细节决定成败，有时候你销售产品之所以会失败，就是因为没有注意细节。细节虽小，作用却是巨大的，所以，有些细节你只要注意了，也许你就能留住一位客户，也许你就能把一位准客户变成一位终身客户。
从细节处寻找突破点
“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”在中国，想做大事的人很多，但愿意把小事做细的人很少；我们不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；我们决不缺少各类管理规章制度，缺少的是规章条款不折不扣的执行。所以，我们应该多去关注细节、抓住细节，从细节入手达到成功的顶峰。
某著名大公司招聘职业经理人，应者云集，其中不乏高学历、多证书、有相关工作经验的人。经过初试、笔试等两轮淘汰后，只剩下6个应聘者，但公司最终只选择一人作经理。所以，第三轮将由老板亲自面试。看来，接下来竞争的激烈性将是不言而喻的。
可是在面试正式开始之前，主考官却发现面试的人有7个。这不是比本来的6个人多出一个吗？怎么回事呢？于是主考官开始问道：“有不是来参加面试的人吗？”这时只见坐在后排的一个男子站了起来，说道：“主考官，您好，我是第一轮就被淘汰了的，但我想参加一下面试。”
这个男子话一出口，在场的人都笑了起来，就连在门口给考生们倒茶的老头也笑了。主考官为了不打击这位男子的积极性，于是只说道：“你连初试都没有过，怎么还能来参加面试呢？你根本就没有资格啊。”这位男子却说：“我的资格就是我掌握了别人不可能有的财富，我本人即是一大财富。我虽然只是本科毕业，只有中级职称，可是我却有着10年的工作经验，曾在12家公司任过职……”
这时主考官马上打断他的话说：“虽然你的学历和职称都不高，但是工作10年倒是很不错，不过你却先后跳槽12家公司，这对于一家公司的老总来说，却是不怎么欣赏的行为。”
男子说：“先生，我没有跳槽，而是那12家公司先后倒闭了。可这不是我的失败，而是那些公司的失败。这些失败经历积累成我自己的财富。”男子刚一说完，在场的人又一次笑了起来，因为他们认定这位男子是一位失败者。
这时，站在门口的老头子走上前，给主考官倒茶，男子继续说：“我很了解那12家公司，我曾与同事努力挽救它们，虽然不成功，但我知道错误与失败的每个细节，并从中学到了许多东西，这是其他人所学不到的。很多人只是追求成功，而我，更有经验避免错误与失败！我深知，成功的经验大抵相似，容易模仿。而失败的原因各有不同。用10年时间学习成功经验，不如用同样的时间经历错误与失败，所学的东西更多、更深刻；别人的成功经历很难成为我们的财富，但别人的失败过程却是！”
男子离开座位，做出转身出门的样子，又忽然回过头：“这10年经历的12家公司，培养、锻炼了我对人、对事、对未来敏锐的洞察力，举个小例子吧──真正的考官，不是您，而是这位倒茶的老人……”在场所有人都感到惊愕，目光转而注视着倒茶的老头。那老头诧异之际，很快恢复了镇静，随后笑了：“很好！你被录取了，因为我想知道──你是如何知道这一切的？”
这位男子为什么会成功呢？就是因为他抓住了那个倒茶的老头这样的一个细节，在一家公司里面，一般来说，倒茶的人是一些女秘书，但是为什么这家公司却叫一个老头来倒茶呢？难道这个老头会是秘书吗？这是不可能的，唯一可能的是这位老头是这家公司的老总，想通过倒茶来观察这些面试者。而所有的面试者都忽略了这个细节，却只有这个男子注意到了。所以，他成功了。
有时候，细节虽小，却能决定成败。“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”在中国，想做大事的人很多，但愿意把小事做细的人很少；我们不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；我们决不缺少各类管理规章制度，缺少的是规章条款不折不扣的执行。所以，我们应该多去关注细节、抓住细节，从细节入手达到成功的顶峰。
销售也一样，多注意细节，就能拉近与客户的距离，这样客户不想买你的产品都不行。所以，一些微妙的细节往往能影响整个大局的走向，比如去拜访客户，销售细节往往能提高销售成功率。
销售案例
