书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第20章 如何与安徽商人打交道(2)

徽商还非常善于从古人的智慧中汲取营养,将文化知识作为取胜的法宝。汪绍铨先生在《徽商在中国商业史上的地位和作用》一文中说:“徽人往往以《货殖列传》所载的商界先贤为榜样,进行远途冒险经营。明嘉靖年间,徽商许我秩就是读了《货殖列传》,不顾路途遥远,前往四川成都从事商业活动的。”歙人闵世章少孤贫,九岁辍学。长大后发愤自学,精通文史。一日读《史记》中的蔡泽传,对蔡泽赤手而取富贵的事迹赞叹不绝,遂立志法其所为,只身奔赴扬州,为一家盐商管理帐目。数年之间,他摸清了盐业的行情,于是自筹资金,独立经营,后来终于成为“家资百万”的大盐商。

徽商贾而好儒,受到较深的儒学教育,掌握了一定的文化知识,使他们在经商中,善于运用心计,精干筹算,审时度势,决定取予。

安徽人是星空,点点繁星交相辉映。安徽人不管做什么,都不愿意放弃“文”的情愫。

明代欲人黄镰,少时从儒就学,立下经世之志,后来弃儒经商,在闽、越、齐、鲁间进行商业活动。由于善于洞察“盈虚之数”,故精于“进退存亡之道”,获利甚多。清代商人叶天赐,生性聪颖,工诗词,擅书法,因为家贫而经商,具有深刻的洞悉市场的能力,常常是“料事十不失一”,一跃而为扬州富商。

还有一些有文化的徽商,因为善于操持生财之道,竟然成为众商赖以经营的智囊。明朝万历年间,在两淮经营盐业的徽商吴彦先,有闲暇就浏览史书,和客人谈论古今得失,即使是当时的许多大儒业自愧不如,所以博得了众商的拥戴,所有的营运都按照他的筹划来实行。他“权货物之轻重,揣四方之缓急,察天时之消长,而又知人善任,故受指而出贾者利必倍。”这种能力,即使在今天,仍是很少见的。

“贾而好儒”还使徽商可以更方便地与“官”相结合,通过“官”的力量来获取利益。要么是通过结识官吏,要么是让家族中的人直接进入官场,“贾儒的结合”最终都会变成“官商的结合”。而在商场中,官商结合,永远会获得最丰厚、最稳定的回报。

好儒使徽商在商业竞争中居于优势地位。在明代,山西商帮和徽州商帮势均力敌,但是到明朝后期,山西商帮与徽州商帮的竞争则明显处于下风。虽然产生这个结果的原因有很多,但是文化因素则是其中比较重要的因素之一。清朝的刘于义曾在一份奏折中说:“山右积习,重利之念甚于重名,子弟俊秀者多入贸易一途,至中材以下,方使之读书应试。”结果是俊秀弟子虽然从贾,但是没有知识,必然对商业有影响。

“好儒”的习惯,使徽商在整个经营过程中,都自觉不自觉地将儒家的精神融入到商业活动这中去了,可以说,没有“好儒”的精神,就没有徽商的成功。

如今,安徽商人虽然没有先辈“牛”了,但是尚文的传统仍然执著未变。基于安徽人贾而好儒,亦贾亦儒的商业传统,在与安徽商人做生意打交道时应多打文化牌。正视安徽商人的广博知识,讲求诚信;要多与他们谈论文化事,才能接近他们,并博得他们的好感;可以多做文化方面的投资。

5.徽商的风格

经商不论古今,在商场上打拼的人,从徽商身上或许可以找到立足于商界的法宝。

“其货无所不居,其地无所不至,其时无所不鹜,其算无所不精,其利无所不专,其权无所不握。”

