书城成功励志胡雪岩经商性格绝学
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第21章 胡氏诡变性格(1)

不会盘钱,只能玩些小钱

一个“诡”字,传达出多少秘不可言、神乎其神的经商要诀。商人不能一味地按照“真路”来,必须掂量投资、产品、销路、商局等各方面的问题,才能比同行做得更好,更招引人。因此商人多少都需要诡变的性格,避开死角,盘活自己。没有诡变的性格,一个商人一定会成为商场上的牺牲品。胡雪岩的金点子非常多,商路受阻的时候,他并不甘心吃败仗,而是以灵巧的手腕、善变的脑筋,把自己的商路打通,乃至于可以左右开弓、灵活自如到一种出神入化的地步。这就是他靠诡变性格赢得商势的绝妙之处。在胡雪岩看来,诡变是做生意的一种基本功,离开这种功夫十之八九都会被撞得头破血流。

(一)变通性格:头脑越灵,难题就会躲开你

只要有眼光,到处都是财源

经商绝学往往体现于理财,理财又是一件心细如针的事。在胡雪岩的身上,一方面他做事细致,另一方面还很有眼光。他认为,在善于察看市场的商人看来,随处都是财富,都可加以充分发挥,从中挖掘资源。胡雪岩的眼中到处是财富,因为他把出人头地的过程看作是积累财富。此为胡雪岩的经商性格绝学之一。

胡雪岩为生丝生意逗留上海,他在上海的基地是裕记丝栈。这天他到裕记丝栈处理生意上的事务,顺便在丝栈客房小歇。他躺在客房藤椅上,本想考虑一下自己生意上的事情,无意中却听到了隔壁房中两个人的一段关于上海地产的谈话。

这两个人对于洋场情况及上海地产开发方式都相当熟悉,他们谈到洋人的城市开发方式与中国人极不相同,中国人常常是先开发市面再行修路,市面起来了,走的人多了,便有了路。但以这种方式进行市面开发,有一个很大的弱点,往往等到要修筑道路、扩充市面的时候,自然形成的道路两旁已经被市房摊贩挤占,无法扩展。而洋人的办法是先开路,有了路便有人到,市面自然就起来了。如今上海的市面开发就是这种办法。在谈到上面情况之后,其中一人说道:“照上海滩的情形看,大马路,二马路,这样开下去,南北方面的热闹是看得到的,其实,向西一带,更有可为。眼光远的,趁这时候,不管它苇荡、水田,尽量买下来,等洋人的路一开到那里,乖乖,坐在家里发财吧。”

这里谈到的确是实情。比如今天仍然是上海最繁华的、也是老上海标志的外滩,就是修路修出来的。自1843年到1850年上海被迫开埠初期,外滩只有一条从黄浦江边泥滩到外国人聚居区西边界的土路,这条总长约500米的土路主要是为外国人跑马溜缰修筑的,也就简单地称之为“马路”。这也就是今天南京东路外滩到河南中路一段。1850年到1853年,这条土路开始向西延伸至现在的浙江中路,路面亦由黄土路面、黄沙石子路面铺筑为煤渣石路面,并加宽至7.5米,时称“派克弄”或“大马路”。1862年,“派克弄”继续西筑至现在的西藏中路外,由此大体完成了我们现在可以看到的南京路的修建规模。更重要的是,随着这条路的不断扩延,以“派克弄”为轴心,出现了东西向、南北向干道各13条,终于形成了直到今天也仍然让老上海人骄傲的外滩。1864年初的《北华捷报》就宣称:“新马路或已开辟成功,或正在修建之中,外滩已经出现一种看来非常繁荣的外貌。”

两个不相干的人这一番谈话,使胡雪岩一下就躺不住了。等到他从湖州带到上海跟自己学生意的陈世龙回到裕记丝栈,他马上雇了一辆马车,拉上陈世龙和自己一起,由泥城墙往西,不择路而行去实地查勘,而且在查勘的路上,就拟出了两个可供选择的方案:第一,在资金允许的情况下,乘地价便宜,先买下一片,等地价上涨之后转手赚钱;第二,通过古应春的关系,先摸清洋人开发市面的计划,抢先买下洋人准备修路的地界附近的地皮,转眼之间,就可发财。

