书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第15章 不相信自己推销的产品,让客户心中产生怀疑

要让顾客接受你推销的产品,首先便要自己接受产品。唯有如此,你才能准确详实地向顾客传递产品的有关信息,让顾客对你推销的产品充满信心。你想想看假如连推销员自己都不相信自己所推销的产品,客户又如何能够相信这些产品呢?如果他们不相信,又怎么会去购买呢?

有一位推销英语教材的推销员,在电话中向客户推销“在短期内必能说流利英语”的语音磁带。他对客户说了半天丝毫也引不起客户的兴趣,但他仍不死心,“刘先生,这套语音磁带真的很好,拥有了它您就可以在短时间迅速提高英语水平了。很多人都试过,效果确实不错……”。

客户反问道“短时间是多久?”“很短,比如说您听一个小时就可能用英语交谈了。”“那你本人用这套教材了吗?如果你能用英语把刚才的话重复一遍,我就买了!”

他愣了一会儿之后,“咔嚓”把电话挂了。因为他确实没用过,而且连他本人都不相信这套教材可以使自己在短期内真能学会英语,虽然很多客户认为确实很有效果。

如果一个推销员连自己所推销的产品都不能100%相信,是绝不可能创造出非常好的业绩的,所以,身为推销员的你,必须对你自己的产品和服务抱有100%甚至超过100%的信心和兴趣,然后把这种影响力传达到客户身上,促成推销的成功。

只有对自己的产品充满自信,才能说服别人相信自己的产品。说服本身就是一种信心的转移,成功的推销员对他们的产品都具有绝对信心。

一致性说服的影响力,才是最大的影响力。客户永远不会比推销员更相信产品,如果推销员自己都不相信自己的产品,客户又如何能够相信这些产品呢?如果他们不相信,是绝不会购买产品的。

所以,推销员只有对自己的产品有信心,客户才会对你有信心。才有可能买你所推销的产品。

(1)表达对自家产品的喜爱

推销员对自己的产品的信心会直接影响客户的决定,当客户看到你天天面对同样的产品,但仍然对此充满喜爱、欣赏时,他自然就会认为你所推销的产品确实是不可多得的好东西,值得选择。

(2)充分了解自己的产品

要想使自己对产品抱有肯定的心态,你就必须对产品进行充分了解,全面地把握产品的知识、特有的功能效用、相对的特点、优势和合理的使用方法,只有这样,才能真正树立起对产品的信心,并在与同类产品竞争时稳操胜券。你有多喜欢、了解和相信自己的产品,决定了你在推销过程中所传递的热情和影响力。

(3)发现自己产品的闪光点

在一般情况下,市场上同一类产品往往不止一种品牌,常常是一类产品几十种、甚至上百种、上千种品牌。要说服客户买你的而不买别人的产品,就必须知道自己产品的闪光点,并让他们知道,你的产品的确与众不同。