书城励志好口才受益一生:跟随名嘴学说话
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第17章 说话说到位才有效:学习名嘴如何说服他人(3)

有某个住户到管理处,要求在自己家里装防盗网,作为管理处负责人,你首先要礼貌地接待住户,其次要认真倾听他的意见、申请的内容,第三,虽然他的做法是不对的,但在回复住户时,不要直截了当地说“不行,这是我们公司的规定。”那会引起住户的反感。你这时应该平静、温和地说:“先生实在很抱歉,对于这个问题,我们以前已认真地讨论过。目前政府已明确规定不允许在外墙安装防盗网。”

然后再让他从外观上考虑如果每家每户都安装防盗网,会造成整个大厦外面不好看,另外要让他相信,你们会把这个大厦的治安做好,请他放心。这样不但从道理上让他理解,同时也给他一个信心上的保证,这样多数人都不会再坚持原来的想法了。

这就是说:在说服人时,除了技巧外,还需要以理服人。以事喻理,用事实说话,用事例佐证,从而避免说大话、或是空话。同时,讲道理要注意层次的高低和深浅,不可跨越别人的思想范畴,不着边际地月舌连篇。此外还要知道:在讲道理时,要善于用商量的语气来引发听者的思考,从而使别人感到不是强迫他接受你的意见,只是在共同探讨、解决问题而已。

出其不意,故意唱反调

明朝时,四川有个叫杨庵的人高中状元,在朝中做官。此人为官清廉,执法刚正,却得罪了一些贪官污吏。不仅如此,他还经常上书直谏皇上的错误,让皇帝下不来台。一日奸臣见杨庵又得罪了皇上,于是在旁边挑拨,说了杨庵的一些莫须有罪名。皇上正想找个借口把杨庵赶出自己的视线,于是就要治杨庵的罪,把他充军到西北大漠去。

杨庵知道皇上和一群奸臣要置自己于死地,便对皇帝说:“臣有罪,罪该万死,皇上要将我充军已是对我的宽恕了,不过微臣在充军之前有个小小的请求。”

“你有什么请求?”皇上问道。

“皇上,常言说得好,宁去关外三千里,不去云南碧鸡关。皇上有所不知,那碧鸡关蚊子比蜻蜓大,苍蝇满天飞,求你千万不要把我充军到那里去。”

皇上听了杨庵的话,没有立即回答,反而让杨庵快快启程。等杨庵离开了皇宫,皇上随后就追加了一道口谕,把充军西北的杨庵改为充军云南,一心要把杨庵折磨死在那里。

谁知,这道圣旨正好了却杨庵回乡的心愿。

原来,杨庵的老家离碧鸡关(即现在昆明)很近,杨庵心想,如果直接请求皇上让自己回乡,肯定行不通,皇上和一帮奸臣正想置自己于死地呢,利用他们的心理,杨庵越是怕去的地方,皇上肯定越是会让他去,于是便提出了与自己意愿相反的请求,结果,歪打正着,遂了自己的心愿。

有些时候说话要利用对方的对立思想情绪,有意识地反过来说,反过来做,使对方与你唱反调,也能达到自己的预期目的,这也是一种出其不意的说话技巧。

宁戚&机智巧辩服人心

说服不光需要机智的头脑,而且还需要巧妙的辩词,这样才能让对方信服。

宁戚(生卒年不详):春秋莱棠邑(今青岛平度)人,一说是卫国(今河南境内)人,早年怀经世济民之才而不得志。齐桓二十八年(前685)拜为大夫。后长期任齐国大司田,为齐桓公主要辅佐者之一。

公元前685年起,在40多年间,齐桓公推行招贤纳士,锐意求治的建国方略,任用管仲为相,建立了“九合诸侯,一匡天下”的霸业。赏识并重用宁戚,是齐桓公高明的人才政策的典型例子。宁戚获悉齐桓公重人才,有抱负,便决心投靠齐国,以便有一番作为。他不畏艰难,来到临淄,自我推荐,击牛角高歌,令齐桓公和管仲都注意到这是一个气度不凡、抱负不凡的人物。

春秋时期,齐国的大夫宁戚去见宋桓公。待行过大礼之后,只见宋桓公置若周闻,根本不拿正眼看宁戚,态度非常傲慢。宁戚见此情景,叹了口气,故意说道:“宋国真是危险啊!”宋桓公惊讶地问道:“你这话什么意思?”

宁戚反问道:“你和周公相比,谁会更贤明呢?”

“周公是圣人,我怎么敢和圣人相比!”宋桓公答道。

宁戚于是接着说道:“在周最强盛的时候,周公只要听说有人要见他,即使正在嚼着饭,也会急忙把饭吐出来,去会见客人。即便是这样,他还怕怠慢了客人。然而,大王您呢?宋国现在已经国势危急,国内接连发生杀死国君的事情,由此可见大王您的王位并不可靠。就算您像周公那样礼贤下士,大家恐怕也不愿意到您这儿来,何况您还这样傲慢呢?宋国的处境难道还不算很危险吗?”

