(第一节 注定不会合作的囚徒
“囚徒困境”理论作为博弈论中最经典的入门理论，它告诉我们，在作任何一个关于博弈的运用分析时，都应该考虑到怎样处理冲突与利益同时存在的情形，否则一旦陷入“囚徒困境”，任何一方都无法独善其身，即使双方都有合作意愿，也很难实现合作。
20世纪中期，有一位乐队指挥坐火车前往下一个演出地点。正当他在车上翻看当晚就要指挥演奏的作品乐谱时，两名安全特工将他作为间谍逮捕了。他们以为那乐谱是某种密码，这位乐队指挥争辩说那只是柴可夫斯基的小提琴协奏曲，但却无济于事。在乐队指挥被投入牢房的第二天，审问者自鸣得意地走进来说：“我看你还是老实交代了吧，我们已经抓住你的朋友柴可夫斯基了，他这会儿正向我们交代呢。你如果再不招就枪毙了你。如果交代了，只判你10年。”
这个故事确实很好笑，但是如果认为这个笑话仅仅讽刺了那些特工的无知和无耻，那是不够的。事实上，那些特工们是想运用博弈论中的囚徒困境理论，来达到自己的目的。
囚徒困境理论是博弈论中最经典的入门理论，它是由担任斯坦福大学客座教授的数学家图克于1950年提出来的。其基本模型如下：
有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人——斯卡尔菲丝和那库尔斯，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯，由地方检察官和两人单独谈话。检察官说：“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们1年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你3个月的监禁，但你的同伙要被判10年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判10年刑，他只判3个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。”
斯卡尔菲丝和那库尔斯该怎么办呢？他们面临着两难的选择——坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判1年。但是由于两人处于隔离的情况下无法串供，所以，假设每一个人都是从利己的目的出发，他们选择坦白交代是最佳策略。因为坦白交代可以得到很短的监禁——3个月，但前提是同伙抵赖，这显然要比自己抵赖而坐10年牢好。这种策略是损人利己的策略。不仅如此，坦白还有更多的好处。如果对方坦白了而自己抵赖了，那自己就得坐10年牢。太不划算了！因此，在这种情况下还是应该选择坦白交代，即使两人同时坦白，至多也只判5年，总比被判10年好吧。所以，两人合理的选择是坦白，原本对双方都有利的策略（抵赖）和结局（被判1年刑）就不会出现。
假如他们在接受审问之前有机会见面好好谈清楚，那该有多好呀！他们一定会同意拒不认罪。不过，接下来他们很快就会意识到，无论如何，那样一个约定也不见得管用。一旦他们被分开，审问开始，每个人内心深处那种企图通过出卖别人而换取一个更好判决的想法就会变得非常强烈。这么一来，他们还是逃脱不了最终被判刑的命运，这就是博弈论里经典的囚徒困境的例子，又称之为囚犯的两难选择。
其实，许多人、许多企业乃至许多国家，都曾经深陷囚徒困境而无法自拔。看看生死攸关的核军备控制问题吧。每个超级大国最希望看到的结果都是另一个超级大国销毁核武器，而自己则继续保留核武器，以防万一。最糟糕的结果莫过于自己销毁核武器，而别人却依旧全副武装。因此，无论另一方怎么做，自己一方仍然倾向于保留核武器。不过，它们双方也有可能一致认为，双方同时销毁核武器的结果会比一方销毁而另一方不销毁的结果更好。现在的问题在于决策之间的相互依赖性：双方一致希望看到的结果出现在各方都选择比较糟糕的策略的时候。假如各方都有很明确的想法，打算突破有关协定，私底下发展自己的核武器，还有没有可能达成各方一致希望看到的结果呢？在这种情况下，只有其中一方进行思维方式的根本改变，才能推动世界回到裁减核军备的轨道上去。