不用说,胡雪岩眼睛盯到上海的地产生意上,又为自己发现了一个绝对可以大发其财的财源。胡雪岩“进军”上海之时,正是上海开埠、开始大发展的时候,虽然当时太平军正顺江东下,试图一举占领江浙一带富庶之地,但英、法等国为了自己的在华利益,清廷为了借助洋人对付太平军,他们之间心照不宣地定下“东南互保”的策略,联合起来坚守上海,当时的上海成为没有受到多少太平军炮火影响的“孤岛”。而由于太平军的进攻,从东南各地逃难至上海租界中的人却越来越多,上海市面也随之更加兴旺。事实上,这个时候正是南京路不断扩张的时期,也是上海历史上第一次房地产生意高潮到来的前夕。19世纪末期,上海每亩地价已由几十两涨至2700两,其后不数年间,上海外滩地界的地价甚至一度高达每亩36万两白银之巨。这一档子买卖,可不就是一个一本万利的大财源?

胡雪岩说:“凡事总要动脑筋。说到理财,到处都是财源。”这应该是他的经验之谈。不用说,做生意离不开理财。生意人的理财,大体应该包含两个方面的内容:一方面是指资金的合理使用和管理,以求达到增加企业盈利,提高经营效率的理财。比如定期进行必要的财物审计和财物分析、研究库存结构和资金周转情况、精打细算减少开支、压缩非经营性资金的占用等等,都属于这一方面的理财,这是一个生意人平常必做的实际工作。另一个方面的理财,则是指不断为自己开拓财源,用现代经济学术语说,就是准确发现投资热点,扩大投资范围。

只有财源茂盛,才会生意兴隆,这是不言而喻的。这也应该成为一个商人日常关注和思考的主要问题,应该成为时刻想着去做的工作。

用钱“生”钱。形成连环套

怎样才能以钱生钱呢?胡雪岩的经商手段是在“钱眼里翻跟头”。在商业经营中钱能生钱,也就是说,有了一定数量的钱,再加上合理有效地运用和调配,就能获取更多的钱。如何合理地运用、调配已有的金钱,这是对一个经营者才干和智慧的考验。然而,中国有句俗话,叫作“巧妇难为无米之炊”,作为一名经营者,无论你有多么强的经营能力,如果没有钱供你运用、支配,那么,所有一切都是空中楼阁。

中国传统商人有以“一文钱创天下”的志向和能力,但也知道,完全靠自己一文钱一文钱地积累,这个发家过程无疑会十分漫长。因此,跳过最初资金积累阶段,直接由借贷——负债经营人手,便成为传统商人的经营捷径。

胡雪岩是一个“钱眼里翻跟斗”的高手。他在自己事业的草创阶段,其实是身无分文,就是因为他知道如何在“钱眼里翻跟斗”,他的一项项事业,也就一项接着一项地“翻”出来了。

胡雪岩要开办药店,在和刘不才商量药店事宜的时候,他一开口就是“初步我想凑10万银子的本钱”。这个“牛皮”可是吹得有点大了,因为当时他根本就不知道这10万银子在什么地方。虽然郁四说过愿意人股,但他已经帮了自己很多,再让他拿钱出来,他也就只好卖田卖地了。兵荒马乱之中,不动产根本就变不出现钱,按胡雪岩的原则:“江湖上走走,决不干害好朋友的勾当。”他自然不会取此下策。胡雪岩第一次感到了不踏实。

不过,这也没有难倒胡雪岩,他脑子一转,便找到了为药店筹集资本的两个主意:

第一步,他可以向杭州城里那些为官不廉、中饱私囊已经被“喂”得脑满肠肥的官儿们来筹集资金。他准备回到杭州,首先攻下杭州抚台黄宗汉。在这兵荒马乱之际,开药店本来就是极稳妥的生意,又有济世活人的好名目,说不定黄宗汉肯从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来投作股东。如果攻下黄宗汉,另外再找有钱的官儿们来凑数,也就容易多了。

