书城励志为什么他们那么富有
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第17章 给沙发起名字的坎普拉德

名人档案

中文名:英瓦尔·坎普拉德

英文名:Ingvar Kamprad

出生日期:1926年3月30日

星座:白羊座

成就:宜家的创始人

兴趣爱好:跳伞

名言:只要我们动手去做,事情就会好起来。我们的生活就是工作,没完没了的工作。

提起宜家家居,大家的脑海中肯定会浮现出这样的画面:舒适的设计,干净的氛围,店中所陈列的每一件家具似乎都带着故事,等待着我们去探索。不错,宜家现在已经成为全世界所熟知的名字,而我们之所以喜欢它,并不仅仅因为它的价格低,更是因为在亲身体验了它的产品之后,我们有了家的感觉。

一家商店能有这样的魅力,它是怎么做到的呢?说起它的由来,其实是源于宜家的创始人瑞典的英瓦尔·坎普拉德先生一次无意中的思考。

宜家刚刚成立的时候,坎普拉德只有17岁,虽然做过不少小生意,但是做家具还是第一次。

刚刚注册成立公司的时候,坎普拉德还没有想好到底要做什么产品,就去批发市场转转,想看看有什么收获。没想到一到那里,他立刻就被一把没有扶手的沙发坐椅给吸引住了。这张沙发椅的设计特别精巧,虽然没有扶手,但是并不太高,人坐在上面感觉很安全,而且造型非常时尚。他认为这样的东西应该是能让人眼前一亮的,于是就把它买回了店里。

这种沙发椅就成了宜家所卖的第一件商品。按照工作流程,每张沙发椅都被编上了号码。每当有客户进来询问时,坎普拉德就会很仔细地给他们介绍这款椅子。尽管产品不错,价格也不贵,但是它的销量就是上不去,很多人看看就走了。

这到底是怎么回事呢?坎普拉德很纳闷。有一天,一位四十多岁的中年男子来到店里,他想买套沙发椅,但是又拿不准主意要买什么样的。坎普拉德看他围着沙发椅转了好几圈,就迎了上去:“先生您好,这款椅子舒适又方便,价钱也不贵,买一把回家吧!”

看坎普拉德手里拿着标签,男子接过来很仔细地看了看,指着上面的商品号:“这一长串字母就是它的名字吗?”名字?坎普拉德心里一动:“这是它的编号,先生!”尽管说不出这把椅子的毛病,但那位顾客并没有买,他犹豫再三,还是离开了。这让坎普拉德有点郁闷,椅子是不错的呀,而且他也有需要,为什么不买呢?

他拿起标签看了看,椅子的商品号依然是那一长串字母。每当坎普拉德跟顾客介绍它的时候,都会特意拿着标签,因为他根本记不下这些号码。突然,一个问题在坎普拉德的脑海中闪了一下:顾客没买,是不是觉得它没特色呢?毕竟从标签上来看,这把沙发椅只不过是一串毫无意义的编码罢了。

坎普拉德决定改变思路。根据沙发椅精巧细致的特点,他给它取了个特别可爱的女孩名:露德。

当下一位顾客进门的时候,坎普拉德说的第一句话就是:“露德欢迎您的光临!”露德?几乎所有的顾客都会好奇地去看看露德,听着坎普拉德声情并茂地讲述她的故事,她的设计,她的出生,她是如何从一块木头慢慢地蜕变成这么美丽的沙发椅。

那些顾客或许只是随便转转,可当听完了她的故事,很多人都乐意把露德带回家去:“露德,欢迎你成为我们家庭的一员!”就这样,这款叫“露德”的沙发椅销售火爆,几乎所有的顾客在家中来客人的时候,都会带着感情把露德介绍给他们,而这也给坎普拉德带来了成倍增长的销售额。

坎普拉德在开心之余,并没有止步不前,他想,“露德”之所以成功,应该是从某个方面刺激了人们的需求。他需要继续研究,宜家不光要销售家具,更要使他的顾客在这里得到情感的寄托,这样宜家才能成为他们的朋友、亲人,甚至家庭成员。

为了达到这个目标,坎普拉德做了很多尝试,他做低价,希望以价格来吸引大家的关注。但是很快他就发现这个想法行不通,因为总有人比他的价格还低,倘若这样恶性循环下去,他的公司是开不长久的。

如何才能把顾客的兴趣激发起来呢?

正当他苦苦思索的时候,他看到工人在卸货,出乎意料的,他们搬下来的不是成品,而是一个个的半成品。坎普拉德询问这到底是怎么回事,工人说:“这张桌子很大,放在车里装不下,工厂就把它分成几部分,我们自己组装就可以了,很方便!”坎普拉德立刻饶有兴趣地投入了这项工作,不一会儿,一堆看似没什么联系的木块就变成了一张宽大漂亮的桌子。尽管忙得满头大汗,坎普拉德却很有成就感。他突然想到,如果我们按这样的方式来卖家具,不知道会怎么样呢?

要销售一款产品,并不能仅仅着眼于产品本身,还要销售一种无形的东西,引得顾客亲近。而坎普拉德认为,“新颖”就是一种财富。

他推出的第一款桌子叫“马克斯”,就是采用了这种组装方式,一上市就被抢购一空。两次尝试,两次成功,坎普拉德意识到了体验的重要性。

能够让顾客参与进来,通过亲自动手,把普通的材料变成家庭的一分子,整个过程都让人兴奋。而这所有的一切,都离不开两个字:创意。要有跟别人不一样的东西,才能吸引顾客的眼球。

理顺了思路,坎普拉德就包了一座两层的商务楼,开了一场很大的展览会,主题就是让顾客体验到购买的乐趣。消息一经传开,大批的顾客都拥了过去,他们不仅可以亲自体验做“木匠”的感觉,更可以直观地把价格跟质量匹配起来。因此展览会每天的销量都非常大,宜家获得了巨大的成功。

看,只不过是无意中的灵感,帮一把沙发椅取了名字,给它的死板赋予了生命,就获得了如此好的效果。宜家的成功好像是偶然发生的,但实际上每一步都蕴含了坎普拉德的良苦用心。宜家并不是当时唯一的一家家具销售公司,不管是价格方面还是设计方面,它都有非常强的竞争对手。能够在激烈的竞争中脱颖而出并不容易,坎普拉德懂得如何去刺激客户的需求,每一个新奇的创意都让人觉得眼前一亮。如此一来,宜家在家具销售市场中争得一席之地就成了必然。

财商启迪

在现在的市场上,商品种类繁多,顾客在挑选商品的时候往往都会挑花眼。想要得到顾客的青睐,不管是销售方式还是产品本身,都需要新的思路。创意本身就是一笔巨大的财富,当它能准确地刺激到人们的需求时,那么离成功也就不远了。