书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第37章 缺乏礼貌,小细节也会成为大障碍

推销员在推销产品的时候,更是向顾客推销自我。成交在很多的时候是建立在顾客对推销员认同的基础上的,他们所以发生购买和消费,是因为先接受了推销员的为人。决定顾客是否认同推销员在很大的程度上除了推销员外在形象外,推销员的一举一动同样会对顾客带来不小的影响,可能会因为一个细微的举动而导致失败。下面案例中的推销员便是一个典型的例子。

有一位推销员去拜访某公司经理。这位推销员从事推销工作时间不长,对一些细节方面不太注意。他给那位经理递名片时,用食指和中指夹着名片递给对方,本来应递到对方手中的,可他却将名片放在桌上,以致那位经理大为不快,结果使本应成交的生意以失败告终。

这位推销员不明白名片是一种尖锐之物,如用食指和中指夹着递给顾客,实际是以尖锐的东西指向顾客,犹如用手指指人,是极不礼貌的,当然会引起对方的反感。这不光反映出这位推销员对名片递接礼仪的欠缺,也说明他没有对名片引起足够的重视。

名片应该被看做是个人的广告,而使用名片则是为自己做广告。有的人为自己设计得精彩些,广告做得好,有的人做的则差些,这全靠自己怎么动心思。如果有可能的话,最好能多印几种名片,对不同的人使用不同的名片,这在现代社会中也是非常必要和有用的。然而有了精制的名片仍是不够的,呈递名片的方法也非常重要,无论你是何身份,都应学会正确的递名片的方式。小看名片的力量,不注重名片的递送方式,一定会给自己的推销工作造成障碍。

(1)重视名片

名片是推销员的道具,是推销的首要工具。

名片就是推销员的开路先锋,递上名片就等于在做自我介绍,特别是一些加印照片的名片,最能加深客户对自己的印象,效果极佳。

(2)名副其实

很多人都喜欢在名片制作上精心设计一番。名片应尽量印得“实”些,不要太“虚”。如今社会上名堂很多,虚虚实实一大堆,各有各的吸引力。有些人在名片上喜欢印上一大堆头衔,很多都是虚的,并不一定能得到别人的尊重,即使得到了尊重,也未必在商务交际中起到实际作用,倒不如突出重点,把最实在的信息传达给对方。

当然,名片首先是个人身份的介绍。你的名片对他人重要不重要,首先是你的身份和地位决定的,你有多高的职位,拥有多大权力,具有什么技能,学有何种专长,都是你对别人有多大“使用价值”的基础,人人都很看重这些,名片上自然也要印得清清楚楚。

从商务角度来说,其实,名片的作用不仅是说明“我是谁”,更重要的是告诉别人“我想干什么”和“我在什么方面可以帮助你”,所以,在自己的职权和专业范围加点说明或者突出一下,有时候是必要的。毫无疑问,这种说明的重点是让别人知道你的长处,而不是笼笼统统列上一大堆业务项目或职务头衔。如今各行各业竞争都相当激烈,能够在某一点上有特别表现就可以占有优势。

(3)递名片有讲究

递接名片看似小事,却小中见大,如果疏忽其中的规矩,那就有可能影响你的推销工作。

递名片讲究奉,即奉送之意,要表现谦诚、恭敬。站立并先将名片呈给顾客,最好在向顾客问候或做自我介绍时递出名片,右手递出,双手接受并稍欠身且面带微笑;与上司一起时,等上司介绍你时,再递名片。下面介绍三种递名片的方法:

①手指并拢,将名片放在手掌上,用大拇指夹住名片的左端,恭敬地送到顾客胸前。名片的名字反向对己,正向顾客,使顾客接到名片时就可以正读,不必翻转过来。

②食指弯曲与大拇指夹住名片递上。同样名字反向对己。

③双手食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。

以上三种递法其中尤以第三种最为恭敬,都避免了“尖锐的指尖”指着顾客的禁忌。

也许你认为这是区区小节,不足挂齿。那么别忘了,有时候对名片处理不当,就会使推销工作马失前蹄。

推销人员每天都要递上很多次名片,希望那些想成为推销高手的人千万别不拘这个“小节”。

(4)接名片有讲究

名片是名字的具体载体,它代表一个人的身份。行销人员在工作中常常要接受名片,接受方式是否恰当,将会影响你给顾客的第一印象,因此必须懂得如何礼貌地接受名片。总的说,接受名片讲究一个“恭”字,即恭恭敬敬,必须以双手接受,接受后要马上过目,不可随便瞟一眼或有怠慢的表示。遇到名字难读时要虚心请教:“对不起,请问大名怎么读法?”请教别人的名字怎么读,丝毫不会降低你的身份,更不会伤害对方,相反对方会认为你很重视他,尊重他。初次见面,一次同时接受几张名片,千万要记住哪张名片是哪位先生或小姐的,如果是在会议席上,休息时不妨拿出来摆在桌上,排列次序,和对方座位一致。这种举动同样不会失礼,反而会使对方认为受到你的重视。

(5)主动要名片

在推销工作中,经常出现很想得到对方的名片,对方却忘记给的情形。如果就此畏缩:“他是不愿给我名片的了。”这不是推销人员应有的想法。内向、被动,对推销人员来说是不可取的,你尽可以向他请求:“真冒昧,如果方便的话可否给我一张名片。”这样做,一来不掉你的价,二来会抬高对方的身份,没有什么不当的。