王石从不讳言自己的上海情结。立足上海并且壮大，是目前中国市场份额最大的房地产公司万科企业股份有限公司跨地域投资开发最成功的例子。上海的十年征战为万科锻炼出了一支专业的房地产队伍，打造了“城市花园”品牌，也为这家参照国际惯例公开招股上市的公司提供了数以亿计的利润。中国的房地产业正处于高速发展阶段，波澜壮阔与龙蛇混杂，理想住宅与过度营销，建筑价值与破坏城市，这一切问题，都牵动着社会各个阶层的敏感神经。在上海，万科的典型失误和突出成功，不乏值得商界同仁玩味和圈点的地方。
上海西郊花园首战告捷
1989年初，万科开始尝试进入上海。上海从来都是中国大陆的工业、商业和金融中心。王石在80年代底就觉得，一个企业能否在上海施展拳脚，一个产品能否在上海占一席之地，一个品牌能否得到上海消费者的认可，既有象征意义也有实际意义，得上海滩者得半壁江山。
于是，1988年他亲自陪同一位港资企业的老总到上海闵行开发区考察，闵行开发区的一位官员主动地给港资企业老总送上了一份闵行开发区的介绍材料，而当这位在深圳已经发展很顺利的王老总提出希望也得到这份资料时，这位官员却连连摆手，“材料不多了，不多了”。显然，一直到80年代末，上海人仍然没有给予深圳企业足够的注意。在上海人的眼中，尽管深圳特区那时已经经过十年的发展，但是深圳企业的规模及经营能力都不及上海的“正宗老牌”，而且大部分企业在从事贸易，所以上海人更多地是对包括台资、港资在内的海外资本感兴趣。万科无功而返。
不过王石是不会轻易气馁的，也不会因此而记恨上海。
进入90年代以后，深圳企业不仅调整了产业结构，而且开始了跨地域发展，上海正是深资企业所要争夺的重要市场。所以，1991年8月，上海市土管局推出古北新区第24号地块进行国际招标，王石再次飞赴上海，小心翼翼地询问：特区的企业有资格参与吗？得到土管局一位处长的肯定答复和细心指引。这位官员诚恳的态度和热情的眼光给特区来的投资者留下了难以忘怀的印象。上海人观念改变之快和务实的办事程序着实让万科人吃了一惊！上海在对外开放的同时，也打开了对内开放的大门。就是在这一年，万科联合香港某房地产公司以高价一举中标，取得“西郊花园”的开发权，进入了上海房地产市场。该项目成为万科地产跨地域发展的第一个项目，也是建国后上海新建的第一个大型高档别墅区。
虽然一贯豪语很多，但是做起实际生意的时候，王石是一点也不托大的。他亲自带队于1991年6月至8月间对上海的房地产市场进行考察，发现上海别墅奇缺，与上海这样一个特大型城市的地位极不相称。经过分析论证，万科高层领导确定以潜力大、回报高的别墅为突破口，借此打开上海市场。当时上海市的土地招标对外商优先，万科志在必得，便联合香港仲盛公司绕道香港投标，但是万科地产要先垫付对方投标要出的750万美元，以后再以合作公司的名义贷款冲还。万科地产调往上海三个人，就开始了整个项目的经营操作，全部业务的技术人员都由深圳地产分阶段派出人员。
1991年8月，万科联合仲盛公司以高价中标取得“西郊花园”的开发权，在此基础上组建了上海万盛房地产公司。“西郊花园”是万科房地产业务跨地域发展的第一个项目。“西郊花园”的地价为1500万美元，万科仅以400万美元投入就启动了该项目，其余资金就靠抵押贷款和预售房款来支持。通过少量资金启动项目，再以当地资金滚动发展，这成为万科以后开发物业的重要法宝。1992年3月“西郊花园”开始发售，设立深圳和上海两个销售点同时销售，结果成绩很不错，连广告都没有做。深圳方面，只有后来成为万科地产副总的车伟清小姐一个人在卖别墅，结果就卖出去27套，每套约40万美元，折合当时的人民币为9720万元。别墅第一年就卖完了。“西郊花园”88幢别墅于1993年6月份基本完工。“西郊花园”项目成功，使万科进军上海市场的信心大增，为万科跨地域开发房地产项目积累了经验。
再接再厉开辟城市花园
