书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第36章 如何与湖南商人打交道(2)

毛家饭店的经营风格,反映了湖南人做生意的一个特点,就是热情,讲求质量。因此,在与湖南商人打交道时,一般来说在质量上是可以放心的。所以,在同湖南商人进货时,可以大胆购进。如果出现质量问题,湖南商家定会退货并给予相应的补偿。但大多数情况下,湖南产品大多质量可靠,少有假伪产品。与质优相联系,湖南的产品一般价格也不高,可以说是物美价廉。

4.灵活机智,耍小聪明

在外地人眼里,湖南人是很聪明的。确实,无论在什么地方,在什么岗位,湖南人总能给人一种出类拔萃的印象。

湖南人的智慧是天生的,湖南多神童。宋教仁幼时人私塾读书,“能执笔为文,奇思伟议,能惊长老”。十二岁时,闻中国在甲午战争中惨败,宋教仁痛哭流涕,认为“以堂堂中华,乃为蕞尔岛夷所欺凌”,实为奇耻大辱,当即赋下“要当慷慨煮大荷,手拘倭头人汉关”以抒发自己的怨愤。熊希龄九岁时,——次先生命诸生各自绘画一幅,他不像其他诸生画竹画荷画牡丹,而是画了——株枝叶俊秀,蓓蕾初放的普通棉花。大家见了并不以为然,议论纷纷,认为此作不登大雅之堂。谁知熊希龄提笔在画首题上“此君一出天下暖”七个大字,顿时满座皆惊。熊希龄亦因此被誉为湘西“神童”。蔡锷也有“申童”之誉。暮春四月的一天,在宝庆(今邵阳)的院试考场,一个素衣旧衫的中年男子驮着一个瘦弱的少年挤进考场。这个少年约十二三岁,头上梳着一条分三股编成的乌油闪亮的小辫儿,身上穿着崭新的袍服马褂,虽然身材瘦小,面色微黄,却镇定自若,眉宇间透出与年龄不相称的端庄凝重。拥挤的人群中,这个骑在父亲肩上的少年吸引了主考官——湖南学政江标的眼光,他不由自主地走到少年面前,含笑问道:“你也是来赶考的吗?”少年挺直腰杆睁大眼睛,不卑不亢地回答道:“是的,大人。”见他从容可爱的模样,江标心里喜欢:“不错不错,小小年纪就来赶考,本官现在就想考考你,我出个上联,你能对上来吗?”少年自信地点点头。江标随口念道:“子骑父当马”。少年听了,略一思索:“父望子成龙!”江标一听,暗自惊喜,还想再考一考他。这时,他瞥见这孩子衣袋里斜插着一枝盛开的山桃花,又出一联道:“小生员暗藏春色。”少年蹙眉思索,转瞬即答道:“大主考明察秋毫。”顿时四周一片喝彩声与啧啧惊叹声。院试结果出来,少年蟾宫折桂,中了秀才,一时名扬宝庆,被誉为“神童”。这个少年便是蔡锷。

岳麓书院门口“淮楚有才,于斯为盛”的牌坊,可以说很恰当地道出了湖南人在商场上也是聪明绝顶的。但是,一些不法商人却经常耍些小聪明,使外地人在与他们打交道时上当。

比如,洞庭湖边的岳阳商人曾因此给人留下不好的印象。湖南岳阳老板要货的胃口特别大,从生产设备到针头线脑,乃至骨灰盒,什么都敢要。一位在涿州吃过亏又上了岳阳老板当的商人说:“涿州骗子只骗钢材,而岳阳人什么都敢骗,比涿州人胆大多了。”

岳阳人文历史悠久,民风儒雅贤正,呈君子风范,可生意场上的岳阳人则既不像岳阳人,也不像湖南人。

这样的事情曾几何时在岳阳不止一次。因此,与他们打交道,必须防止他们耍小聪明。

5.湖南商人的大手笔

在生意场上大手笔是湖南商人一贯的作风。。那些被人们认为有着经商传统省份的商人们,在与湖南人打交道时往往会发现湖南人的游戏方法与他们大相径庭。

无论是上海人、浙江人,福建人,还是广东潮汕人,他们经商法则是先出“小牌”。被称为“东方犹太人”的潮汕商人的生财轨迹很明显,他们往往是从一间小破棚子贩卖一点小杂货开始,赚到一点之后,先改善小破棚里的经商环境,再扩大业务。一般从一个普通的小商小贩发展成为巨贾富商,大约要通过一代人或两代人的努力。

