书城成功励志厚黑学全书3
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第112章 学会“刺激”对手

美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机,与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求,其中11项要求是没有退让余地的,但这些要求对谈判对手是保密的。对方不同意,双方各不相让,谈判中冲突激烈,硝烟四起,竟发展到把休斯赶出了谈判会场。

后来,休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉自己的代理人说,只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后,争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的30项。

休斯惊奇地问这位代理人,他是怎样取得如此辉煌的胜利时,这位代理人回答说:“那简单得很,每当我同对方谈不到一块儿时,我就问对方:‘你到底是希望同我解决这个问题,还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决?’结果,对方每次都接受了我的要求。”

显然,休斯与他私人代表之所为分别看没有什么,合二为一则产生了奇特的妙用,这就是白脸红脸战术。

这种策略的做法是,先由白脸出场,他采取咄咄逼人的攻势,提出过分的要求,毫无妥协的余地,他在场上表演的时间很长,他傲慢无礼,立场僵硬,让对方看了心烦,产生反感。然后,红脸出场,他以温文尔雅的态度,诚恳的谈吐对待对方,并巧妙地暗示,如果他不能与对方达成协议而使谈判陷人僵局,那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力,在这种情况下,对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道,另一方面会由于红脸的可亲态度而愿同红脸达成协议。

红白戏法的一个变种是演双簧。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱,在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话:“老李,你今天上午怎么那么别扭?我本来想我们应该可以同意……我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里,同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场,并向同伴建议做出“让步”。可是这种情况多半是在表演双簧:事先决定让一个人采取强硬态度,到了适当的时候,再由同伴出面提出折中方案。可是那位强硬分子却硬是做出一种姿态,表示老大的不愿意。最后,在同伴的反复劝说下,才勉强同意。当然,对方得到了这个好不容易才到手的“让步”后,自然会对那个好人做出相应的回报。

在商业谈判中,还可以把双簧表演倒过来做。例如,你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后,在关系重大的问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说:“你今天上午表现得很慷慨,但在这一点上,你不能再作让步了,我们已经让得太多了。”这时候,你把脸转向对方,为难地说:“我现在已经无能为力了,一切都只好由你们决定了。”

从我们的描述中看起来,这种双簧表演似乎是很明显的,骗不过一个有经验的谈判老手。但是在长时间紧张谈判所产生的压力下,识破这种策略也是不容易的。特别是在唱双簧的人配合默契、表演自然的情况下。当然,对方有可能会起疑心,但他不能完全肯定那是表演,他可能会想:“他们的这些话也许是真的,我可以趁这个机会想办法分化他们。”

商业谈判中的“白脸”可以以各种不同的面目或形式出现,他们可能是人,也可能是某件事情,可能是真的,也可能是假的。估价的人、律师、董事会都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演“坏人”。例如,“我很同情你们,我也愿意考虑你们的立场,可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点,可是政策不允许我做出……”

不要以为对人笑脸相迎,给人面子,一团和气,就能赢得谈判的成功。一味地唱红脸,会使人觉得你有求于他,有巴结之嫌,越是这样,对方越会强硬、傲慢,在谈判中占尽上风。在必要的时候,给对方施加点“颜色”,用一些白脸手段刺激一下对方,反而更容易达到求人目的。

当然,所谓“刺激”对方,并不是激怒或伤害对方,而是为了引起对方对某种事实的注意,更加重视自己,同时也是为了提醒对方不要过分抬高自己的价码。