1991年，上海的房地产市场尚处于培育阶段，万科投资建设的“西郊花园”在上海推出后，引起市场热烈反应。上海市土管局也给万科以高度评价，认为万科带动了上海房地产市场和促进了上海市土地制度改革。万科趁热打铁，于1992年4月获得现“万科广场”的土地使用权。1992年8月，上海万科房地产有限公司成立，这标志着万科正式全面进军上海房地产市场。
花开两朵，各表一枝。王石率领万科在上海顺利进军之际，1991年的深圳房地产市场竞争得十分激烈，而且凡是万科地产接触的新项目，最后全被其他同行公司以抬高价钱的方式中间截走，包括雅园路口的四块地、长安路口的三块地、翠竹路口的两块地，还有市政府对面的那块地。结果那几块地上的房子，有的已经造好了许久，但到了90年代末还有许多没有卖完。面对着在深圳搞房地产如此艰难的形势，万科羽翼未丰的地产业务将往何处去？
总舵主王石发出指示：万科地产到上海去，到中国最大的、人口最多的城市去争取生存和发展。
1992年4月，万科获得“万科广场”的土地使用权。1994年底，南北两座对称的18层浅灰色塔楼，在古北热情洋溢的酒红色楼群中卓然独立，深受青睐。
“西郊花园”和“万科广场”的成功开发，标志着万科进军上海房地产市场初战告捷。
确定“万科广场”项目时，王石的理由是，当时上海外销商住楼尚不多，像上海国贸中心这样的商住楼租金正不断上涨，因此投资高层商住楼，将来无论是外销还是出租，都是有利可图的。“万科广场”所处的虹桥古北新区是上海近两年来新发展起来的市区，在“万科广场”的周边都是高档写字楼和住宅，所以称为高尚住宅区。由于地段好，市场需求旺，万科曾考虑将“万科广场”用于出租，这样可以取得长期且稳定的回报。那时候，上海高档商住楼的日租金为每平方米1.5美元至2.0美元，即使以每平方米日租金1美元计，上海“万科广场”每年的租金收入也在1000万美元以上。不过要找到发展和利润长期稳定之间的平衡点并不容易，而万科自取得“万科广场”的发展权后，于1992年8月又取得“城市花园”项目的发展权，所以存在一定的资金压力，迅速回笼资金成为当时的主要任务。这样，“万科广场”于1993年4月开始正式发售，以缓解因“城市花园”开工而带来的资金紧张局面。
在上海的西南角有一个名为七宝的小镇，1992年初，万科率先在七宝地区取得位于吴中路、吴宝路交接口，占地512亩的住宅小区——万科城市花园的开发权。紧随万科之后，先后有40多家房地产公司进入七宝地区，开发包括住宅、商业用楼在内的物业，从而使七宝镇的面貌在短短两三年时间内发生了巨大变化。七宝镇的一位负责人在回顾七宝镇的发展时指出，在七宝镇及其周边地区的房地产开发中，万科起到了领头羊的作用。
万科在上海缺别墅时投资了“西郊花园”，在上海缺写字楼时投资了“万科广场”，而上海最缺的还是居民住宅，于是王石又萌发了投资上海居民住宅的念头。1992年下半年，中央政府开始对房地产市场进行宏观调控，上海房地产市场进入消化存量和结构调整时期，高档产品渐趋饱和，中档产品紧缺，房地产市场以外向型为主、走高档化路线开始遭受质疑。同时上海的城市格局开始发生变化，城市郊区化提上议事日程。万科在产品战略上迈出了决定性的一步——开发中档住宅。
根据当时在上海的人员初步提供的信息，万科有两块地可供选择，一块位于原上海县莘庄，周围是工业区，显然不宜发展居民住宅；另一块便是现在的“万科城市花园”所在，位于吴宝路、吴中路交接口。事后大家都感慨说，万科是在一片麦田里建立起了万科城市花园，而王石就在上海闵行区七宝镇距离飞机跑道1300米远的一片水稻田里，叉着腰连说了几声好，就下决心买了这里的512亩农地，准备建造上海人民一辈子梦寐以求的大众住宅——上海万科城市花园。
当时在场的一位老万科职员对笔者回忆：“当时第一眼看到那块望不到边的500亩水稻田，郁郁葱葱的水稻在风中摇舞，百多架飞机在地中间的上空以5度的角度下降，飞机离地面的最低高度为120米，大家看得心寒。”但是经专家测试，确定飞机引起的噪音在允许范围内，而且在晚上十点以后基本上没有航班经过。况且万科公司也注意到，香港启德机场周围也发展了大量居民住宅。于是王石在那片麦田中央站了足足四个小时，最后还是确定了下来。为什么一贯心细的王石会如此弄险？当时的情况是时间不等人，容不得万科再作更多选择，只有抓住时机，及早向市场推出产品，才能有利于打开局面。
