书城管理促销员背后那些事儿
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第3章 我要一步一步往上爬(2)

拮据的生活让吕钱钱满脑子想的都是卖货、销售、提成等字眼,她开始四处搜寻促销技巧类的文章。其中一篇文章说:“没有人能强制顾客购买产品,也没有人能够代替顾客作决定,促销员仅仅是一个引导者,而不是一个说服者。”“无论怎样,千万不能欺骗顾客,这是促销员的基本素养。”在网吧里,她在网上找到了一篇介绍金牌促销员的文章,其中一名金牌促销员说:“做导购不仅要了解自己导购产品的特性,还要了解行业内的所有产品,进行详细的市场分析,并做出策略性的应对方式。”另一个金牌促销员则说:“最重要的是真诚,与顾客应该是心与心的交流,销售产品实际上就是销售自己,让顾客接受和信任,销售才能成功。”还有金牌促销员这样介绍自己的心得体会:“学习能力有多强,销售业绩就会有多大。虽然我从事导购这项工作的时间很长了,但仍要坚持学习,熟悉产品知识。”这些心得给了她极大的触动,她希望有朝一日自己能迈入金牌促销员的行列。心得可以借鉴,但是遇到棘手的问题,考验的是自己的临场发挥能力。

推开住处的门,吕钱钱就听到了王慧沮丧的声音:“今天搬货的时候丢了一瓶酒,500块钱哪!”这意味着好多天的生活费没有了。吕钱钱一时语塞,竟不知该如何安慰她。她知道,如果不尽快想办法多拿点提成,姐妹俩这个月恐怕真的要吃泡面了。吕钱钱一夜没有睡好,半梦半醒中,眼前晃动的全是超市里的人影。

早上四五点钟的广州如少女般宁静,但当晨曦来临,这个南中国最大的城市将会以完全不同的面目呈现在人们的面前:喧闹,繁华,残酷,充满竞争。坐在公交车里,吕钱钱没有什么心情看窗外的风景,她要提前进入促销员的角色,借着车上昏暗的灯光,她将早已烂熟于心的洋酒知识又看了一遍。

超市里张灯结彩,洋溢着节日的气氛,招贴画上的优惠信息像一个性感少女充满了诱惑,它们花枝招展地向人们招手。临近中午,超市里客流剧增,虽然站了一上午,腿脚有些酸痛,但此刻她不得不打起精神,迎接这一天的销售小高潮。

一个穿着西装的中年人在货架前停了下来,吕钱钱还没有来得及介绍产品,就听见中年男人说:“小姐,你们的酒为什么和我以前喝的口感完全不同呢?是不是原装进口的?”吕钱钱被他突如其来的质疑声吓了一跳。“还没有卖出第一瓶酒就有人投诉,真背!”吕钱钱心里想,“这该不会是对我的一次考验吧?”心想及此,吕钱钱立刻打起精神,微笑着说:“先生,您先别生气,我们是这个洋酒品牌在广州地区唯一的代理商,所有的酒都是厂家直供的,是有据可查的。洋酒加冰与不加冰的口感是略有不同的,有时候,夜场为了让洋酒的口感更好,也许会兑一些其他的酒或饮料。”吕钱钱指着同一品牌的两款洋酒说:“同一品牌但不同包装的洋酒,在口感上也会有细微的差别,比如这瓶和那瓶。我想您一定是品酒行家,这其中的区别您一定比我更懂。”

这位中年人被吕钱钱的一番话说得哑口无言,脸上挂不住。她趁机将早上背诵的关于分辨洋酒真伪的知识,向中年人系统地阐释了一通。一场风波被圆满地平息了,吕钱钱庆幸自己,没有荒废对专业知识的学习。“当你成为产品知识方面的专家时,对顾客提出的种种问题就能轻易回答,而且可以为顾客当购买顾问,提高顾客购物的愉悦感、满足感,这种愉悦感、满足感会通过口碑传播让你的业绩更好。”晚上回到家里,看完网上专家的评论,吕钱钱在笔记本上记下了这一天的心得:一定要成为产品专家;镇定,第一时间找到问题的解决办法;良好的沟通排在第一位。原以为促销员不过是向顾客推销产品,只要将产品卖出去就行了,但上班第一天她就发现,虽然促销员处在营销链的最底层,但却是与顾客接触最亲密、也是最了解顾客的人。

蚁穴的诱惑

【标签】薪水 促销员 洋酒 跳槽 人性化 职业疲惫期

两个月后的一天,吕钱钱接到了一个陌生人的电话。在电话中,陌生人挖她跳槽,语气诚恳地说:“我们代理了一个白酒品牌,你来我们这儿吧,保证薪水比你现在高多了!”

