书城励志为什么他们那么富有
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第8章 跟顾客打“心理战”的哈默

名人档案

中文名:亚蒙·哈默

英文名:Armand Hamer

出生日期:1898年5月21日

星座:金牛座

成就:创立西方石油公司

兴趣爱好:经营、交友、收藏

名言:没有蹩脚的生意,只有蹩脚的商人。

西方石油公司的总裁哈默是美国商界大亨里很有个性的人物,他在18岁的时候第一次接手了一家药厂,并以自己的能力成功地打开了局面,使药厂扭亏为盈。他是怎么做到的呢?

哈默的爸爸是个医生,因为投资失误,把自己全部的钱都投给了一家叫“古德制药厂”的企业,偏偏那家工厂濒临倒闭,无奈之下,哈默的爸爸借了两万美元把它买了下来,并交给哈默来经营。

怎么做呢?哈默先到市场上去调查了一下,他发现其他药厂销售药品的方法有很多,有的发传单,有的送小包的样品。至于效果怎么样,他就不知道了。

回来以后,哈默让工厂里开始生产“古德”牌的药品,并且印发了传单,找了些学生过来把这些传单发出去。他并不给学生们支付工资,只要提供给他们一顿晚餐就可以了。

传单主要是发到医院里去,如果医生觉得药好,就会留下一些。

在第一轮传单发出去以后,哈默兴冲冲地去了一家医院,问他们是否对古德药品有兴趣。“就是昨天发的传单上所宣传的药品!”“传单?”医生一脸茫然,“我们那么忙,哪里有时间看传单啊?不知道!”

哈默悻悻地走了出来,他在医院的大垃圾桶里找到了大量古德药品的传单。看来,医生们对这种方式并不认可。怎么样才能吸引他们的注意呢?哈默决定采取第二种方式,让工厂里生产一批小包装的样品,然后又雇用了一些学生,把样品分发到各医院去。

这个办法的效果要比发传单好得多,在样品发出去一段时间以后,陆续有医生打电话过来,并且买了一些回去试用。

但是,大部分的医院还是没有消息,这让哈默心里很着急,难道是自己厂里生产的药品效果不好,无法获得医生的信任吗?他决定再次登门拜访。

这天,哈默穿着笔挺的西装,来到当地最大的一家医院,选择了古德药品中一种治疗感冒的药,拜访了医院内科的医生。

那位医生非常忙,哈默等了半天,她才有时间跟他说几句话。“请问你是哪家药厂的呢?”

哈默恭恭敬敬地把自己的名片递了过去:“我们曾经把样品送进来过,不知道使用以后有什么效果?”有样品?那位医生看了看他的名字,从身后桌子的角落里掏出一些乱七八糟的东西,都是小包装的样品袋。医生翻看了半天才找到:“你说的是这个吗?我们还没用呢!”原来,她根本就没有用到那些样品,而是随手放到了角落里。

看到哈默很失望,那位医生有些不好意思:“我们的工作非常忙,像这么一点药品,开给病人的话又不足一次治疗的量,所以就尽量避免了。有些医生还会直接扔掉!”原来如此!哈默恍然大悟。

医生之所以把那些样品扔掉,是因为这样的小包装他们扔掉以后根本就不心疼。如果是大包的,他们肯定不会随手扔的,但放在手边又占地方,所以会很快地卖出去。

哈默匆匆赶回工厂,设计了大的包装袋,里面装的样品足够病人吃完整个疗程,从而能更清楚地知道疗效。

大袋样品做出来以后,哈默没有再雇用免费的学生,而是找了二十个成熟的销售人员,拿着样品去各个医院游说,并请他们免费试用。

这个方法果然有效,没过几天,哈默就陆续接到了各个大型医院的订单。按照这个方法,哈默又发展了更多的销售人员,让他们在各大城市进行销售,全部采用大包装样品。哈默成功了!到最后,他接到的药品订单让工厂里开足马力都生产不过来呢,产品更是畅销全国。他经营的这家药厂,后来也成为美国最有实力的制药大企业之一。

哈默的成功在于他善于思考、会打心理战,他通过揣摩医生们的想法,有针对性地生产出合适的产品,从而成功地打入医院这个大市场当中,使药厂从破产的边缘走向了成功。

财商启迪

俗话说知己知彼,百战不殆。跟任何人打交道,我们都要准确地把握对方的心理,知道他们的想法,并且做出有效的回应。闷头做事不仅效率不高,也是失败的根源,是万万不可取的。