这是世人形容徽州人从商风格的一段话。虽然略带夸张和讽刺,但却生动地概括了徽商经营的风格。

徽商做生意并不局限在某个领域,什么赚钱就做什么,甚至可以将不赚钱的行当做得赚钱。“其地无所不至”,是说只要能够赚钱,什么地方都可以去。徽州人本来就视出外闯荡为天经地义的事情,如果有利益的驱动,当然就更是如此。“其时无所不鹜”,是说徽商做生意,特别讲究时机的把握,也特别善于把握时机。徽商在拥有了一定的资产后,就已经不再满足于一些微小的利益,而是追求高效高利,将大富作为自己的经商目标。“其算无所不精”,是说徽商人精于算计。“其利无所不专”,是说徽商做生意对利益是锱铢必较。“其权无所不握”,是说徽商在做生意的时候,十分注意权力在商场的重要性,只有“官商”结合,才能产生最大的利益。

掌握经商的环境、时机,是一个商人的谋略,而为了利益“无所不至”、精于算计,做生意锱铢必较,则是商人的一种追逐利益的基本精神。这个特点,尤其被世人所误解。外地人常常称呼徽商为“徽州朝奉”,带有许多鄙视的意味,至今江浙一带熟悉风土掌故的老人,仍然会说出“徽州朝奉锡夜壶”之类的调侃来。在人们的眼中,徽州朝奉作为商人的性格特征是“蝇营狗苟”,著名学者胡适是徽州人,他在晚年口述的自传中提及徽州朝奉时说:“朝奉的原意本含有尊敬的意思,表示一个人勤俭刻苦;但有时也具有刻薄等批判的含意,表示一个商人,别的不管,只顾赚钱。”其实,徽商这种惟利是图的风格,是一个商人必须具备的。徽商之所以受到如此刻薄的嘲讽,无非也是在一个以自然经济为基础的农业社会中,大多数人对商人的一种误解而已。

为了追求高效益、高利润,徽州商人往往周游全国,哪里有市场就到哪里发展,哪个行业有利可图就经营哪个行业。歙县商人黄豹,少年家境贫寒。成年后辞别父母,挟资游荆襄南楚,但获利很少。见此,他便果断地从荆襄撤资转徙淮南从事盐业。结果,仅三年时间就由一个小商人变成一个富贾一方的巨商。

而注重“官商”的结合,则不得不承认徽商做生意的大局观是很强的。徽商的成功,其实也靠着这一点。在商场上的得心应手,首先必须建立在官场上的游刃自如。封建统治本来与自由贸易在本质上就是互相抵触的,徽商要想在经济上取得成功,必须顺从这种社会制度,徽商们依附于封建势力的荫庇,从而获得巨额垄断利润,这样的做法也许在今天违背自由贸易的原则,但是在封建时代,却是一个无奈但又明智的选择。徽商团体的成功秘诀,的确有一些畸形,却十分独特。事实也证明,徽商正是依靠这个秘决,取得了成功。

6.缺乏自觉的商业意识

改革开放初期,安徽出了一个炒瓜子的“傻子”年广久,他凭着一把锅铲,在几年内,炒出了百万资产,成了中国最大的个体经营者。然而1990年6月,年广久被指控犯有挪用公款罪、污罪、流氓罪。法院经过认真审理后认为,“所谓挪用公款罪,不能成立;贪污罪,事实不清,证据不足;而流氓罪事实清楚,证据确凿。”

在三次取证后,法庭于1991年5月开庭审理,以流流氓罪判处年广久有期徒刑3年,缓期3年。

1993年3月,年广久在被关押了两年半后,释放回家有趣的是,年广久对法院的判决心悦诚服,并多次流露感激之情。

年广久这位无业市民,充当了第一批“敢于吃螃蟹的人”,以自己的行为方式参与了中国的改革开放,成了商品经济济的冲浪儿、弄潮儿,为中国的改革开放起了推波助澜作用。

但是,出身小商贩家庭的年广久,没有受过教育,缺少文化,生活圈子极其狭窄。他的思想、行为方式乃至性格,都有着小生产者阶层深深的烙印。这样,小生产者与大市场的矛盾在他身上就极难调和地表现出来,以至于他成为了一个悲剧式的人物。

根据史料记载,后辈徽州人走上从商之路的原因主要有三类:

(1)为家境贫困所驱使。