书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第65章 不知做出适当让步,陷自己与两难困境

在现实中,我们可以经常看到这样的一些推销员,他们在与客户交流和沟通的时候,推销员语言犀利,咄咄逼人,客户永远处于一种听着的位置,即使好不容易说上两句,把心中的一些疑问说出来,但是在片刻之后,便遭到推销员一顿铺天盖地的言词的袭击,让客户哑口无言。不错,推销员这样做是为了让客户对自己推销的产品发生兴趣,产生购买,然而,这样的结果会是怎样的呢?下面的案例,我想你能寻找到答案。

在北京中关村有一家柜台是代理高价的自动打印机,这家柜台有个推销员叫王青,王青卖出了一部高价的自动打印机。不久,由于客户操作不当,使机器出现了故障,停止了工作。于是客户打电话给王青公司的机械服务部门。该部门派一位训练有素的技师和王青一起去,经检验技师立即发现了故障所在,并婉转地向客户作了说明,然后将机器修理好。由于是人为故障,王青公司索取的服务费按时计20元,新零件又需10元,还有零件搬运费2元。王青将这张维修费为32元的账单交给了客户,客户觉得应该去掉零头,30元比较合理。王青认为这是公司的规定,不同意,结果引起了一场争吵,给公司的声誉造成了很大影响。

在推销中,那些精明能干的推销员就好比王青,古板地坚持自己的利益,和客户斤斤计较,寸步不让。结果因小失大,得不偿失。礼让,是我们的传统美德。在推销中,适当的礼让总能给别人,特别是陌生人留下你恭敬、谦虚的好印象。当然,我们面对客户这个上帝时,应该更恭敬一点。这样才能赢得更多的客户,提升销售业绩。

(1)让客户先发问

很少有客户在面对推销员时会表现出积极的态度。他总是想:“反正你是来求我们买东西的,我为什么要主动呢?”所以在这种情况下,他一开始不会对你说太多的话,只是抱着无所谓的心态,想先听听你的介绍,而当你滔滔不绝地介绍时,不知道他是不是还在认真地听。

因此,我们要让客户先发问,他一开始发问,就说明了他想了解你的产品,他对某个东西感兴趣了,你的介绍就不会是白费的了。

(2)让客户提价格

让客户在有购买意愿的产品数目和价格上,首先试着提一下。这常常是个好办法,至少这样做,你就能多多少少知道一点对方所想的是什么。而且我们还常常会遇到这样的情况,那就是对方首次开出的数字,往往要比我们本来预料要低得多。

所以,你可以尽量地做一些假设,向客户提出一系列问题。

这些问题,都是站在客户的立场上,基于其他条件而提出来的。这种诱导,很容易让客户接受,并让你顺利地看到他的底牌。

(3)讨价还价,客户“优先”

讨价还价,是我们交易过程中的最后环节,也是最精彩的一段。既然客户都先试着提了一下有购买意愿的产品数目和价格,那么还价也应该由客户先开始了。

这个时候,谁都想弄清楚对方的底线,而谁也不愿意被对方先看清楚自己的底牌。当客户先提出有购买意愿的价格时,其实已陷进了一个你早就设好的棋局中。我们知道,大宗购买的客户,一般都可以享受一定的优惠价格。但这个优惠的尺度到底是多少呢?就没有几个客户能够一口咬准了。

这个时候,就要看谁更具有说服力,谁更有耐心,谁的口才更好,谁的理由最充分了。结果都是那些“身经百战”,软磨硬泡的功夫到家的推销员获胜。