囚徒困境的故事还说明了另一个普遍的现象：大多数经济的、政治的或社会的博弈游戏都跟类似橄榄球或扑克这样的博弈游戏不同。橄榄球和扑克是零和博弈：一个人的得就是另一个人的失。但在囚徒困境里，有可能出现共同利益，也有可能出现利益冲突；不招供的结果对两个囚徒都是有利的，而不是相反。与此相仿，在劳资双方的讨价还价中，虽然存在利益冲突，一方希望降低工资，而另一方要求提高工资，不过大家都知道，假如谈判破裂而导致罢工，双方都将遭受更大的损失。
因此，我们在作任何一个关于博弈的运用分析时，都应该考虑到怎样处理冲突与利益同时存在的情形。我们通常将博弈游戏的参与者称为“对立者”，不过有时候，策略可能会将原本毫不相干的人变成一条绳上相互依存的两只蚂蚱。
博弈大智慧
大多数经济的、政治的或社会的博弈游戏都跟类似橄榄球或扑克这样的博弈游戏不同。在囚徒困境里，有可能出现共同利益，也有可能出现利益冲突；不招供的结果对两个囚徒都是有利的，而不是相反。
(第二节 用“相对速度”求生存
两个人一起去山里面游玩，遇到了一只熊，他们都十分害怕。其中的一个人弯腰下去把鞋带系好，作好逃跑的准备。另一个人对他说：“你这样是没有用的，你不可能跑得比熊快。”那个准备跑的人回答说：“我不需要跑得比熊快，我只要跑得比你快就行了。”
这个故事告诉我们：当面临别无选择的时候，我们只有力争比对手跑得快，才能让自己获得“囚徒困境”下可能最好的处境。
在上面的故事中，那个准备逃跑的人面临的选择有以下几个：选择A——不逃跑，被熊吃掉；选择B——逃跑，被熊吃掉；选择C——逃跑，得以生还。在这些选择里面，如果选择逃跑，会有生还的机会。而他的朋友也有同样的几个选择。对于选择逃跑的人来说，只要他选择了逃跑，就会有生还的机会，而他的朋友选择不逃跑，生还的机会就没有了；朋友选择逃跑，就需要一个附加的条件——他跑得比自己的朋友快，这样才会生还。所以，在这一博弈过程中，他只有用“相对速度”才能够求得生存。
在这里，我们姑且不要去谈论道义上的问题。在残酷的生存竞争中，知道谁是你真正的竞争对手非常关键。有时候你干得不一定要比“敌人”好，但至少要比同事强。今天与昨天相比，我们很容易满足，因为我们可以看到自己的进步，这是必要的。但我们还要同别人比，看看自己的相对速度。
很多时候，我们心里会想：我已经努力改进了，也取得了不小的进步，可以放松一下了。自己与自己的过去比，是完全应该和必要的，我们应该看到自己的进步，坚定自己前行的信心，但是请别忘了，还要抬头看看四周：他们干得怎么样，是否跑得比我快，有没有值得我学习的地方？
我们知道，故事中系鞋带的人的绝对速度并不重要，相对速度却很关键，他只要跑得比朋友快，就不会葬身熊腹。在这个世界上，我们要想确定自己的位置，必须采用参照物，人都是在比较中生存的。换句话说，就如同一群人后边有一群狼，只要你跑不过别人，倒霉的就是你，尽管你已经跑出了自己最好的成绩，也只能在狼嘴中喃喃自语：我死而无憾了。生存、发展的机会可能只有有限的名额，往往会有一大群人去拼抢，你只是尽力是不够的。
要优秀，就要比别人跑得快！
博弈大智慧
在这个世界上，我们要想确定自己的位置，必须采用参照物，人都是在比较中生存的。
(第三节 太精明未必是真聪明
博弈论告诉人们怎样变得更“聪明”，如何判断人与人之间的利益关系和作出对自己最有利的选择。但恰恰是这个教人“聪明”的学问却告诫大家，做人不能太“精明”了，否则会得不偿失，聪明反被聪明误。
有两个出去旅行的女孩，A和B，她们互不认识，各自在景德镇同一个瓷器店购买了一个一模一样的瓷器。当她们到达上海浦东国际机场后，发现托运的行李中的瓷器可能由于运输途中的意外而遭到损坏，于是她们随即向航空公司提出索赔。因为物品没有发票等证明价格的凭证，于是航空公司内部评估人员约莫估算了瓷器的价值应该在1000元以内。但是航空公司无法确切地知道该瓷器的价格，于是，航空公司分别告诉这两位小姐，让她们把瓷器当时购买的价格分别写下来，然后告诉航空公司。