美国有一个伟大的推销员，他的推销方法很独特。他敲开顾客的门后，第一句话说的是“您好，我是一个过路的推销员，我有点口渴，您能给我一杯水吗？”几乎所有人都不会拒绝一个穿着整齐大方、谈话彬彬有礼的年轻人的小要求。喝水的过程中，他利用这段宝贵的时间向顾客谈到了客户的家庭和装修，自然而然就引到了自己的产品上。实际上，这个推销员要水喝无形中就给了顾客一个自我价值体现的机会。为什么一杯水能起到这么大的作用呢？
因为你和客户讨水喝，自然就活跃了气氛，也就淡化了销售的直接目的，在喝水的过程中你还可以跟客户唠唠家常，这样既沟通了感情，也能对客户的真实想法有所了解，可就是这一杯水的细节却使得你更容易成功。
忽略细节导致的失败
上海地铁的一号线是由德国人设计的，但是二号线是中国设计师自己设计的，两条线最明显的不同之处是一号线的每一个室外出口都有三级台阶，而二号线就没有。可就是这三级台阶这么一个细节就决定了一号线和二号线的不同效果。
因为上海地处华东，地势平均高出海平面就那么有限的一点点，一到夏天，雨水经常会使一些建筑物受困。德国的设计师就注意到了这一细节，所以地铁一号线的每一个室外出口都设计了三级台阶，要进入地铁口，必须踏上三级台阶，然后再往下进入地铁站。就是这三级台阶，在下雨天可以阻挡雨水倒灌，从而减轻地铁的防洪压力。事实上，一号线内的那些防汛设施几乎从来没有动用过，而地铁二号线就因为缺了这几级台阶，曾在大雨天被淹，造成巨大的经济损失。就是因为这一细节，使得二号线的运营成本远远地高于一号线。
同样的是一些不注意细节的销售员，他们在细节方面的忽略也直接导致了他们的失败。
有一位销售员，在给客户演示产品的时候，不知道怎么回事，电脑竟然打不开了，无论用什么办法都启动不了。他忙得满头大汗，用尽了各种办法，结果客户在一旁尴尬地看着。经过仔细检查，原来是电池的问题，而他在出门前没有仔细检查自己的物品，甚至连电源适配器都没有带，结果可想而知。
又有一家办公用品公司的推销人员来到一家公司，当时这家公司也准备置办一些办公用品，经过半天的讨价还价，终于成交。但是，当他准备把优惠价以及联系方式写给这家公司负责人时，意想不到的事情发生了，他掏出的签字笔竟然写不出字来。一个文具销售人员，自己用的笔竟然写不出字来，这不是滑天下之大稽吗？于是这位负责人很快就告诉他：“你不用写了，你的产品我们决定不要了！”就这样，一笔快到手的生意就这样没了，这就是忽略了细节而准备不充分惹的祸。
销售心理学课堂
于细微处见精神。细节能赢得客户对你的好感，一位讲求细节的销售员肯定也会处处为客户着想，这样的销售员让客户拥有一种安全感。
守住秘密才能产生信赖
对于经营者来说，为客户保守秘密是法律上的要求，同时也是为自己留住客户资源的手段。对于销售员来说，也是同样的道理，一个随随便便就把客户的资料泄露出去的人，将不可能拥有客户资源，不可能成为一名优秀的销售者。
信赖是情感管理，也是情感投资。
冯骥才说：“信赖，往往创造出美好的境界！被人信赖是一种福分，然而信赖他人却需要莫大的勇气和信心。”
“用人之神”松下幸之助时刻不忘对员工进行“信赖”这种情感投资。他认为，企业是人做出来的，带人要带心。作为一名管理者，最不能得罪的就是广大的人心。能否掌握住人心，往往关系到事业的成败。他时常向登门求教的后辈年轻企业家说：“一方面，你要管理得当，别伤害大家的上进心；另一方面，又要表现出自己对大家的关心。在下了一道命令之后，自己也要投身到职员中去，跟大家共同分担责任，这样才能获得大家的信赖，事业才有前途可言。”
因此，对员工的关心就是获得员工信赖的最好方法，一位人力资源专家说过这样一句话：“员工只有在知道你是否了解他们之后，才会在乎你是否关心他们。”无论你有多么高的本领，受过多么高的教育，都不如真心实意地关怀更能给人深刻的印象。事实上，当你成为某个人的上司时，如果不首先让他知道你在关心他，是不大可能对其有正面影响力的。这个观点是对的。一家国外媒体最近发表了一家名为“国际出发点”的调查公司所做的一项调查，在对1.6万名公司主管人员所做的调查中，被列为“最有成就”的13%的主管人员对下属的关心所用的精力，与对利润的关心所用的精力一样多。如果你想建立良好的上下级关系，就要关心与你打交道的人。