第一步如果成功,第二步也就好办了。胡雪岩接下来要让官府出钱来为自己开药店。

刘不才有专治军队行军打仗容易发生时疫的“诸葛行军散”祖传秘方;该方配料与众不同,其效如神。胡雪岩准备与专管军队后勤保障的粮台打交道。他先采取只收成本的方式给军营送“诸葛行军散”,或者有捐饷的,也可以让他们以“诸葛行军散”代捐,指明数量多少,折合银子多少。只要军营的兵将们相信这药好,就可以和粮台打交道,争取承接为粮台供药的业务。粮台虽不上前线打仗,但事实上却什么事都管,最麻烦的就是一仗下来料理伤亡,所以粮台上用药极多。药店可以把药卖给他们,药效要实在,价钱比市面便宜,还可以欠账,让粮台本人公事上好交代。而既然可以欠账,也就可以预支。除“诸葛行军散”之外,药店可以弄到几张能够一服见效与众不同的好方子,譬如刀伤药、辟瘟散之类,然后禀告各路粮台,让他们来定购,领下定购药品的款子,正好可以用来发展药店生意,这一步一走通,药店不就可以滚雪球般的发展起来了么,还用愁什么药店的本钱?

商务经营,开办实业,都需要本钱。没有资金,必将寸步难行, 天大的本事,再好的机会,都将是一句空话。立志在商场争雄的人,不能不会为自己筹措资金。当然,为自己筹措资金的方式可以是多种多样的,最稳妥的方式,大约也就是有多少资金,做多大的计划,凭着自己的惨淡经营,从少到多地慢慢积累。不过,即便愿意自己慢慢积累资金而不同意胡雪岩所采用的方式的人,大约也不能不佩服胡雪岩招术的高明。我们不能不同意,无论如何,像胡雪岩这样能够凭借他人资金,开创自己事业的筹措资金的方式,确实是棋高一着。

所以,要想成为一名成功的经营者,应该学会走好第一步——筹措资金。只有踏踏实实地走好了这一步,才能为将来的事业打下良好的基础,这也正应验了中国的另一句老话: “良好的开端是成功的一半。”

胡雪岩创业之初所动用的资金,其实都是借来的,而不是他自己的。

第一笔生丝生意交割之后,胡雪岩立即着手要开药店、典当,这时他其实仍然没有足够的资金。虽然这笔生丝生意做下来,表面上赚了18万两银子,但算下账来,该付的付出去之后,不仅分文不剩,其实还拉下了万把银子的亏空。在没有资金的情况下,他却又要上两个大“项目”,不能不让人惊讶,就连十分佩服他的尤五、古应春也提出疑问,认为他现有的钱庄、生丝就是两桩最大本钱的生意,哪里还有余力去开药店、典当?

胡雪岩有自己的打算。胡雪岩的打算,是凭他的信誉、本领,因人成事。阜康的进一步发展,有已经结成牢固的生意伙伴关系的庞二支持;做生丝生意,仍然由大家集股;药店可以打官府的主意;而典当业,他则看中了苏州潘叔雅那班富家公子。

胡雪岩看中苏州那班富家公子,也是抓住了一次借助别人的资金、开办自己的事业的机会。胡雪岩销洋庄,为求当时派任苏州学台的何桂清的帮助,去了一趟苏州,在苏州为解决阿巧姐的事情,又结识了苏州富家公子潘叔雅、吴季重、陆芝香等人。当时正是太平军大举进攻苏、浙之时,苏州地面极不平静,一方面官军打仗,保民不足却骚扰有余,另一方面太平军步步逼近,因此这帮富家公子都有心避难到上海。这些富家公子在苏州的房屋、田产自然是不能带到上海去的,但他们却有大量的现银。他们知道胡雪岩是钱庄老板,因而想借胡雪岩的钱庄,把这些现银带到上海用出去。