航空公司认为，如果这两个小姐都是诚实可信的老实人的话，那么她们写下来的价格应该是一样的，如果不一样的话，则必然有人说谎。而说谎的人总是为了能获得更多的赔偿，所以可以认为申报的瓷器价格较低的那个小姐应该相对更加可信，并会采用两个中较低的那个价格作为赔偿金额，同时会给予那个给出更低价格的诚实小姐以200元的奖励。
这时，两个小姐各自心里就要想了：航空公司认为这个瓷器价值在1000元以内，而且如果自己给出的损失价格比另一个人低的话，就可以额外再得到200元，而自己实际损失是888元。A想了，航空公司不知道具体价格，那么B肯定会认为多报损失多得益，只要不超过1000元即可，那么那个最有可能报的价格是900元到1000元之间的某一个价格。A心想就报890元，这样航空公司肯定认为我是诚实的好姑娘，奖励我200元，这样我实际就可以获得1090元。
而B也想了，有句话说得好，人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人。她既然算计我，要写890元，我也要报复。所以，我就填888元的原价。
而A也不是吃素的，估计她会算到我要写890元，她可能就填真实价格了，我要来个更绝的，我来个以退为攻的战略，我填880元，低于真实价格，这下她肯定想不到了吧！
……
我们都知道，下棋、耍计谋之类的活动关键是要能算得比对手更远，于是这两个极其精明的人相互算计，最后，她们可能都会填689元。她们都这样认为，原价是888元，而自己填689元肯定是最低了，加上奖励的200元就是889元，还能赚1元。
这两个人算计别人的本事是旗鼓相当的，她们都暗自为自己最终填了689元而感到兴奋不已。最后，航空公司收到她们的申报损失，发现两个人都填了689元，料想这两个人都是诚实守信的好姑娘，航空公司本来预算的2198元的赔偿金现在只要赔偿1378元就可以了。
而两个人各自只能拿到689元，还不足以弥补瓷器本来损失呢，亏大了吧！本来她们俩可以商量好都填1000元，这样她们各自都可以拿到1000元的赔偿金，而就是因为互相都要算计对方，要拿得比对方多，最后搞得大家都不得益。这就是著名的“旅行者困境”博弈模型。
这个模型告诉我们一个博弈思想，做人不能够过于“精明”了，太精明的人未必是真的聪明，有时精明过头了往往会变得更糟糕。当然现实生活中未必真会出现这种超级精明的人，可以算到几十步以外，而作出自认为最优的策略。可能人们往往只能算计到中间某个价格，不至于这么低，但其实道理是一样的。
博弈大智慧
做人不能够过于“精明”了，太精明的人未必是真的聪明，有时精明过头了往往会变得更糟糕。
(第四节 信任——管理者冲出囚徒困境的不二法门
前207年，汉王刘邦厉兵秣马，志在天下。这一天，汉军部将魏无知正在帐中议事，忽有一军吏来报，说有一美男子前来投谒，自称是魏将军的故人。魏无知出帐迎接，见是旧友陈平，得知他是来投奔汉王后，便于第二天带陈平面见刘邦。
刘邦与陈平两人纵论天下大事，十分投机，真是相见恨晚。当谈到对楚用兵方略时，陈平详说路径，了如指掌。他说：“目前项王正带兵伐齐，楚地空虚，我军当迅速东进，捣其巢穴，若得入彭城，截斩楚军归路，那时楚军心乱，容易溃散，项王虽勇，还有何作为？”一席话正中刘邦下怀。刘邦眉飞色舞，询问陈平在楚军官授何职。陈平说：“都尉。”汉王道：“我也任你为都尉，掌管护军如何？”陈平拜谢而去。谁知跟随刘邦起义的一些将领，不满于陈平刚来即受重用，纷纷对刘邦说：“陈平初至，心迹未明，如此重用，恐为不妥。”汉王听后，一笑置之，而且更加厚待陈平。陈平自担任护军后，急切筹备，限令极严，众将一时布置不及，有的竟想去向陈平行贿，乞求宽限时日。
一来二去，有些人便隐约抓住其把柄，推举周勃、灌婴出面，进见汉王道：“陈平虽美如冠玉，恐怕徒有其表，未具真才。我们几个人听说他在家时，与其嫂通奸，如今他掌管护军，又喜欢受贿，这样的品行不可不察。主公不要被他的言辞所迷惑呀。”
刘邦听罢，并没有立即召来陈平问罪，而是传唤魏无知，向其询问陈平旧况。