可湖南人与他们不同。他们在生意中,一旦看中什么大项目,往往倾囊而出,一锤子买卖,颇有大家风范。甚至于其实力还不够打一张“大牌”,他们也可能顾不上了。

在广东的深圳、珠海等地,广西的北海,还有海南岛,到处都可见到底子并不厚的湖南人在一掷千金。据不完全统计,仅珠海、惠州、北海等地,湖南人光买地的钱就投下去几十亿元人民币。湖南人用从军、从政的豪爽气概来从商。

由于湖南人敢于投资、敢于花钱,广东人特别喜欢与他们交朋友。湖南人敢做大手笔又豪爽,他们虽然亏了大本,但只要人家讲上一两句好话,就心满意足了,决不懊丧,更不会跺脚、嚎啕大哭,或者跳楼自杀。这大概就是湖南人从商的与众不同之处。

在通常情况上,生意人是坚持不做亏本买卖的。可湖南商人则是既坚持“买卖不成仁义在”,而且还坚信“六月不是看禾时,三周不能夸媳妇”。他们的大手笔多有成功者,但也有人亏了本。他们就像当年湖南人闹革命一样,说不定再过若干年,老子再次崛起,又是商场上一条好汉。这种“亏本”法则,成为未来世纪经商的经典。

这就是湖南商人的大手笔法则,不过这倒给湖南人在商界创造了无形价值。针对湖南商人的这一特性,在与他们打交道时要豪爽,做事情要有气魄。

6.敢于直率地说“不”

生意场上,湖南人向来不怕祸,敢于说“不”。这是与湖南商人打交道的所有商人的感慨。湖南人的这一性格,与本来就强调“忍”与“和为贵”的为商之道有着极大的矛盾。

举例来说,在生意场上,精明的潮汕人不管有没有货,不管能不能做到,总是笑嘻嘻地说:“行,我马上帮你去办。”而湖南人开店则是没有就是没有,愿买愿卖,讨价还价的磨功一点也不到家,说不上几句就上火,火气上来就将客人呛个半死:“爱买不买,不买走路,莫浪费时间。”说着就转身嚼他的槟榔去了,仿佛人家是求着跟他做生意似的。

广东人对外招商引资奉行的是“微笑外交”,口号是“今日借君一桶水,明日还君一桶油”,弄得投资者心里暖洋洋的。湖南人招商引资却是以审视的目光盯着前来投资的人,半晌之后,冷不丁一句话:“你有没有钱?有钱我的政策特别优惠,没钱免谈。”

许多时候,湖南商人这种开门见山的生意方法还蛮有效果,一些对中国抱有成见、老以为中国人不诚实的老外还特别推崇湖南人的坦率和耿直。

湖南人的经商有胆量,不但敢讲“不”,而且敢在人生地不熟的地方犹如打江山一样“打”稳脚跟。

有一位在美国洛杉矶开旅馆的湖南人,原先在国内时曾在政府机关任职,既没有接触过商业,也没有显赫的背景。他初到洛杉矶机谋生时,就在一家旅馆工作,由于想占便宜的白人痞子、黑人流氓不少,闹得店铺神鬼不宁,没法做生意,旅馆老板只好将旅馆廉价转让。湖南人就接收了过来,自己出任老板。同时他也买了一杆枪随身携带。一天,一群流氓前来滋事,他掏出枪与13个流氓对战半天,打得这群流氓屁滚尿流,狼狈而逃。从此,他的名声在当地社区大振,生意也就跟着蒸蒸日上。

事后有人问他,为何短短几年就能闯出这么大的一份家当来。他直言不讳地说:“毛主席讲过,枪杆子里面出政权,在洛杉矶这个地方,枪杆子里也能出生意。”

湖南人敢于说“不”字这一特性,是湖南商人的在做生意时不怕被欺负。湖南商人面对强势不会低头,如果在商场上欺负他们,他们会让你“吃不了,兜着走”。

而且,湖南商人的“不”是直率的体现,不要计较其说“不”的方式。当事情不能做或做不了时,湖南商人往往会很直率地说“不”,虽然有时硬绑绑得叫人难受,但是这种不拐弯的直率实际上把他们的意愿明白地表达了出来,比含蓄的说法让人费脑子琢磨,反而更好些。

7.讲效率,快节奏

湖南人的性子一般都很急躁。俗话说,性急吃不了热豆腐。可湖南人偏偏性急还要吃热豆腐。同湖南人混熟以后,细心的人会发现,湖南人大多性子急躁,说话频率很快,叽里呱啦的,尤其是那些骂街的农村妇女,简直是在进行机关比赛。外地人到了湖南,听不习惯湖南话,为啥,太快了。

