾客的角度,设身处地帮顾客考虑,才能创造出更加优异的销售成绩。现实中一些推销员却对此有所忽略,他们一切以自我为主,不考虑客户是否方便,而遭到顾客的拒绝。

有一家通讯设备公司,通讯设备公司的一名通讯设备推销员叫张亮。

一天,他准备去拜访一位客户。先前他已通过朋友了解到这位客户想更新自己公司的通讯设施。张亮一大早就往客户那里赶,可由于堵车的原因,到客户那里的时候已差几分钟就是吃中午饭的时间。张亮急急忙忙地赶到客户的办公室,终于在客户马上就要出门前拦住了他。对方勉强坐下来和小张谈,可他在谈话的过程中心不在焉地东张西望。没过多长时间,客户就明确表示不需要小张的产品,张亮沮丧地走了出来。

在上例中,张亮其实完全有成交的可能,因为对方确实需要更新通讯设施。可是,由于张亮选错了拜访的时机,在对方要去吃饭前去谈生意,结果没有谈成。如果张亮在下午上班去,或者邀请对方一起用餐,在饭桌上谈生意,一定会有不同的结局。可见,访问客户的时机非常重要,所以,要尽量挑个有利于促进生意的时候前去拜访。

(1)有一些日子是不适合拜访的

如果客户是星期日休息,请不要在星期一前去拜访,此外,任何休假日的第二天都不适合拜访,因休息日的第二天公司会议比较多,他比平日忙,所以挑选这样的日子去拜访是很不明智的,特别是上午则更忌讳了。

如果那一天非去不可,则必须事先用电话预约,而且尽可能地安排在下午。

(2)有一些时间是不适合拜访的

应避免在早上刚上班时就登门拜访。因早上往往在汇报或会议中,准备工作也比较忙,最好在上班一个小时之后再去比较好。

吃午饭或快到吃午饭的时间也绝对不要去,特别是初次拜访,如果因不可抗拒的原因在中饭前30分钟到达对方公司时,那就应自己想办法在外面吃了午饭,不然,对方会认为“这家伙一定想捞一顿午餐”。在这种情况下,应等到下午上班时间再登门拜访。不过若与对方关系特别密切或者准备邀对方到外面吃饭则例外。

快要下班时也不要去拜访,因为这时对方会老惦记着时间,即使你去了效果也不一定好。如果到了下班时间还在那里死缠着不走,对方一定会非常反感,虽然有的人事业心很强,但是,绝大多数人很讨厌你。因为你打乱了对方晚上的时间安排,对方嘴里虽不说但心里必定在嘀咕:“这家伙真不知好歹。”

推销人员虽说要有坚忍不拔的精神,但也不能不知好歹或死皮赖脸。

如果你这个时间找他谈生意,对方只能草草了事地应付你一番,说不定本来可以做成的生意反而给搞砸了。