书城军事孙子兵法智慧全集
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第26章 兵势篇(4)

当庞涓从韩国撤兵回国时,齐军已深入魏境。孙膑对田忌说:“魏军一向骄傲轻敌,急于求战,轻兵冒进。我们可利用其此弱点,予以致命的打击。兵法指出:如果走100里去争利,只有一半军队能够赶到。我们可以第一天修建10万个灶,第二天减少为5万个,第三天减少为3万个,让魏军以为我们的军队人员天天在减少。”田忌采用了这个计策。

魏军连续追了三天。庞涓果然以为齐军逃亡严重,骄傲地说:“我早知道齐军怯懦,进入魏境才三天,逃跑的士兵已经超过半数”。于是丢下步军,只率领轻装精锐的骑兵,昼夜兼程追赶。

根据魏军的行动,孙膑判断魏军将于当天日落后到达马陵(今河南范县西南)。而马陵附近道路狭窄,地势险要,可以埋伏军队。孙膑命令万名射箭手埋伏在道路两旁,规定到夜里望见火光一闪,立刻一齐放箭。孙膑并命人把路旁一棵大树的皮剥掉,上写“庞涓死于此树之下”。庞涓所率魏兵,果然在预定时间进入齐军设伏地区。庞涓见剥皮的树干上写有字迹,就令人点起火把来照明,字还没念完,齐军万箭齐发。魏军不及防备,乱成一团。庞涓自知败局已定,愤愧自杀。齐军乘胜追击,彻底击溃魏军,并俘获了魏太子申。

孙子说:“善动敌者,形之,敌必从之。”其意思是,善于调动敌人的将帅,伪装假象以迷惑敌人,敌人便会听从调动。动敌在“知彼”中的作用是,采用种种手段,让敌人隐而难见的情形显现外露,使敌人受我支配,陷入被动,而我则乘隙克敌制胜。许多商人打出“血本大甩卖”、“跳楼价”招牌引诱顾客,从而获得丰厚的利润。靠这一策略最成功的当数英国著名的哈罗斯百货公司。

哈罗斯百货公司是从一间杂货铺发展成为目前欧洲最大的百货公司,它位于英国伦敦市中心海德公园一隅,已有150多年的历史。

现在,这里是一幢共有5层楼的庞大建筑,总面积有12万多平方米。楼内设施一应俱全,其数量之多,令人惊讶。如该公司有12部扶手电梯、50部升降机,拥有2000部电话机。升降机和扶手电梯每年累计行走量约10万公里;而电话的使用量平均每天1万次,圣诞节前后则高达2万次。

哈罗斯公司之所以取得这样辉煌的业绩,靠的就是“以利诱人”的办法,即“哈罗斯疯狂大减价”,也就是在每年的圣诞节及新年前后,哈罗斯百货公司以出人意料的价格,实行所谓“疯狂大减价”。届时,慕名前来购物的顾客如潮水一般涌来。白天,如云的顾客摩肩接踵,挤得这里水泄不通;到了夜里,这里仍然万头攒动,人声鼎沸。如此盛况再加上商场四周悬挂着的闪闪发光的万盏灯火,真是风光十足。

哈罗斯的发展速度可以说是非常惊人的,而综观其经营管理的方方面面,最主要的手法就是“疯狂大减价”。其实这种做法在商界也是司空见惯的,每每到处可见诸多商店推出“大减价”、“不惜血本大酬宾”之类的手段以吸引顾客。然而像哈罗斯这样持之以恒,有规律又使人感到有利可图的大拍卖却不多见。其实,大减价、大拍卖、大酬宾仍然可以获得可观的利润,商店一旦声名远扬,树立了自己的形象,其效果是巨大的。

靠着持之以恒的“疯狂大减价”,哈罗斯百货公司为自己做了最好的广告,提高了它在广大消费者中间的知名度。这既扩大了销售额,又使自己闻名于世,令消费者向往,连英国女王每年也到这里购物。至于圣诞节及新年举行的大拍卖,更吸引了成千上万的欧美亚洲顾客。这里还有几个数字可以进一步证明哈罗斯百货公司营销策略的成功:该公司现有雇员6000人,每月付给他们的薪金要超过400万英镑;1850年该店的营业额是1000英镑,而时隔136年的1986年的营业额是3.1亿英镑。1986年1月8日这一天的营业额就达600万英镑!因为大多数消费者对商品的价格极为敏感,甚至有时关注的程度超出了对商品质量与性能的关注。于是,商家的“利诱”就从这里展开了。

