书城成功励志心眼心计心机全集
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第178章 欲擒故纵,后发制人

楚汉相争,项羽擒住刘邦的父亲作为人质,胁迫刘邦,望其投降。刘邦清楚地认识到自己面临的危险,任凭自己如何哪般,或苦苦哀求,或威逼利诱,都无法解决问题,投降则更不是办法,结果必然毁灭。他索性对项羽说:“你我乃结拜弟兄,我父自然也就是你父,你今若杀他,做成肉汤,也分我一碗。”孝道,乃中国几千年的美德,重孝,乃侠人义士所必备之举。项羽自然以为刘邦会屈服于此,可刘邦只要江山,不做孝子,将孝道抛于九霄云外,在这种卑鄙无耻近似无赖的行径面前,项羽又如何胜算?其人质又还有何价值呢?

由此可见,在谈判中常使用的欲擒故纵法是很有效的猎取术。

谈判中,难免遇到僵局,面对这种情况,若仍对对方有所希冀,望其做出妥协和让步,放弃先前过分无理的要求,签订协议成功,不妨巧用欲擒故纵法,主动提出放弃进一步谈判或合作的企图,另就高明。这不失为一良策。若追问其成功的原因,不妨告诉大家,这是因为,“纵”会让对方觉得马上就会失去眼前这个合作伙伴,而失去则必然代表自己不仅得不到先前完美的设想,获取大的利益,而且连最起码的合作所带来的基本利益也无法获得,岂不得不偿失?!所以,这样一来,他们必然会有所退让与妥协,抛弃过分的要求,“擒”的目的也就自然达成。

美国有这样一家大型航空公司,计划在纽约城建立航空站,要求爱迪生电力公司以低价供应电力,但遭到电力公司的拒绝,并推托道“并非自己不愿意,而是公共服务委员会不批准”,谈判陷入窘境。电力公司无非想以此胁迫,获取更高利益。但是,航空公司偏不就范,索性来个不谈判了,宣布不依靠电力公司,自己建立发电厂,并声称此预算更划算。这一招果然非常灵,电力公司急忙改变态度,请求公共服务委员会给予优惠价格供电,公共服务委员会立即批准。而此时航空公司却拒不接受,坚持建厂,最后电力公司只好再次降价,双方才最终达成协议。

我们看这个例子,航空公司在面对要求被拒时,使用了“纵”的奇招,停止谈判,声明自己建厂,使电力公司感到若失去给航空公司供应电力的机会,就意味着损失一大笔收入,于是立刻改变原来态度,表示愿意以优惠的价格供电,这就达到了“擒”的目的。这一“纵”一“擒”间,航空公司自然完全控制住了局面,再次迫使电力公司降低供电价格,获得更大优惠。所以说,欲擒故纵计真是一个好计谋,不过,也不可随意乱用,通过上面两个例子,我们给您总结出以下两点,在具体运用时,必须注意:一、“纵”是手段,“擒”是目的,“纵”要为“擒”服务”。二、要考虑好何时“纵”,何时“擒”,“纵”什么,“擒”什么,只有这样,才能取得欲擒故纵的非凡效果。

智慧人生

欲擒故纵,意思是故意先放开敌人,使他放松戒备,充分暴露,然后再把他捉祝对于拼命抵抗的敌人不如暂时放松一步,使敌人丧失警惕,斗志松懈,然后再伺机而动。在生活中也是如此,只有懂得欲擒故纵,才能够取得我们想要的目的。