生产者与消费者之间也是一种信赖的关系，正是因为信赖，消费者才会购买生产者生产的产品，要是消费者对生产者不信任，那么消费者就不可能再购买生产者的产品，这对于生产者来说，将是一种毁灭性的打击。就像南京的冠生园月饼、河北的三鹿奶粉一样，由于他们以损害消费者的利益为前提非法牟利，所以等待它们的则是商业大厦的轰然倒塌。
而客户与销售员之间是不是也需要一种信赖？答案是肯定的。要是客户在销售员进门的那一刹那就对销售员产生不信赖之感，退避三舍，那么，这次销售成功的可能性就不大，而要想成功，除非销售员千方百计地取得客户的信赖。
销售案例
2008年以来，美国媒体陆续爆出美国的客户通过瑞士银行逃避税收的新闻，美国司法部门于是向瑞士银行施加压力，瑞士银行不得不承认帮助美国的纳税人隐瞒收入，因此同意接受美国政府的罚款和补交税款共计7.8亿美元，并提交一份250名逃税客户的名单。但美国认为瑞士银行披露的客户资料数量过少，于是开始起诉瑞士银行，在美国的压力之下，瑞士银行固守了75年的银行保密制度开始出现松动。最后瑞士银行与美国政府达成协议，瑞士银行将向美国提供大约5000个美国客户秘密账户信息。
面对这种情况，瑞士银行的不少客户考虑采取法律手段，以确保自己的账户信息不被披露，而更令瑞士银行界人士担忧的是，瑞士银行的这一种行为从法律角度来说，是没有违反瑞士银行的保密守则，但是瑞士银行每泄露一名客户的信息，瑞士银行的信誉就会受损一分。
怎样获得客户的信赖
所以，对于经营者来说，为客户保守秘密是法律上的要求，同时也是为自己留住客户资源的手段。对于销售员来说，也是同样的道理，一个随随便便就把客户的资料泄露出去的人，将不可能拥有客户资源，不可能成为一名优秀的销售者。而销售员怎样才能取得客户的信赖呢？
第一，关心客户。任何人对别人的关心都会报以感激，客户也一样，你多去关心他们，他们肯定也会感激你，并且会用购买你的产品来回报你的关心。
第二，守住客户的秘密，因为你在与客户聊天的过程中，可能客户会说一些不希望第三者知道的事情。而如果你把客户的这些秘密告诉了别人，那么这样的人要想得到客户的信赖也是不可能的，因为对于一个出卖别人隐私的人，是没有人对其有好感的。
销售心理学课堂
能保守秘密的人才值得人去信赖，这是一种常理。作为推销员，你要想赢得客户的好感，你就要学会保守客户的秘密，因为他们在对你说出他们的秘密的时候，他们就把你当成了自己的朋友，连朋友都不替他们保守秘密，他们怎么会去信任你呢。
永远让客户先挂电话
对于销售人员来说，客户可以先挂你的电话，但是你绝不能先挂客户的电话，这是个礼节问题。从文明礼貌的角度来说，被挂电话的一方总会有一种失落感，而让对方先挂电话的人则显得更加有涵养。
随着现代通讯技术的发展，电话销售越来越普遍。从事电话销售的人员只要坐在办公室里，拿着电话就可以向客户推销产品，这一销售方式迅速快捷，另外也可以大大地节省企业的成本。因此，电话销售成了现代社会中最为普遍的一种销售方式。
对现代的销售人员来说，打电话是家常便饭的事情，但是通话结束后该怎么做，谁先挂电话，这是许多销售员没有注意的细节，也许有的销售员会这样说：“注意这个干嘛？谁先打的，谁就先挂啦！或者谁想挂谁就先挂了。”其实这是销售的一个误区，对于销售人员来说，客户可以先挂你的电话，但是你绝不能先挂客户的电话，这是个礼节问题。从文明礼貌的角度来说，被挂电话的一方总会有一种失落感，而让对方先挂电话的人则显得更加有涵养。因此，有涵养的销售人员，都需要明白，无论对方的态度是多么恶劣，你也得让对方先挂电话，直到电话的这头响起了忙音，你才可以挂上电话。这虽然是个很小很小的细节，但往往就是这么个小的细节，也决定着你的成功和失败。
所以，做销售，请一定记住一点：永远让客户先挂电话。
销售案例
强尼是一家销售公司的主管，他在该公司做了十多年的销售工作，因此在销售方面有着很丰富的经验。做了主管之后，公司领导就让强尼负责公司的培训事宜。一次，强尼的一个徒弟向自己诉苦，说自己有一个大客户跟踪了多年，最近好不容易答应要和自己签单，可是不知道为什么在签单的前夕，这位客户又另投“怀抱”了。眼看到嘴的肉，转眼就没了。徒弟冥思苦想也不知道自己失败在哪里？
于是，为了弄清楚情况，强尼跟徒弟要了这位客户的联系方式，在几次通话后，这位客户终于磨不过强尼的软磨硬泡，对他说了自己心中的顾虑。他告诉强尼，说他公司的这个业务员没有诚意跟他合作。