因此，我们在成功的交易中会发现，真正打动客户购买产品的因素不是价格、质量和服务，而是情感。特别是在中国这样一个讲求情感的国家里，情感的因素对于销售的影响则是巨大的。在中国，人们更愿意去熟人那里购买产品，而不是去那些素不相识的人那里。因为与陌生人第一次打交道，彼此之间的信任为零，要想增加双方之间的信任度，就需要慢慢地培养，所以营销员在与客户交往过程当中，必须注意一步步地去培养信任度。
而这种信任度的培养最主要的就是感情，因此，销售员要想使客户对自己增加信任度，那么就要在客户身上多投入感情。
销售案例
埃里森是一家保健品公司的销售员，有一天，他的一个客户忽然对他说，他决定停止使用埃里森公司的产品。这是埃里森的一位老客户，购买埃里森的产品有一年多了，怎么突然就停止使用自己的产品了呢？埃里森百思不得其解。于是他去展开调查，通过一段时间的调查之后，他发现这位客户使用了自己公司竞争对手的产品。
于是他去请教他的销售经理，到底是什么原因使这位客户流失了呢？并且之前什么征兆也没有。他走进经理的办公室，把情况说了一遍。
“你最近在忙什么？”经理问道。
“我一直都在开发新客户，最近一个月我又开发了好几个新客户呢。”埃里森得意洋洋地说。
“那些老客户你还去联系吗？”
“几乎没有了。老客户不都是公司的忠诚客户吗？怎么还要去联系？”埃里森满脸的疑惑。
“你的客户之所以会流失，问题就出在这里。”经理斩钉截铁地说。“你犯了一个致命的错误，你一门心思地去开发新客户，却对老客户不管不问，你认为老客户会一如既往地对你忠诚，但是这只是你一厢情愿的想法，当老客户受够了你的冷落，他们会决然地选择离开。”
经理的这一番话着实地给埃里森上了一课。
怎样在客户身上投资情感
在销售中，有时候我们确实是一厢情愿地认为，既然是自己的老客户，就肯定不会流失，毕竟都是老熟人，所以也没有必要像新客户那样去常联系。可正是这种思想在作怪，使得一些老客户投入了竞争对手的怀抱。
所以，对于销售员来说，应该树立这样一种意识，客户永远是一个很不稳定的群体，维护好客户关系，应该是销售员坚持不懈的功课，老客户绝对不容忽视。因为只有使用过你产品的人才能为你的产品大唱赞歌，而且极具说服力，同样，如果客户不满意你的产品或是服务，传播给身边的朋友一定是连环效应，导致你失去的不仅是一个客户，而是一群客户乃至更多。
那么，要怎么做才能留住老客户呢？答案只有一个，那就是在老客户身上多投入感情。
第一，要时时为客户着想。要更好地留住客户，使他们满意并重复购买，就得让客户体会到热情周到的服务，要做到这一点并不容易，你要时时有一种为客户着想，满足客户需求的意识，把这种意识落实到工作中就是积极主动，耐心周到，千方百计地帮助客户解决问题，只有将这一切弄明白了，然后有的放矢，你提供的服务才是行之有效的，才是完美的，不然你就是无的放矢，永远也将客户说服不了。
第二，多与客户保持联系。一次销售的成功是下一次销售的开始，每一位客户对产品不可能只使用一次，所以，多与客户保持联系，让他记住你这位销售员，那么他下次还需要这种产品的时候，自然而然地会想到你。
销售心理学课堂
情感无价，但是情感又不花费金钱，只需要你的用心。这样的投资何乐而不为呢？你只有在客户身上多投资情感，那么客户就会用业绩来报答你。
赞美和恭维迅速攻克客户心
对于推销员来说，就要学会适当的赞美与恭维客户，这样，客户原本不打算购买产品的，但在你的赞美与恭维下，也会爽快地在订单上签字。
一次，曾国藩用完晚饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩又问：“你们以为我怎样？”众人皆低头沉思。忽然走出一个管抄写的后生过来插话道：“曾师是仁德，人不忍欺。”众人听了齐拍手。曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退而去。曾氏问：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人。入过学，家贫，办事还谨慎。”曾国藩听完后说：“此人有大才，不可埋没。”
不久，曾国藩升任两江总督，就派这位后生去扬州任盐运使。
真可谓是区区一句话，胜读十年书。这位后生正是抓住了曾国藩自以为“仁德”这一点，投其所好地进行了赞美，结果飞来横福。由此可见，只要赞得恰到好处，其效果往往是出人意料的。
每个人都爱听别人的恭维与赞美，这是毫不为怪的，因为这是一种自我实现的心理在作怪。试想，我们有谁不愿意得到别人的赞美与喜欢，可以说这个世界上没有这样的人，因为赞美会给我们的内心带来愉快感、成就感与优越感。所以对于推销员来说，就要学会适当的赞美与恭维客户，这样，客户原本不打算购买产品的，但在你的赞美与恭维下，也会爽快地在订单上签字。