在很多人看来,促销员是一份不起眼的工作,但事实上,它的重要性无可替代。对像酒这样的产品来说,市场是一个终端、一个终端拼起来的,而终端的决胜权就掌握在促销员手中。因此,一些优秀的促销员成为许多企业争相挖掘的对象。让吕钱钱没有想到的是,只工作了短短两个月,这样的好事就降临到自己的头上。当最初的兴奋感消退,她心中泛起了一丝忧虑。前不久,她亲眼目睹了被挖脚公司的经理破口大骂跳槽的促销员:“平时对你们那么好,一到关键时刻就反水。”事后她也听到了促销员们的嘀咕:“我们一辈子在这里搞促销不成?当然是哪里薪水高就到哪里去啦!”

好友王慧在卖洋酒之前,曾做过一段时间的香烟促销员。王慧的“变节”是受到了一个朋友的诱惑。由于柜台同在烟酒专区,王慧和一位洋酒促销员成为了朋友。后来,洋酒促销员回老家嫁人,临走之前,她说服王慧顶了她的缺。上班的地方没有变,同样的超市,同样的烟酒专区,唯一不同的是东家变了、薪水高了。当问及“如果碰见以前的经理会不会尴尬时”,王慧一脸的惊诧:“这有什么尴尬的呀?他们也是打工的,说不定明天就去了别的地方。”

吕钱钱给王慧打了一个电话,她想听听好友的意见。“肯定要去啊,薪水高,干吗不去?”王慧极力鼓励好友跳槽,但吕钱钱不是王慧,她有自己的想法。挂掉电话,吕钱钱分析了去与留的利弊。两个月的促销工作,让她对洋酒的营销有了更深刻的了解,细心的她记录了每一位顾客的联系方式、喜好和生日。这些功课让她建立了一个日渐稳定的顾客群,而且这家洋酒代理公司无论是在业界的口碑还是在诚恳待人方面,都是值得称道的。何况,吕钱钱如今已是公司里的明星促销员,公司已经承诺给她涨薪。

回想过去,在海珠区昌岗路好又多超市,第一天,吕钱钱早早地就来到了好又多,这是一个大型综合超市,由于卖场的门还没开,门外三三两两地站了一群等待上班的年轻人。虽然是夏天,但早上的温度低,衣着单薄的她竟然感觉有些冷。

其实,最开始经理是打算安排吕钱钱去做夜场促销的。出入高档夜总会、酒吧的顾客大都是有相当经济实力的人,而且花钱很少眨眼,比超市里那些精打细算的顾客爽快多了。经理告诉她,夜场的消费量大,提成拿得多,但她拒绝了。在骨子里,她是一个保守的人,她认为那些声色犬马场所很容易让一个女孩子变坏。在超市促销拿的提成并不高,但她得到的是一份心安理得。

吕钱钱回到住处,王慧便问:“你不想过去?”吕钱钱想了想说:“现在还算稳定,过去之后,不晓得在那边能待多久。”稳定压倒一切,每个月的生活开销让她不得不考虑现实的问题。“除了底薪低,公司在其他方面还是不错的,做洋酒做熟了,懒得换了。”公司在管理上的人性化让吕钱钱感受到了一种很难割舍的情,“员工有事急需要用钱的时候,可以预支;每隔一段时间,公司会组织一次集体活动。这些都很难得”。

一个月后,从跳槽过去的促销员那儿得到的反馈信息,说明吕钱钱的选择是正确的。“现在小牌子的白酒在超市里很不好卖,每个月都完不成任务,这样算下来,其实每个月拿到手的钱比过去还少。拿到手上的只有70%的薪水,剩下的30%说是要一个季度之后才能拿到手。”跳槽过去的朋友诉苦说,“为什么要扣我们的薪水?不就是怕我们跑,不信任我们呗!那个促销经理脾气很差,只知道骂人。”

如今,已升任促销主管的吕钱钱对那一次的诉苦记忆犹新。“其实促销员的工作非常辛苦,每天好几个小时站在那里,下班已是精疲力竭。她们的要求并不高,只要按时按量发放薪水,做事有人情味,多体谅她们,就可以了。”据吕钱钱介绍,促销员的工作强度很大,无论客流量大小,促销员的销售任务是逐年增加的,如果完不成任务,轻则换到小的门店,重则会被炒鱿鱼。而且工作时间很长,每周工作时间超过60个小时,一个月下来很少有完整的休息日,而且还经常遇到胡搅蛮缠的消费者。在这样高强度的工作压力下,如果没有合理的报酬和人性化的工作氛围,促销员会毫不犹豫地离开,这是促销员流失率居高不下的主要原因。

“许多企业都说很重视促销员,事实上,她们的真实境遇正好是相反的。”吕钱钱说。每个人都会有职业疲惫期,促销员也不例外,如何让优秀的促销员持续保持激情,决定了这家企业能走多远。