书城管理每天学点销售心理学全集
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第8章 让客户悦纳你的产品--了解客户需求心理(4)

这样的推销员简直就是在把自己的意识强加给客户,如此的推销方法,是不可能获得客户的好感的。正像美国汽车大王福特所说的,“成功没有什么秘诀可言,如果非要说有的话,那就是时刻站在别人的立场上。”

站在客户的立场思考有什么作用

身为推销员,多为别人着想,为别人的利益考虑,不仅有利于你能获得客户的信任,你还能从与客户的交谈中获得有用的信息,做到知己知彼,百战不殆。

周先生是一家银行理财产品的推销员,有一次,他看见一名客户支取一笔20万元的大额储蓄存单,在授权的过程中,发现这名客户要把这笔资金反转到其他银行,于是他马上开始与客户进行沟通。在简单交谈过程中,他了解到客户是要到其他银行购买理财产品,而她也十分渴望能够获得更多的理财知识。于是,周先生把客户引到大厅的电脑处,打开电脑为她讲解一些基金知识。面对电脑中一些基金的数据,这名客户心动了,但她是一个十分谨慎的人,需要风险小而且收益很好的理财产品。当天晚上,针对这名客户的要求,周先生为她设计了一套基金购买理财方案,并在次日上午打电话与她进行了交流。这名客户不仅认同了周先生的理财方案,还从其他银行转来10万元,由周先生为她理财。

周先生推销成功的主要原因就是他站在客户的立场上,他为客户分析了基金的数据,并且还为客户设计了一套购买基金的方案,而从客户的立场来说,周先生的所作所为确实是为她的利益着想的,所以她才会信任周先生,把自己的30万元全部交给周先生去打理,而周先生也成功地完成了自己的销售。

站在客户的立场思考要注意什么问题

第一,学会换位思考,设身处地为客户着想,才能获得客户的信任。一位销售真空吸尘器的推销人员对一位家庭主妇说:“您可以想一想,从现在起,您就再也不用为了繁重的家务劳动而发愁了,您可以从满身的灰尘和疲劳的家务劳动中解放出来。这样,您就可以拥有更充分的时间关心丈夫和教育孩子,比如您可以有更多的时间陪丈夫和孩子出外散步,或者看书、休闲,或者出外学习茶艺和插花等。可以想像,您的生活将会因为一台小小的吸尘器而变得多么丰富多彩呀!”推销员这样设身处地的为客户着想,客户所给予的报答肯定就是购买他的产品了。

第二,学会为客户省钱。推销员在向客户推销的过程中,应该时时要记住的原则就是──你尽管是一位推销员,把产品推销出去是你的目的,但是你也要记得为客户省钱。站在客户的立场上思考问题,也就是要把客户的问题当成是自己的问题,把客户想花的钱当成是自己的钱。这样的话,推销员就会自觉不自觉地为客户节省开支了,一个会为客户省钱的推销员是会受客户欢迎的。

第三,无论什么情况,最终一定要让客户自己作出判断,但我们一定要做好参谋。客户到底买不买产品,需要客户自己去做决定,这不是推销员所能决定的,而推销员所能做的只是帮客户做出正确的决定。如果你的建议是有作用的,那么客户就会加深对你的印象,印象加深,也就意味着客户开始关注你,这时候你只要再努力一步,你就能得到客户的信任。

销售心理学课堂

销售员要想获得客户的认可,就得站在客户的立场思考问题,真心实意地为客户的利益考虑,这样客户才会信任你,进而购买你的产品。

怎样把握客户的购买需求

如果客户对你提供的产品反应并不积极,你就要对其进行必要的说服、展示,从而强化客户的某种需求,或者增强客户的好奇心,激起客户的购买欲望。如果客户已经明确表明了自己有某种需求,你就要让客户知道你能够提供他需要的产品或服务,并且能够让他满意。

有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

不久,他被调到另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

从这个故事中,从营销学的角度可以得到一种启示:就是环境变了,消费者的心理变了,那么他们的购买需求也会变。要是在这种情况下还按照以前的营销模式来进行销售,那么也就注定这样的营销员只能有失败的下场。

