书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第4章 不为客户着想,死缠烂打令人烦

虽说推销中的许多成交是建立在客户拒绝的基础上的,于是在许多的推销员的心目中留下这样的一个印象:认为只要自己能有毅力坚持下去,就可以获得成交,可是事实上并非如此。如果我们不能真正对顾客的心理有所了解,不为客户着想,你的毅力和坚持,只能吓跑客户,吓跑有可能取得的订单。

有一位推销员在推销产品时是这样做的:

“杜先生,我们现在做促销,有一些优惠政策,如果您买了我们这种产品,可以享受免费旅游。”

“你们的这些优惠对于我来讲没有意义。我要买这种商品,首先考虑的是对我们有没有实际用处,其他的优惠都是次要的。价格再低,商品质量太差也是不行。”

“这个您不用担心,我们公司有专业的咨询师,他们会针对您的具体情况给您提供您需要的产品。”

“我觉得我不需要这种产品,没有必要去搞什么咨询。”

“我可以向您保证这种产品的质量绝对是一流的。而且还能免费旅游,这是多么难得的机会呀,错过良机是非常可惜的。”

“我不需要,我不买。”

杜先生坚决地拒绝了这位推销员。

很多推销员在推销产品时,会犯这位推销员一样的错误,一厢情愿,自以为是,不设身处地地为客户着想。抱着一种错误的心态,不清楚客户为什么要购买自己的产品,只认为让他们买了产品,自己得到了利益就行了。抱着这样心态的推销员,是一定不会拥有忠实客户的。纵观那些成功的推销员,或者说业绩突出的推销员,他们之所以业绩出色,推销成功,就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动,他们的心态比一般人更积极,绝不会不为客户着想。为了推销自己的产品,绝不会缠着客户,不厌其烦地向客户介绍自己的产品,死缠烂打,不停地打扰客户。

那种只想着把东西卖出去自己赚钱,不为客户着想的心态是要不得的。只有积极地为客户着想,“以诚相待、以心换心”,才是长久之计,这也是推销员对待客户的基本原则,更是推销员成功的基本要素。

(1)站在客户的立场

当一个推销员站在客户的角度去考虑问题时,就能够比较正确而且也容易抓住推销的重点了。一个成功的推销员最重要的品质是保持一种积极主动、设身处地地为客户着想的心态,只有站在客户的角度去思考问题,才能理解客户的观点,才会知道客户需要的是什么,不需要的是什么。

也只有这样,你才能推销成功。

当你以为客户着想为原则去行动时,也许不得不放弃眼前利益,但是,你不用担心,因为你会因此善举而获得更加长远的利益。

(2)尽量为客户省钱

处处为客户着想,不仅仅是想客户之所想,急客户之所急,而且还要让客户看到实惠的东西省了钱,只有你为他办了实事,而且还最大限度地为他省了钱,这样你才能与客户保持长久的合作关系,并由此而提高你的销售业绩。

(3)本着双赢的原则

推销员在推销产品时,应本着双赢的原则,在考虑自身利益的同时,也要考虑顾客的利益,只有做到互惠互利,才能推销成功。只有让客户有利益,你才会有利益。只有站在双赢的角度思考问题,推销之路才会越走越宽。“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为推销的信条和法宝。

日本日立公司广告课长和田可一就说过,“在现代社会里,消费者是至高无上的,没有一个企业敢蔑视消费者的意志;蔑视消费者,只考虑自己的利益,一切产品都会卖不出去。”

所以,推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时,一定要抱着双赢的心态,本着互惠互利的原则行事,这样你的销售业绩会在悄然不觉中突飞猛进。