湖南人讲话既快又冲,办什么事都迫不及待,恨不得一口吃成个胖子。******的那句话“……一万年太久,只争朝夕”,正是湖南人性急的逼真写照。

自古北方出顺民,南方出刁民。湖南更是南方最盛产刁民的地方。打开湖南各地的地方志,触目皆是起义、暴动、战争,从钟相杨么到乾嘉苗民,从湖广士兵抗倭到湘西延绵半个世纪的匪祸,一片揭竿血刃的杀戮之声。近现代史上,更是一片肃杀:湘军故里、维新运动红火的省份、武昌起义首应、全国农运中心、抗战重要正面战场……无怪乎让人生出“一部湖南史,半部中国史”的慨叹。在这样的史实面前,人们大都感叹于湖南人的勇猛、担当,而往往忽略了在其中蕴涵的另一面,即湖南人性格中潜藏的盲动冒进之性。

正如前文说的,湖南人的性格中有着一股子“霸蛮”劲,只要是认定了的理,湖南人的犟劲一上来,打死也不回头。这个时候,他们是不管你说的是对的还是错的,在他们看来,他们认定的就是对的,就是要循着一条道走到底。如若这个理恰好是对的,那么这种坚持就显得难能可贵,而且是成功必不可少的。但若不巧,这个理不那么正确的时候,湘人的这种倔犟就陷入了一种思维的陷阱,呈现出单一的模式,缺乏应有的辩证,显现出带有非理性色彩的盲目性与缺少周密思考的冒进性。

这也影响到湖南在商业上的发展。特别是现代商业,需要谋略,需要耐心,有时还要会迂回曲折,但是湖南人生性耿直,又等不得许久,看准了他就去做,在某些时候往往就失之过急。

广东人做生意,总是“一停二看三通过”,湖南人则是“红灯、绿灯都要闯”。一个急性子的湖南商人和一个慢性子的广东商人谈生意,本来两人对一桩生意已达成了共识,可是在签合同时,广东商人却迟迟不下笔,湖南人急了:“既然大家都同意了,你还磨蹭什么?”广东人笑笑:“想想看。”湖南人更急了:“你是不是不想签合同?”广东人笑着摇摇头:“我还要想想看。”湖南人恼火地咕哝着:“像你这样做生意,还能打什么仗?什么良机都会被你错过的!”广东人一听也火了:“这是做生意嘛,又不是打仗。”湖南人说:“哼!要是有仗打,狗婆养的才会同你们广东人做生意。”

说罢,湖南人白了广东人一眼,把合同扔给对方,一拔腿走了,气得广东人直跺脚。

在商场上,与湖南人打交道,要讲究效率,磨磨蹭蹭是难与湖南人做成生意的。为此,必须做到做好一定的准备,不打无准备之仗,免得与湖南人谈生意时跟不上他的快节奏;决策要稳当,又要讲究效率;谈妥的事情不要反复,一锤定音;要在规定的时间内履行合同。

8.敏锐地捕捉信息

湖南人有个特点,叫做好动不好静,哪里热闹往哪儿跑街。头巷尾有点什么动静,不一会儿就会围上一堆人。“造反有理。”这句话并非******的发明,湖南人历来如此。

四川成都武侯祠的楹联中有一句“天下未乱蜀先乱!”据说,游武侯祠这楹联时,许多人会驻足半天不吭声。一句话:“天下若乱湘必乱,湖南乱了天下乱!”自古至今,无论哪处在造反,在起义或者革命,都必有湖南人的影子。“好斗的湖南人”,是外省人送给湖南人的另一绰号。

外省人给湖南人的不中听的绰号还有“湖南蛮子”。并有“天上九头鸟,地上湖北佬”的说法。商场上的湖南人,同样也是好动不好静。如果商场上风平浪静,湖南很、少有杰出的经济人才,而一旦出现金融风暴时,就往往会有湖南人出现,或大声疾呼,或出谋划策,或力挽狂澜,大显身手。在许多企业濒临倒闭时,湖南人往往会大刀阔斧,领先上阵,甚至将企业起死回生。

生意场上,湖南商人也是风风火火,哪里热闹往哪里钻,什么产品火就买卖什么产品,赶潮流,而且闻风而动,反应十分敏捷。因此,许多商机也因湖南人的这一特性被他们及时地牢牢把握住。

因此,与湖南人打交道时应注意“跟风”。

一旦商海有什么风吹草动,湖南商人往往最先感知,并且很快会做出反应,他们或进货,或出货,或制出仿制品,十分迅速。因此,与湖南人做生意,要学习其敏锐捕捉信息并快速做出反应的经商之道,而且要注意保守自己的商业秘密,防止其“跟风”。

但是,湖南商人具有处理危机的能力。

假如商海中出现狂风巨浪时,可以请湖南商人出马来挽救危局,或者向他们请教解决危险的办法。