最终,宋桓公羞得满面通红,连忙道歉:“我没有治国经验,请先生不要介意。”

上面的故事中,宁戚将周的强盛与宋的衰落,周公的谦逊与宋桓公的傲慢进行了巧妙的对比,从而使宋桓公受到强烈的震撼,这样的说服技巧可谓一针见血。

社交场合,要想有效的说服,就要找准对方的穴位才能一招制敌,如果点不准穴位往往会反而容易被他人所制。因此在谈判辩论时不能作无用之功,而要用自己的聪明才智来巧妙辩论说服对方,一招刹敌,速战速决为最妙。

事实上,在辩论中主要分为:巧辩与诡辩。“巧”与“诡”在词义上本来存在着交叉,“巧”中有“诡”,“诡”中含“巧”。而二者的区别在于:诡辩肯定是假的,而巧辩可能是真的。它们有美丑、善恶之分。

通常,我们将正直一方利用“似是而非”的诡辩术,制服邪恶或荒谬的一方,这种诡辩术称为“巧辩”,相声中有许多有趣的噱头也是利用诡辩术制造的,我们也不会把这些称为诡辩而誉之为巧辩。

东汉末年有个学者郭林宗,名声很大却十分讲迷信。一次,他指挥工匠要将院中一棵挺拔俊秀、挡风遮阳的大树砍倒。人问其故,郭说:“我看了一本专讲设计宅院的书,书中讲:房子院套四方方,象个‘口’,院子当中有棵树,木在口中不吉祥,你想想,木在口中不是‘困’吗?以后办事样样都困难了。”一位叫徐稚的少年听了觉得可笑:“照你这么说,你的房子也不能住人了。”“为什么?”“你看,房子院套四方,象个‘口’,房子里头住着人,人在口中不吉祥,因为那不是个‘囚’吗?住在房里的人不都成了囚犯?”

郭被驳得哑口无言,再也不干砍树的蠢事了。故事中徐稚正是利用一种似是而非的诡辩驳倒了郭林宗。他先是从郭林宗那里“借来”一个虚假前提:物体名称符号决定它们的内容与本质,进而构造出另一个虚假联系:“人住进‘口’形房屋等于囚犯”,而天下人皆住房屋却无人因此为“囚”,那么结论不言自明,庭中之树自然也无法为“困”了。对徐稚的辩驳我们只能叹服地称之为巧辩。

机智巧辩贵在一个“理”字,只有以“理”服人的话语,别人才爱听,也容易接受你的观点。

战国时期,有一次齐宣王召见颜镯。

齐王对颜镯说:“你过来!”

颜镯却以同样的口气对齐王说:“你过来!”

齐王十分不高兴,齐王手下的文武大臣也对颜镯的态度十分不满。齐王身边的一个卫士走过来,指着颜镯说:“你是什么身份,敢对大王无礼?大王贵为一国之君,你这样跟大王说话成何体统?”

颜镯从容地回答道:“如果我到国君面前,那就是趋炎附势;如果国君到我面前,那就是礼贤下士,大家说趋炎附势与礼贤下士,哪一个会更好呢?这不需要我回答了吧!”

齐王大怒:“到底是国君身份高贵还是你臣下的身份高贵?”

颜镯不动声色地接着说道:“大王息怒,的确是士高贵,国君不高贵。当年秦穆公率兵攻打齐国,当他们的大队人马路过士人柳下惠的墓地时,秦穆公下令:凡到柳下惠墓地50步范围内打柴煮饭、割草喂马的,杀无赦!后来,当秦与齐交战时,穆公又下了一道命令:凡能割下齐王脑袋者,封万户候,赏黄金万两!从中我们可以看出,一个活着的国君的脑袋,还比不了死人坟墓上的一根野草!”

顿时,齐宣王被气得目瞪口呆,却又哑口无言。

故事中,“趋炎附势”与“礼贤下士”、“士人坟头上的野草”与“活着的国君脑袋”,鲜明的对比,强烈的反差,论证了他的“士高贵,国王不高贵”的观点。几句话说得齐王张口结舌、无言以对,齐宣王也只有干瞪眼的份。但在心里也不得不认同颜镯的说法。机智巧辩贵在一个“理”字,只有以“理”服人的话语,别人才爱听,也容易接受你的观点。

巧辩法之假言断定法的运用

在论辩当中,如果辩题对己有利,那么也不妨用假言断定法试试,因为如上所述,此法不在于直接断定,而在于假定有什么条件就有什么结果,在于断定条件关系。

比如第一届亚洲大专辩论会决赛由北京大学队对香港中文大学队,辩题是“发展旅游业利多于弊”,中大队为正方,北大队为反方。按照常识,发展旅游业是利大于弊的,此命题大多数人凭直觉都能接受,但作为反方的北大队,必须反驳之,显然辩题对他们不利。怎么办?经过分析研究决定以“条件论”作为自己辩论的基础,“不可否认,离开一定的条件发展旅游业是弊多利少”。从这个辩论基础出发,他们大量使用了假言断定法,从而使自己最终获胜。