于是，万科城市花园品牌的第一个项目就在一片怀疑声中开始了。这也是万科历史上第一个集居住、商业、教育、娱乐和休闲为一体的郊区大型社区。
万科获得万科城市花园项目开发权后，王石看到，深圳的华侨城设计规划很好，于是他就有了一个当时很少有人想到的主意，就是邀请华侨城的规划者——新加坡的建筑大师孟大强先生到上海进行总体规划。孟先生在整体规划中把人与自然和环境的协调放在首位，在上海首次引入围合及人车分流的概念，为居住者创造一个“共享的空间”。时至今日，万科城市花园宽松、悠闲的自由式布局，仍使众多来访者流连忘返。
1993年3月，万科城市花园在姚牧民的亲自督促下正式推向市场。由于万科推出的“城市花园”定位得当，价格适中，适合留学回国人员、“三资”企业中的白领和个体户等中层收入的市民的需求，从而引起市场热烈反应，购房的客户把万科售楼处的门都挤坏了。客户交款时销售人员收钱收到手软，最后不得不请银行派人到现场收钱；钱柜太重扛不动，甚至拖坏了地面上的大理石地板。
万科城市花园的推出，在市场定位、时机把握方面都是恰到好处的，万科打出的“明天，我们住在哪里”的广告语引起了上海市民的共鸣，特别是万科的经营理念、物业管理更是给沉闷的上海房地产市场带来一股清风。可以说，万科某种程度上促动了上海房地产市场。
当然，除了决策正确之外，如何落实也很考验年轻的万科地产。那时候，城市花园项目指挥部就在农民房里办公，郊区蚊虫和苍蝇特别多，晴天和雨天工地都是一片烂泥；那时候，集团的领导下了飞机就会直奔工地，看看项目进展才能睡得踏实；那时候，王石和其他管理者的激励常常让工地上的人们听得热血沸腾、心情激昂，陡然生出“平地起高楼”的决心和勇气。结果一个月就建好四套样板房，使“城市花园”如期开盘。
那时候，很多万科人对卖房子没什么概念，全凭着胆大心细和冲天干劲。姚牧民的售楼诀窍就是为客户提供热情周到的服务：售楼电话铃响两声就要拿起话筒接听；天气炎热，仅有一把风扇也要对着客户吹；把楼盘资料写在黑板上，让销售员都清楚，就不会对客户说“不知道”；售楼时没有车，就租借了一辆“振华”小面包车，把客户一趟趟拉到现场。那时候，每个销售员每天要接待数十名客户，常常忙得错过吃饭时间……
1993年春节刚过，万科主要管理人员聚集在上海召开务虚会，明确了开发城市居民住宅将成为万科房地产的主导方向，同时也表明上海正成为万科投资的重点地区。在房地产业务介入上海后，万科的广告、证券投资等业务相继进入上海，上海已成为万科的重要赢利来源地区之一，1994年赢利来源的50％来自上海。
而好强的王石在回忆“城市花园”的第一次亮相时，感慨良多。他念念不忘的是：“1992年，上海万科城市花园破土动工，同深圳另一家房地产企业开发的住宅小区仅一路之隔。两家企业有很多相同之处：两家企业的领导者都朝气蓬勃，敢作敢为，在企业股份制改造过程中成为第一批敢吃螃蟹的企业家；都是多元化的综合经营企业；都是第一批深圳的上市公司，拥有跨地域投资的企业知名度和资金优势；在同一城市的同一地点各自挑选了一块土地面积33万平方米的住宅小区。不同之处只有一点：万科城市花园的位置正好在虹桥机场以南3公里航线下，遭受机场频繁升降航班的噪音干扰，也就是说相邻开发商拥有的地块远优于万科。”
还好，十年过去了，上海万科城市花园已经成为拥有5400套住宅，居住1.5万居民的成熟小区。王石很骄傲的是：“尽管头顶航线上的轰鸣声连续不断，却仍然不失为上海消费者偏爱的居住小区之一。因为小区有市场需求，小区地盘在不断扩大，现时最多再建1600套住宅，因为外围实在没有发展空间了。同时，相邻的小区当年的开发也完成了，但开发的深圳某公司却由盛而衰，上市公司连续几年ST，2002年竟没落到被摘牌的境地。回想其老总刚进上海的豪迈气概不胜唏嘘。而万科继城市花园项目，一个接着一个开发，正所谓逢山开路、遇水架桥。”