所以,不同的客户以及客户不同时期的购买需求,都是营销员营销模式的指挥棒,营销员只有遵循了这种原则,才能获得销售的成功。

把握客户购买需求的重要性

销售的本质就是把产品卖给客户,如果客户没有购买欲望,你说得再好,你的产品再先进,恐怕也是白费工夫,即便客户碍于情面不得已买了,事后也会后悔。毫无疑问,如果你弄清楚了客户的具体需求所在,弄清楚了这种需求对客户为什么重要,那么推销相对就容易了。客户的这些购买需求,直接决定你是否能够成功的将产品销售出去。因此,在整个销售过程中,你需要牢牢把握和围绕客户需求进行推销和服务。

如果客户对你提供的产品反应并不积极,你就要对其进行必要的说服、展示,从而强化客户的某种需求,或者增强客户的好奇心,激起客户的购买欲望。如果客户已经明确表明了自己有某种需求,你就要让客户知道你能够提供他需要的产品或服务,并且能够让他满意。

所以不管是客户主动光顾,还是你登门拜访,你都要首先对客户的需求进行分析,如客户是否需要你的产品、可能需要哪种类型的产品等。客户自身在购买前也会有一个基本的需求判断。你不能被动地等待客户的分析结果,应该选择主动出击。

销售案例

案例一:

销售人员:您好,欢迎光临星梦玩具店!请随便看看。

客户:请把那火车玩具拿给我看看。

销售人员:是那个红色的吧?给您。

客户:这个应该挺贵的吧?

销售人员:不是很贵,这款玩具刚刚到货,是香港著名的玩具厂家根据流行趋势新近研究制造的,它不但能够前进、后退、旋转,还有声音操作系统,您的孩子可以根据自己的喜好选择不同的声音,最重要的是,这款产品不会对孩子造成伤害,这种产品所使用的材料是绝对安全的,而且相当坚固,您看这里……

案例二:

一位顾客想买一台饮水机,就来到商场电器销售区。各种品牌的饮水机琳琅满目,他一时不知道该选哪一种比较好,便走近一家饮水机专柜,专柜内的销售员正在接听电话,对他不理不睬。于是他就走到另外一家饮水机公司的销售区,一位销售员看到顾客的眼睛一直盯着饮水机,便从里面走出来问道:“您是想看看饮水机吧?”顾客点头说:“是,可是我不知道该选什么样的饮水机。”销售员马上把顾客带到饮水机展台处,开始介绍起各种饮水机的特点来。

这两位销售员会有怎样不同的结果,一眼就能看出来了。所以,身为销售员的你就要记住,如果客户对你的产品不了解,他就不会买。如果客户明确提出要了解产品的基本情况,如价格、质量、品牌、款式等,那么你就必须积极、热情地向客户做产品介绍,包括其特点和相关知识,力求给客户留下良好的印象,增强客户的购买欲望。

怎样把握客户的购买需求

那么销售员要怎样明确客户的购买需求呢?

第一,客户要购买的并不只是产品本身,还有产品所带给他们的效用。任何客户购买你的产品,前提是那件产品对他有用,要是对客户没有任何用处的产品,客户是不可能有购买需求的。

第二,把目光集中到客户最关注的问题上。客户一般不会在你展示完产品后马上决定购买,即便有100条应该购买的理由,他们也会货比三家,在产品质量、价格、功能、品牌等方面做一番比较和权衡,选择自己认为各方面都比较好的产品。尽管在这个阶段,你处于被动地位,但仍然需要与客户进行互动和沟通。完全让客户自己做决定,很可能会失去客户。你应该把目光集中到客户最关注的问题上,使客户的购买天平倾向于你的产品。

第三,关注客户购买产品之后的体验。即便客户已经购买了产品,你也不能掉以轻心。客户有时会对自己的决定产生怀疑或后悔的心理,越是怀疑越是后悔,就越觉得不应该受销售人员的煽动。这就要求你必须关注客户购买产品之后的体验。

销售心理学课堂

心理活动是一个复杂的过程,但是不管怎样的复杂,身为销售员的你,都必须要去抓住客户的心理,这样你才能把握客户的购买需求。