总而言之,假言断定法确是一种妙答难题的方法。读者诸君在日常言语交际、论辩中不妨有意地运用之,它可以助你妙答、巧辩。

诸葛亮&运用巧言,请不如激

有种说服法,就是利用人们的逆反心理而巧妙地说服对方按照自己的意愿行事,这实际上叫做:激将法。

诸葛亮(公元181~234):字孔明,号卧龙,因此世人称其为卧龙先生。诸葛亮是三国时期杰出的政治家、军事家、外交家、战略家和散文家。

诸葛亮于181年出生于琅邪阳都(今山东沂南县)的一个官吏之家。诸葛氏是琅邪的望族,诸葛亮3岁母亲张氏病逝,诸葛亮8岁丧父,由于叔父诸葛玄被袁术任命为豫章太守,所以诸葛亮和弟弟诸葛均一起跟随叔父到豫章。后来诸葛玄就去投奔老朋友荆州牧刘表。诸葛亮于是定居荆州。后来刘备的三顾茅庐,请诸葛亮除了山,做了西蜀的军师,成就了三国的一段佳话。

诸葛亮一生主要著作有:《前出师表》、《后出师表》、《隆中对》。诸葛亮娴熟韬略,多谋善断,长于巧思,曾革新“连弩”,可同时发射10箭;还善于作“木牛”、“流马”,便于山地军事运输;还推演兵法,曾作“八阵图”。

刘备想与东吴的孙权联合杭曹,派诸葛亮到江东谈判。诸葛亮并非开门见山地谈合作,而是先后与孙权、周瑜谈曹操兵力如何强大,天下无人能敌,极力劝他们投降曹操,以保全妻子富贵,甚至还说出了更过分的话,建议周瑜把江东最出名的两名美女大乔、小乔送给曹操,以求苟活。诸葛亮的这种做法明摆着是在侮辱他们胆小、无能,不能抵杭曹操。孙权、周瑜越听越气,简直怒发冲冠,当时便下定决心,联合刘备共同抗击曹操。诸葛亮正是恰到好处地使用了激将法完成了刘备交付他的任务。

激将法从古就有,正如以上故事中《三国演义》中诸葛亮孤身去江东谈判说服孙权、周瑜的精彩故事。可见,从古至今,激将法一直保持着它特有的魅力,成为最为有效的说服方法之一,在商战中合理应用也常常能有很好的效果。

激将法的妙用,就是利用了人们的逆反心理而巧妙地取得了说服的胜利。从心理学角度看,每个人都有逆反心理。什么是逆反心理,这里有个例子:

前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中特意提醒读者“请勿先阅读第八章第五节的故事”。绝大多数读者看到此处,都采取了与告诫相反的态度,首先翻看了第八章第五节的内容。这种行为的心理就叫做逆反心理。

激将法正是利用了人们的逆反心理,从反面进行说服,从而激励人们产生超越自我的好胜心理。如果在说服对方的时候劈头就说:“你这样说不对。”对方一定会反感地说:“我说得对。”但是,如果采取让步的姿态说:“也许我也有错。”对方的“逆反心理”也许就会产生作用,他可能会说:“不,别这么说,其实我也有错。”

《孙子兵法》中说:“怒而挠之”这话的意思是说:对于易怒的敌将,要用挑逗的方法来激怒他(使其失去理智,轻举妄动),事实上这就是激将法。

富兰克林曾在自己的自传中提到有关利用“逆反心理”的这样论述:“在说服别人时,首先必须非常稳重地叙述自己的意见,然后附带地说:‘这只是我的观念,也许是有错的。’如此一来,对方就会视你所提出的意见如同自己的意见一般,甚至当你表现出犹豫不决时,他还会反过来说服你。”由此可见,某些时候激将法起着很大的作用。

值得提醒的一点是,激将法也不是在任何人身上都有效的,也要因人而异。一般来说,激将法不宜用在性格内向、谨小慎微、自卑的人身上,因为他们常常受到这种冷遇,会把那些刺激性的语言视作一般性的奚落和嘲讽,从而消极悲观,丧失信心,根本起不到“激将”的作用;对那些身经百战、冷静理智的“过来人”,也不宜使用这一方法,因为他们早就看透了你的小把戏。

同时,运用激将法,掌握好分寸很重要。语言的力度不够,难以激发起对方的逆反心理;若是说话过了火,则有可能给对方带来过大的心理压力,令其做出过火的事。另外,使用激将法“时机”一定要掌握好,要在对方思想矛盾比较大时及时说出来,过早过晚都会影响其效果。