这笔现银一共有20多万。胡雪岩当场就为这些阔少筹划了这20多万现银的使用方案。他建议将这些现银存入钱庄,一半做长期存款,以求生息,一半做活期存款,用来经商,存款的钱庄以及生意的筹划,都由胡雪岩一力承当,总的原则是动息不动本,以达到细水长流的目的。胡雪岩等于给自己又吸纳了一笔可以长期动用的资金。

胡雪岩所以要为这帮富家公子如此筹划,是因为他发觉自己又遇到了一个绝好的机会。本来依胡雪岩的观察,这帮全不知稼穑艰难的阔少,往往既不切实际又不辨好歹,和他们打交道,常常会吃力不讨好,实在是犯不着。不过,转念一想,如果这些阔少不是急功近利,能够听自己的建议放远了看,对自己的生意实在也是一大帮助,有了这20多万可以长期动用的资金,自己什么事情不可以干!

于是就有了胡雪岩为这帮富家公子所做的精心筹划,也有了胡雪岩要利用这帮富家公子交给自己“用”的20多万开办典当的计划。按当时的情况,有50000做本,就可以开出一家不大不小的当铺,有这20多万,能开几家当铺?于是,胡雪岩的典当业,也就这样开办起来了。

胡雪岩曾说他自己就知道“铜钱眼里翻跟斗”,这种“因人成事”的方法,大约也应该算作是这“跟斗”的一种“翻”法。所谓因人成事,说到底,也就是根据自己面对的实际情况,灵活选择自己的对策,不失时机地开创自己的事业。从筹措、积累资金的角度看,这“因人成事”,其实也与有多大力量办多大事情相类似,但它不是那种从少到多慢慢积累的被动等待方式,而是一种充满积极主动的精神。因此,它也是体现一个经商者才干、眼光、智慧的一个重要方面。

以虚招代替实招

“天下之大,什么人都有,什么事都有。所以必要时,还必须有些虚招,以便达到自己的目的。”这是胡雪岩的经商性格之一,总起来看,“遮遮掩掩,虚虚实实”是胡雪岩最常用的一个手法,这也是他善变的经商性格所致。

一次,胡雪岩在没有发家之前,家中颇为困难,但是家中可典当之物已没有多少,于是他就想把自己家中的一只猫卖掉。但是一只猫肯定卖不了多少钱。他老婆也说他尽出荒唐点子。突然胡雪岩灵机一动,同夫人耳语一阵,老婆听后顿时拍手称妙。

第二天,胡雪岩外出,他在门口大声地告诫他老婆:“好好照看我的猫,这种猫全城找不出第二只。千万不能让外人知道。要是被人偷走了,那就要我的命了。这猫就如同我的儿子。”

胡雪岩天天都要这么说上一通,邻居们耳朵里听多了,心里止不住地好奇,很想看看这猫究竟长得啥模样。可是,胡雪岩老婆管得紧,谁也见不到那只猫。

有一天,那只猫猛然挣断了绳子跑到了门口,胡雪岩老婆赶紧把猫抱了进去。正巧在场而又眼快的人,看到那只猫是纯红色的,且全身上下连尾巴和脚上的毛都是一片纯红色。见到的人没有一个不惊奇不眼红的。当时,消息就纷纷扬扬传开了。

胡雪岩回家后,一听有人见到了他的猫,就痛骂他老婆,把她打得呼天喊地。

不久,这消息传到当地的一个富绅的耳朵里,于是这个富绅就派人用高价来买这猫,胡雪岩坚决不肯卖。越是如此,富绅越不肯罢休,一定要买,价格越出越高,胡雪岩还是不肯卖。后来好说歹说,允许富绅看一次猫。看了之后,富绅更觉稀罕,无论如何要得到这只猫。最后,终于以30万文钱把猫买走。

富绅把猫带走的那天,胡雪岩哭得一把眼泪一把鼻涕的,还狠狠地揍了他老婆一顿,整整一天长吁短叹,惆怅不已。