一天，一家老年服装店里来了四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿。可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管它价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快把衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。
销售心理学课堂
当客户在你那的每一次购买他都满意的话，那么他就成了你的终身客户。
好奇心是客户注意你的前提
在销售中，利用客户的好奇心理，是一种很好的激起客户购买产品的方法，因此在你满足了客户好奇心的同时，客户也就会自觉地接受你的意见。
当一个苹果掉在你头上的时候，你会想到什么？对于一般人来说，也许什么也没有想到，捡起那个苹果就往嘴里送。但是牛顿就不一样，他对于树上掉下来的苹果充满了好奇心，于是他一直钻研下去，终于发现了万有引力定律。
这就是好奇心带来的巨大贡献。
众所周知，人人都有好奇心。人类社会的发展和人类的好奇心有非常大的关系，好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心，人类不断的探索，不断的累积知识和文化。可以这么说，好奇心是人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，引起对方好奇，唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出产品的利益，迅速转入面谈阶段。
销售案例
鲍勃是一位水果商，开了一家水果店。有一次，由于贮藏水果的冷冻厂发生了火灾，等消防队员赶来把大火扑灭的时候，鲍勃寄存在冷冻厂的1000磅香蕉已经被烤成了焦黄色，香蕉的表面还出现了很多的黑点。但是这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
1000磅，这是一笔不小的本钱，要是这样就扔了的花，太可惜了，并且香蕉也没有坏。要是再卖出去的话，由于变了颜色，也不能卖到原来的价钱。怎么办？鲍勃只好降价处理。普通香蕉每磅的售价是4美分，那就以半价出售吧。
鲍勃把这些香蕉摆了出来，不少顾客走到摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。连续几天，鲍勃都没有把香蕉卖出去。
这样下去不是一回事，一定要想出一个法子把香蕉卖出去才行，不然就只能扔进垃圾箱了。鲍勃心想。
于是第二天一大早，鲍勃就开始叫卖：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚进口了一些阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍勃的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
鲍勃看到有一位小姐站在摊前，于是他问道：“小姐，你以前吃过阿根廷香蕉吗？”
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则的话，它们就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍勃说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过去吃了一口。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，于是大家不再犹豫，纷纷掏出钱来。你来5磅，他来6磅，没几天，1000磅被大火烤过的香蕉卖得精光。
怎样激发客户的好奇心
鲍勃之所以能把被火烤过的香蕉顺利卖出去，他利用的就是客户好奇的心理。由此可见，在销售中，利用客户的好奇心理，是一种很好的激起客户购买产品的方法，因此在你满足了客户好奇心的同时，客户也就会自觉地接受你的意见。
所以，抓住客户的好奇心，是当今销售人员必备的素质。
第一，将产品神秘化。在东北曾有一个小酒厂，生产了两年多，就是打不开市场，快要倒闭了，只剩下老板一人骑辆破单车，给饭馆和食杂店送酒。由于价格偏高，一般老百姓喝不起，高消费人群又嫌这酒没有名气。老板准备把厂子关掉，有一天，一饭馆老板说：能不能让我尝尝你的酒，看你那么辛苦，怎么你的酒就是卖不出去呢？酒厂老板当时打开一瓶，给临近的几桌都倒上，没想到这酒芳香扑鼻。这时包厢出来一位顾客，问：什么酒这么香，给我们里边来两瓶。不一会整个饭馆都是这酒的香味。饭馆老板说：你剩下的几箱我都要了，给你出个主意，每家饭馆你都送上两瓶，写上此酒喝一口香三里，不香不要钱。果然这个酒两个月后成了这个地方的名酒。酒厂老板很快买了车，一时供不应求。