魏无知已风闻军中有人诬陷陈平，今见汉王询问自己，便应声答道：“我向主公推荐的是能出奇谋安天下的人，主公指责其品行，其实并不是当前要务。如今楚汉相争，全仗奇谋，以资佐助。即使有信如尾生、贤如孝己的人出来，如果没有奇谋异计，也是于军事无补。主公只须问陈平所献计策能否管用，何必追究其盗嫂、受贿等事呢？如果陈平果真没有什么真才实学，我甘愿受罪。”魏无知的一席话，说得刘邦心服口服。于是，刘邦又召陈平，微笑着对他说：“你若能帮助我成就大业，我也一定能让你衣锦还乡。”说罢，便重赏陈平，又升陈平为护军中尉，监护诸将。从此以后，诸将再也不敢妄言陈平之短了。
后来，陈平在辅助刘邦打天下的过程中不负信任，在关键时刻六出奇计，功劳显著。后来，吕后死后，陈平与周勃联手夺回大汉的天下。
从这个故事中我们可以看出，刘邦和陈平两人之间所存在的博弈关系，其实就是类似两个囚徒在无法互通信息时所面对的囚徒博弈。在这场博弈中，刘邦没有单纯听信他人的言辞，而是首先找来魏无知询问。在一番利弊权衡之后，刘邦选择了信任陈平。而陈平也不负信任，最终助其完成一番大业。双方达成了一个正和结局。
因此，管理者要想冲出囚徒困境，不二的法门就是信任下属，也即疑人不用，用人不疑。信任下属才能够发挥出他们的智慧，能够信任下属、依赖下属，才会产生意想不到的效果。只要领导的动机是纯正的、真诚的，那么其下属肯定会报之以礼、待之以诚的。不然的话，即使是有大才的人也会得不到重用。
博弈大智慧
管理者要想冲出囚徒困境，不二的法门就是信任下属，也即疑人不用，用人不疑。信任下属才能够发挥出他们的智慧，能够信任下属、依赖下属，才会产生意想不到的效果。
(第五节 推行价格联盟，为价格战解套
小罗在市里一条步行街上开了一间书店，开张3个月后，生意还算不错。可惜好景不长，一个姓裴的商人很快就在街角也开了一间书店，一份生意两家做，自然就没有当初那么赚钱了。小罗气得直跺脚，发誓一定要让对方生意做不下去。他很快就想出了一个吸引顾客的办法：打折。小罗书店的玻璃上贴出了一张宣传单：本店图书除教材外，一律八五折！这之后，书店的生意果然红火了几天。不过裴某也很快想出了对策：本店图书一律八折。小罗一狠心，又贴出了告示：本店部分图书七五折，凡购书满百元者赠送精美礼品！就这样，两家书店打起了“价格战”，两个老板见到对手眼睛就冒火。两个月后，小罗拿起计算器一算账才发现，两个月来，劳心劳力却利润微薄，几乎成了赔本买卖。
其实这两个书店的老板陷入了博弈中的囚徒困境。它们给人们的启示是：价格大战不是企业制胜的法宝，而是伤害了竞争各方的利剑。
面对价格大战，企业完全有可能采取有效措施，冲出价格战的重围，而其中最巧妙的一种措施莫过于通过一个保证加以惩罚的承诺来推行一个价格联盟，而且是以竞争的名义进行。
在同一街道上，并存着“国宁电器”和“大华电器”两大电器连锁店。“国宁电器”已经打出了自己的口号：我们不能积压产品；我们从不积压产品；我们的价格是最低的，绝对最低。而“大华电器”虽然没有打出如此信誓旦旦的口号，但是每次购物的顾客都会得到这个商场的“最低保证”。按照这一承诺，假如你在别的地方看到更低的价格，商场会按差价的双倍赔偿给你。这样一来，两家连锁店不约而同地选择了与对方结成价格联盟。
双方为什么这样这样做呢？
我们可以这样假设，一台DVD播放机的批发价是300元，现在两家都卖600元，如果“国宁”偷偷作弊，减价为550元。假如“大华”没有那个最低价的承诺，“国宁”完全有可能把顾客吸引过去，但是现在问题是“大华”有那么一个承诺，所以，这回“国宁”的减价完全是个错误。因为依据这个最低价承诺，“大华”的实际卖价应该是500元，这样一来，比国宁减得还厉害。当然了，“大华”也一定不愿意就这么少赚100元，所以，当听到“国宁”减价的消息，它的措施肯定是降价至550元。但是，不论是哪种情况，“国宁”和“大华”的结果都不如原来，既然如此，又何必做那么多事呢？还是把价格统一维持在600元好了。聪明的读者也可以看到，这个价格联盟的运行机制是：觉察作弊，并且惩罚作弊者。
博弈大智慧
面对价格大战，企业完全有可能采取有效措施，冲出价格战的重围，而其中最巧妙的一种措施莫过于通过一个保证加以惩罚的承诺来推行一个价格联盟，而且是以竞争的名义进行。