哈罗斯以“疯狂大减价”闻名于世,舍小利,而树立形象,吸引超额顾客,这条发展之路可谓“妙”。许多商家也纷纷推出“减价、甩卖”等招徕顾客,颇为有效。

俗语说,“赚小便宜吃大亏”,古人说,“不为小利坏大谋”,都是说人不能只看眼前的蝇头小利,而应当有长远眼光。有一点需要消费者注意:减价与否只是商品的一方面,关键是要看商品质量,千万不要受商家“小利”之诱而“利令智昏”。

5.择人任势,知人善用

“金无足赤,人无完人”,每个人都有自己的缺点和优点,不能肯定一切也不可否定一切。天生我才必有用。一般来说,每个人都有其所长,有其所短,如能发掘人之长处,则能发现更多的人才;如不见人之所长,只寻人之所短,将认为人才缺少甚至无才。因此只视人之所短,则不知才;能发现人之所长,则人才来源不断。

原文:

故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。

译文:

所以,善于用兵作战的人,总是设法造成有利的态势,而不苛求将吏,所以他能选择人才去利用和创造有利的态势。

解读:

孙子说:“故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石。”其意思是说,善于指挥作战的人,总是利用作战态势,以取得胜利,而不苛求责备部属。因此能选择适当人才,并善于利用态势的人,指挥士兵作战,如同转动木头和石头,一方面要了解木石(士兵)的特性,一方面要依据客观环境条件(态势),充分加以利用。

所谓择人任势,一般说来择人为了任势,而任势则要择人。具体言之,就是根据战争形势和任务的需要,选用恰当的人材。如同杜牧所解释的:“言善战者先料兵势,然后量人之材,随长短以任之,不责成于不材者也。”

事物有长短,人才有高下。“用人如器,各取所长。”茶壶无法煮饺子,杀鸡焉能用牛刀。虽“鸡鸣狗盗”之徒,若用之恰当,可收排难解围之效。反之,即使是顶天立地的盖世英豪,用之不当,也不会发挥其作用。正如清人顾嗣协的《杂兴》诗所言:

骏马能历险,力田不如牛。

坚车能载重,渡河不如舟。

舍长以就短,智者难为谋。

生才贵适用,慎勿多苛求。

顾嗣协所言,是使用人才的普遍道理,而战场上选将用兵,同为此理。派失掉双脚的孙膑上阵交锋,等于白白送死;让张飞摇着羽毛扇运筹帷幄之中,非要急出病来不可。水中格斗最好使用“浪里白条”,陆上交锋还得派遣“黑旋风”。

因此,《吴子·治兵》记载:“教战之令,短者持矛戟,长者持弓弩,强者持旌旗,勇者持金鼓,弱者给厮养,智者为谋主。”吴起在这里,虽然是从教练作战的法令角度来论述,其实这里内含着打仗时如何用人的道理,就是择人任势问题,根据士卒各自特点用人,让其持矛戟,或持弓弩等等。

形势比人强,尤其是在战争中,有利的态势往往能决定战争的胜负,因此孙子极力提倡应创造有利于自己一方的态势。怎样造成这种势呢?首先,要给自己创造条件,使本身具有战胜敌人的强大力量。其次,要“择人而任势”。选择熟知军事、知人善任的将帅,指挥士兵作战灵活自如,并且善于用假象迷惑敌人,用小利调动敌人,引诱敌人陷入圈套,然后用伏兵狠狠地打击敌人。

将帅的根本职责不在于冲锋陷阵,更不是命令士兵死打硬拼,而在于运筹帷幄,通过调兵遣将,造成一种有利的作战态势,出奇制胜地打击敌人,即所谓“择人而任势”,这是孙武对将帅职能的最佳概括。

三国时期曹操就是一个知人善用的人:

东汉末年,曹操和孙权对江淮地区展开了激烈的争夺。汉献帝建安十九年(214年)七月。,曹操率领10万大军南征孙权,但并没有得到多少便宜,十月从合肥返回。他留下将军张辽、乐进、李典带领7000多兵马屯守合肥。