所以，销售员在推销的过程中，不妨想方设法把自己的产品卖点神秘化，尽量让客户对你的产品产生好奇心，这样他们才会有购买的欲望。
第二，制造悬念引起好奇心。
销售员：“先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。
客户：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！你一定想知道更多有关情况。一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。
第三，只提供部分信息。我们有过这样的经历，要是某个人对我们只说半句话，我们就会想，他的下半句会是什么呢？这就是一种好奇心。销售员面对客户的时候，也可以用这种方法，不要把产品的所有信息都透露给客户，如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？
销售心理学课堂
好奇心人皆有之，你要是能把客户的注意力集中在你的产品上，这时候你的产品就有了竞争优势，而注意力的集中有待于你对客户好奇心的激发。
以退为进，紧牵客户心
销售中的面谈可以说也是一种谈判，销售员向客户介绍，而客户则想方设法压低价格，以获得更大的优惠。当双方都争执不下，或者不能达成协议的时候，销售员要是能采取以退为进的方法，也许还能获得成功。
一家大型航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，谈判陷入僵局。航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己要建发电厂。这对于电力公司来说，意味着将会失去供电机会，也就失去了一单大生意。所以，航空公司离开谈判桌的做法使电力公司慌了手脚，忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电。航空公司则乘胜追击，将价格一压再压，而电力公司除了被动接受外无招可施。
在谈判桌上，以退为进是一种战术，也是一种策略。看起来退的一方是失败了，但事实上，退的一方之所以退，就是为了更好的前进，获取更大的利益。
销售中的面谈可以说也是一种谈判，销售员向客户介绍，而客户则想方设法压低价格，以获得更大的优惠。当双方都争执不下，或者不能达成协议的时候，销售员要是能采取以退为进的方法，也许还能获得成功。
销售案例
玛丽是一位领带公司的销售员，她想把公司生产的领带销售给某大型百货商场，她做了很多的努力，但是最终还是被该商场的老总给拒绝了。经过调查，她发现，这家百货商场一直都进另一家公司的货，这位老总认为没有必要再向玛丽的公司进货了。
那要怎样才能改变这位老总的想法呢？她想出了一个绝妙的办法。一天，她早早地来到该老总办公室的门外，见到该老总。她就直截了当并且诚恳地对那位老总说：“您可以给我十分钟吗？我就只有一个问题。”
她的话引起了老总的好奇，于是把她让进了办公室。玛丽走进办公室之后，从包里拿出一种新式领带给这位老总看，希望他根据经验给这条领带报一个公道的价格。老总在玛丽的邀请下，报出了自己的价格，而玛丽也针对这个价格作出了认真的讲解。
眼看十分钟就要到了。于是玛丽收拾好自己的东西就准备要走。这时，这位老总叫住了她，他想看看她其他的领带。最后，这位百货商场的老总按照他自己的报价在玛丽那里订购了一批领带。
玛丽这一次能够成功，其实就是她采用了以退为进的方法，她在这位老总看过自己公司生产的高质量的领带之后，准备按照自己先前提出的要求要走，但此时这位老总早就被她的领带的质量吸引住了，所以，他最后把玛丽留了下来。
以退为进时要注意的问题
以退为进是一种很好的攻单方法，但是否对每一位客户都适用呢？这可不一定，因为客户有多种多样，这种方法对于这一位客户适用，并不意味着对那位客户也适应，所以，销售员在运用这种方法的时候要注意几点。
第一，要摸清客户的真实意图。销售员想采用以退为进的时候，要知道客户的真实意图，如果客户对你的产品兴趣不大，或者他不是急于需要你的产品。如果你采取这种方法的话，也许就会弄巧成拙，真的会退出去了。而如果客户需要你的产品，但是他又嫌价格太高，和你讨价还价，希望你再把价格压低一些。这时候，采用这种方法就能成效。