销售案例
菲亚电器公司在一个富饶的农场地区派驻了许多位推销员，但是公司在这一地区的销售量一点也没有提高上去。是这个地区的人没有钱吗？是自己的产品不适合这个地区的农户吗？这一切令公司的管理层很苦恼。他们于是派韦伯先生去调查这件事。
韦伯先生一来到这个地区，就去询问这个地区的销售代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。此外，他们对公司的意见很大。我试过了，一点希望也没有。”所有的推销员都向韦伯先生这样说，也许真的是没有希望了，因为这么多的推销员一致这么认为。
但是韦伯先生不希望就这样打道回府，他无论如何也要自己去试一下。
因此，他敲开了一家农户的门。门打开一条小缝，一位老太太探出头来，看见是韦伯，以为他又是来她家里推销电器的，于是她立即关上门。韦伯又敲门，她又打开来，然后把对他们公司的不满一股脑儿说了出来。
听老太太诉说完之后，韦伯没有对她解释什么，而是说：“抱歉，我们打扰您了。我不是来这儿推销电器的，我只是想买一些鸡蛋。”
这让这位老太太露出了惭愧之色，她把门开大了点，但是仍然用可疑的眼神瞧着韦伯。“我看你这里养了许多的多明克鸡，我想买一公斤鲜蛋。”韦伯说道。
“你怎么知道我养的是多明克鸡呢？”这下老太太的好奇心被韦伯给调动起来了。
“我自己也养鸡，但我从来没见过这么优良的多明克鸡。”
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”老太太问，仍然有点怀疑。
“因为我养的鸡下的是白蛋。当然，您如果自己下厨，就知道做蛋糕的时候，白蛋是比不上棕蛋的。我太太因她的蛋糕而自豪。”
那位太太放心地走了出来，表情温和多了。同时，韦伯的眼睛到处打量，发现这家农舍装置了一个很好看的牛棚。
韦伯于是说：“我打赌，您养鸡所赚的钱，比您先生养乳牛所赚的钱还要多。”
听了这话，老太太可高兴了。她邀请韦伯参观她的鸡棚。没多久，她就说到一些邻居在鸡棚里安装了电器。并征求韦伯的意见，问他安装电器是否值得。
一个星期之后，韦伯把电器卖给了那位老太太。
怎样去赞美客户
有时候我们觉得是没有希望了，什么办法也想了，对客户介绍也介绍得过多了，但是客户就是不买账，就是不在订单上签字。
这时候真的是没有办法了吗？真的是没有希望了吗？那就不防多去赞美与恭维客户吧，也许你的问题就能迎刃而解。
就像韦伯一样，在他们公司所有的销售员都觉得没有希望的时候，他用赞美与恭维拿下了这位客户。所以，车到山前必有路，只是看你能不能想出来。
第一，从客户最得意的地方赞美他。俗话说，英雄惜英雄，好汉怜好汉。成功的事只有对成功的人去说，才能获得赞赏。要是对一个失意的人去说你自己的成功，你得到的肯定是冷淡与白眼。客户可能有成功的事，那么你就去赞美他成功的地方，这样，他会洋洋得意地答应在订单上签上他自己的大名。
第二，赞美一定要注意度。过犹不及，这是我们常说的道理，在这个时候一定要坚持这一原则，过度地不符合事实的赞美客户，不但不会让客户喜欢，反而会让他觉得你太过于圆滑与虚伪。
第三，可以赞美客户身边的人。如果你想赞美客户，但是又找不到他有什么地方值得你去赞美，那么你就去赞美他身边的人，或者与他相关的一些事吧。所谓爱屋及乌，就是这个道理。
销售心理学课堂
赞美和恭维只要不是违心的，既能使客户高兴，又能为我们赢得订单，这样的好事为什么不去做呢？
怎样来了解客户的需求
只有掌握了消费者的需求，才能把产品卖到客户的心理去。我们说某种产品是畅销品，就因为这种产品大受消费者的欢迎，而之所以这样，就是因为这些产品是客户所最需要的，而那些客户不需要的产品，就必定会被市场所淘汰。
环境影响行为，这是无可厚非的真理。
所以当我们身边的人做某件事的时候，我们很可能也会受到影响而做这样的事情。特别是在购买产品这一方面。当我们看到身边的朋友纷纷购买了宽敞漂亮的新房子之后，就会受到刺激，产生买房的欲望，有了买房的需求，于是一家人决定买房，从此以后，一家人就特别注意各种房产广告，积极参加房交会，去看各种各样的楼盘，在搜索了信息之后，全家人就要根据自己的喜好、经济状况等因素对多个房源进行筛选评估，分析房子的价格、朝向、布局、交通、教育、公共设施等等，做出决定，最后购买，以便达到物美价廉。
但是不同的人会有不同的需求，例如同样一套100平方米的房子，有的人希望是三室一厅，有的人喜欢两室一厅，甚至还有的人认为一室一厅最好，所以我们应针对不同的消费群体进行需求分析，只有掌握客户的需求，才能进行针对性的销售。