书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第2章 对自己没有信心,能力发挥被钳制

在推销的过程中,并不是推销员与自己所接触的每一位顾客都会达成成交,遭到拒绝是再正常不过的事情。然而,事实中大多数的成交便是建立在顾客的这种拒绝之上的。我们只有相信自己能够有信心去消除这种拒绝,有能力解决这个问题,那么我们便可以获得成功。可惜的是,在现实中,许多的推销员并没有认识到这一点,而是在经历了一两次拒绝之后,便对自己产生了怀疑,向自我输入了一种负面的信心:我没有能力做好这件事情。试想这样又怎么能取得好的业绩呢?

在中关村某财务软件公司有一位叫贾荣的推销员,上班第一天就信心百倍地出去推销财务软件,结果吃了闭门羹,他失望极了,回到公司向部门经理诉苦:“经理,在那家公司推销是根本不可能的事情,我一去就被拒绝了。而且我觉得我根本做不了推销工作,不适合做推销员。”

经理鼓励他说:“你不要这样限制自己,你为什么不再试一试呢?你要相信自己。”

第二天,贾荣抱着试试的心理又去那家公司,他告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是,在和客户谈话的过程中,“我不适合做推销员”的念头不停地在脑海里闪现。他越来越没有了信心,沮丧地离开了那家公司。

工作中有许多推销员像贾荣一样,他们曾经意气风发,为成功而努力奋斗,但是往往事不尽如人意,几次打击之后,开始怀疑自己的能力,丧失了信心和勇气,渐渐形成了懦弱、不敢拼搏的心态,害怕去面对客户,害怕面对工作中的所有问题,从而不断降低自己的期望值,最终变得无所作为。

著名的“跳蚤变爬蚤”的实验相信大家都听说过,跳高冠军跳蚤之所以在被玻璃罩罩住之后,一次次降低跳跃高度,最后即使拿走了玻璃罩它也只是在原地爬而不跳,就是因为它认定自己跳不出玻璃罩,这就是众所周知的“自我设限”论。推销员一但戴上“自我设限”的帽子,是无论如何也不会推销成功的。

(1)认识自己

自古道:人固有自知之明,一个人只有认识自己,了解自己,才能扬长避短,发挥自身优势。做为推销员,这一点显得尤为重要,你只有真正认识自己,了解自己,才能客观准确的评价自我,不断地完善自身。

(2)赞美自己

任何一个人都希望,也需要得到别人的赞美,这是人类的天性。当一个人得到赞美时,他的内心就会产生一种超乎想象的力量,并由此而做到很多原以为不可能做到的事情。

但是,对推销员来说,得到的赞美机会很少,更多的是要面对客户的责难、讥讽、嘲笑。没有人为你喝彩时,你要学会自己给自己鼓掌,学会赞美自己,坚强地面对一切挑战。

当你赞美自己时,你的精神状态是积极的,这样就能有效地激励你去好好努力工作。这种赏识自我的心态也会让你走出自我设限的误区。

(3)鼓励自己

你要不断地鼓励自己,使自己的心理始终处于一种积极的状态,这样就可以让你从失败的境地走出,从而勇往直前。你要经常对自己说:我今天做不好并不代表明天也做不好,明天会好的。