第二，要懂得适可而止。这种以退为进的方法，销售员要学会适可而止。因为你采用了这种方法，对客户来说，已经是一种威胁，威胁他们──如果你们不买或者不加价的话，我就要走了。这时，要是客户加价，或者表示出要买的意图，那么只要在你接受的范围之内，你就要回转身，重新和客户坐在谈判桌上。如果你想获取更大的利益，或者希望客户加价的幅度更大一些，也许你就会走向失败，因为每个人的忍耐是有限度的，你不要对客户逼迫得太紧，不然你这样只会引起他们的反感。
销售心理学课堂
销售中的“以退为进”是一种销售策略，但是这种“退”并不是要你真正地去退，而是要你以“退”为幌子，达到“进”的目的。
让客户跟着自己的话进行思维
作为销售员，就要学会引着客户的思路走，这样才能引导客户顺利地签单。因为人都有这种特性，就是容易受别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉的接受别人的意见，从而做出相应的决定。
客户：我是一个老师，学校里五险一金都给我上了，我买不买保险无所谓。
销售员：周老师，话不能这么说，以前的社会根本没有保险概念，就算一个人发生不幸，还有大家庭可以照顾家庭里的其他人，可现在都是“细胞式家庭”，就算您有兄弟姐妹，他们肯施以援手，但很多时候也是力不从心。
客户：那也没事，我在银行里还有存款啊！
销售员：有多少呢？能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗？能让您的小孩无忧无虑地念完大学，甚至出国深造吗？
客户：这个──以我现在的水平还达不到这样的程度。
销售员：问题就在这儿。这份保险是我为您特别设计的，可以为您和您的家人免去将来的经济烦恼。周老师，我相信在可以选择的范围内，您一定希望所有的状况都在您可以做主的情况下发生！
客户：那肯定，我担心的是不能实现我的希望。
销售员：话不能这么说，以前没有保险的时候你确实是没有那个能力，但是现在有保险了，那么你就有那个能力了，你一定能实现你的这个愿望。
客户：那把你们的保险资料给我看看吧。
人的思维模式有一种倾向，就是容易跟着别人的思路走，特别是你说的话能打动他的时候。
就像这位客户一样，在销售员没有给他意见之前，他是按自己的思维思考的，而一旦这位销售员给他提出了建议，并且这种建议确实是从他的立场为他考虑的，客户的思维就开始跟着销售员的思维走了，最后顺利地签了单。
作为销售员，就要学会引着客户的思路走，这样才能引导客户顺利地签单。因为人都有这种特性，就是容易受别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉的接受别人的意见，从而做出相应的决定。
如果销售员懂得了这种技巧，那么业绩的提升也就不再是问题。
销售案例
有甲乙两家卖粥的小店，店址都紧挨在一起，每天的顾客也相差不多，都川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，甲店比乙店多出了百十元来，天天如此。
这是什么原因呢？原因就出在服务员身上，因为乙店的服务员在顾客进店坐定之后，就给顾客盛上一碗粥，并且问顾客“加不加鸡蛋。”要是顾客说“加”的时候，她就给顾客加一个。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
可甲店的服务员就不一样，尽管同样是问顾客加不加蛋，但是甲店的服务员问的是“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。
这样下来，在甲店喝粥的顾客就得至少加一个鸡蛋，因为不管怎样的节省，相对于两个鸡蛋来说，一个鸡蛋还是少一点。所以，一天下来，甲店就要比乙店多卖出很多个鸡蛋。这样他们的盈利也就不一样。
这就是甲店的营销策略，用话语来引导客户的思维，这样无形之中就为自己多赚了很多钱。
引导客户思维的技巧
所以对于销售员来说，就要学会引导客户的思维，这样对你的销售来说，只有好处，没有坏处。可问题是要怎样去引导客户的思维呢？
第一，运用“转话法”。当客户和你高谈阔论的时候，但是话题却不是你所想谈的话题，那么你就要把客户的话题转移到你产品上来，这样才对你有利，要不然，你和客户谈了半天，还是不能把客户这座堡垒攻下来。
那么要怎么运用“转话法”呢？其实这并不难，你可以采用这种话语：“您的话使我想到……”、“听了您的话，让我想起……”这样，你就有意识地把客户的话题转移到你想要交谈的话题上来了。
第二，设置好问题。要是你想一开始就引导客户的思维，那么你就得像那家卖粥的服务员一样，一开始就用话语引导客户跟着你的思维走。让客户在你事先设置好的方案中作出选择。
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