书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第9章 面对顾客三心二意,让顾客缺少被尊重感

只有让顾客满意,受到尊重时,才能有望达成成交,因此,推销员在面对客户的时候,一定要让对方感觉到你对他的尊重,千万不要表现出精神不集中,三心二意的样子。否则会在顾客的心目中留下一个坏的印象:认为你并没有在意他们,让他们感觉不到你对他的尊重,从而导致受到拒绝。

年轻的推销员吴浩在工作中自我感觉很好,可就是推销不成功,于是业务经理宋超观察了他做一次推销。

宋超发现他在整个推销中没有说错任何话,推销进展也顺利,自信程度也很高,可是最终未能使生意成交。

“宋经理,我做错了什么?”吴浩问,“那人想买一台空调,咱们的产品很适合,而且他也买得起,我的推销似乎也不错,可……我到底哪儿做得不对?”

“吴浩,你做得对,你做的所有别的事都对,可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。”

“是什么?”急切地问,“我想知道。”

“我数了一下,你一共看了六次手表。每次看的时候,你的顾客都有些不悦,总要沉默一会儿。他一定在心里想:‘这个人可能把时间花在别人的事情上,而不是跟我谈话。’他觉得你想尽快摆脱他。而且你一会儿看这儿,一会儿看那儿,给人感觉三心二意的。”

推销员如果在推销工作中精神不集中,三心二意,就会像吴浩一样,什么都得不到,竹篮打水一场空。

你精神集中,对方会觉得你对这件事情很重视,也就觉得你尊重他,他就会与你沟通,愿意接受你的建议,最终使推销进展顺利得到好的结果。可以说,精神集中是控制局面的最有效的方法和战略。

精神集中,是推销人员成功的一个重要心理因素。精神集中,你就能够发现问题,解决问题,而且也能够吸引对方精神也集中起来,由此,精力集中的你就可以控制整个局面了,使自己处于主动的地位。

(1)注视客户

在推销时必须精力集中,眼睛一直正视着客户,这样可以让对方感受到你的注意力完全集中在他身上,自然他也会用心听你谈话和你沟通。

(2)抛除杂念

你要把别的一切与这位客户、与此次推销无关的杂念都抛在脑后,绝不允许其他任何想法来分散你的精力。

(3)良好的开端

从你刚和客户见面握手、做自我介绍的时候起,你就要告诉自己“从现在开始我要将所有精神集中于我的客户。”不要把你的眼光从顾客身上移开。

(4)聆听客户

对于客户的话要认真倾听,千万不可分了心,走了神,否则客户会觉得你心不在焉,这样你的工作就很难开展了。

(5)不被外界干扰

当你和客户沟通时,也许会出现一些意料之外的事情,不论你周边的环境发生了什么事情,你都不要东张西望地受外界干扰,总而言之,要想精神集中,就要时刻提醒自己要专注。