第六，拉拽衣领。德斯蒙德·莫里斯发现了一种现象，就是撒谎会使敏感的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或者抓挠的动作消除这种不适。这种现象不仅能解释为什么人们在疑惑的时候会抓挠脖子，它还能解释为什么撒谎者在担心谎言被识破时，就会频频拉拽衣领。这是因为撒谎者一旦感觉到听话人对他的话产生了怀疑，那么他们的血压就会增强，增强的血压会使其脖子不断冒汗，因此他们不得不去拉拽自己的衣服。只要客户和你交谈时出现了这样的动作，那么可以肯定地说，客户是在说谎。
第七，把手指放在嘴唇之间。大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，遇到做出这个手势的客户，你不妨给予他承诺和保证，这将是非常积极的回应。
销售心理学课堂
客户为了尽快地把你打发走，他们就会频频点头认可你的产品，并且也说对你的产品表示出很大的兴趣，但是他们会找借口说过几天给你答复。当时也许你会信以为真，但事后你又会后悔莫及，所以你必须识破客户的这种谎言，最好的方法就是识别他们的手势动作。
客户的嘴反映客户的心灵
“对不起，我很忙”、“谢谢！我不需要”……推销员在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，身为推销员的你会怎么办呢？也许你应该首先考虑的是“顾客对我是否建立起了足够的信任。”
自从贝尔发明电话以来，电话就成了现代人最常用的沟通方式之一，逢年过节，亲朋好友打个电话问候一下；请求帮助，往“114”打个电话咨询一下，自从有了电话，人们的生活方便了，关系近了，再远的距离也就像在咫尺一样。
既然电话在人们的生活中起到了这么重要的作用，那么电话进入销售行业也就成为了一种必然。因为电话能够有利于两个人的沟通，所以自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过了500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售无孔不入。这使得美国国会不得不通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响美国电话营销行业的发展。
在中国，电话销售也得到了迅猛地发展，人们通过电话、传真、语音信箱、电子邮件、网络与客户保持联系，在适当的时候给客户适当的信息供他们做购买的决策。这大大地拉近了客户与推销员之间的心灵距离。
但是电话销售又不同于面对面的销售，在面对面的销售中，推销员与客户可以当面谈，这样有利于推销员把握客户的变化而适时地调整自己的推销策略。但是电话销售却只能通过声音来维系客户与推销员之间的联系，这就使得推销员更容易遭受客户的拒绝。
销售案例
销售员：“先生，您好，这里是XX公司服务中心，我们在搞一个调研活动，我们可以问您几个问题吗？”
客户：“可以，你讲。”
销售员：“您经常使用电脑吗？”
客户：“是的，工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本？”
客户：“在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？”
客户：“你就是在促销笔记本电脑吧，不是搞调研吧。”
销售员：“其实，也是，但是──”
客户：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我──”
……
电话销售要注意的问题
“对不起，我很忙”、“谢谢！我不需要”……推销员在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，身为推销员的你会怎么办呢？也许你应该首先考虑的是“顾客对我是否建立起了足够的信任。”在当下复杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
第一，讲求电话礼仪。推销员无论给什么客户打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门：“您好，我是某某”。作为推销员，最大的忌讳是打电话用“喂喂”开头，让对方费半天的功夫来猜“你是某某吗？”或者小心翼翼地问你：“你是哪位？”浪费宝贵的时间。
第二，打电话时要自信。推销员在进行电话销售时，尽管客户看不到你，但是客户能通过你的声音感受到你是否值得信任。所以，作为推销员，一定要自信，在电话中不能吞吞吐吐，不能说一些模棱两可且自己都拿不准的话。如果说话吞吞吐吐、模棱两可，客户就会觉得你信心不足，那么他势必也不会相信你所说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。
第三，打电话时要热情。一个没有热情的人是不可能影响客户的，特别是在电话销售中，因为客户看不见你，他只能通过你的声音和微笑来判断你这个人值不值得他信任。如果你在整个电话销售过程中都板着个脸的话，客户是不可能感受到你的热情的。因此，在与客户通话的过程中，你要尽可能地增加你面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。
第四，把握适当机会赞美客户。真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”，这些赞美肯定会让你每次都屡试不爽。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，不然会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。
第五，要把握“说”的度。在与客户电话交谈的过程中，语速不能太快，如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就和面对面交流时一样。同时，在交谈的过程中，还要善于适当地停顿，因为适当的停顿一下可以更有效地吸引客户的注意力，知道客户是否在听你说，是否对你的话有反应。而且停顿下来，客户才能借你停顿的机会向你提出问题。
销售心理学课堂
客户说什么话，都是他们内心的反映，“谢谢，我对你们的产品不感兴趣。”这是客户说得最多的一句话，是客户真的不需要你的产品吗？不一定，他们之所以这样说，也许就是他们还不信任你。
要记住客户的口头要求
客户有时候在购买完产品之后，对你会提出一些要求，比如，“你要多给我们提供售后服务”、“你要多为我们维修产品”……对于客户的这些口头要求，你要牢牢地记住。
客户有时候在购买完产品之后，对你会提出一些要求，比如，“你要多给我们提供售后服务”、“你要多为我们维修产品”……对于客户的这些口头要求，你要牢牢地记住。
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”
是的，销售并不是卖一件产品给一个客户就了事的事情，因为销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。
因为每一个人不可能只用一件产品或者只享受一种服务，同一件产品也许他们会在不同的时间段都需要，但是作为推销员，你是只希望你的客户在你这里买一次产品还是希望他们成为你的回头客户呢？相信所有的销售员都希望是后一种情况，但是后一种情况却不是想要它出现它就会出现的。要想使这种情况产生，那么销售员首先要做的就是和客户长期保持联系。销售员只有在成交之后继续关心顾客，这样才会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
吉拉德之所以能成为世界最伟大的推销员，就是因为他把“成交之后仍要继续推销”作为自己的座右铭，并在自己的推销中身体力行。吉拉德在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
所以他每个月都会给他一万多名客户寄去一张贺卡，每个月都会有节日，那么每个月他都会寄，这样长此以往，他获得了成功，凡是在他那里买了汽车的人，都收到了他的贺卡，那么那些客户也就记住了他。
正因为吉拉德没有忘记自己的客户，所以客户才不会忘记乔·吉拉德。
销售案例
尤里是一家保险公司的销售员，一直以来他的业绩稳稳居于公司的第一名。别人问他成功的经验是什么，他却只说了一句话：“和客户保持长期的联系。”
像吉拉德一样，尤里也时时刻刻把客户放在自己的心里，他有三个笔记本，上面满满地记着客户的名字和电话、地址、邮箱、要求。每个月他都会给这么客户发去一封电子邮件，上面写满了祝福的话，“祝您工作顺利！”“祝您身体健康！”……话语尽管不多，但是却温暖着每一位客户的心，使得他们都记住了他的名字──尤里。于是他们也就成了尤里的忠诚客户。不仅如此，他们还向尤里推荐了他们的亲朋好友，这样尤里的客户群一天比一天增大。
在尤里刚进入保险行业做销售员的时候，那时候的他和其他所有刚进入这一行的人一样，没有经验，对客户不知道从何下手，第一次见客户话也不会说，吃的闭门羹也不少。后来他看了《世界上最伟大的推销员》这一书之后，他就把乔·吉拉德作为自己的楷模。他要让自己和他一样的成功，于是他开始学习吉拉德的销售之法，终于被他找到了一种，那就吉拉德所说的那句话：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”于是他以这句话为自己努力的目标，每和一位客户谈过之后，他都会在笔记本上把该客户的电话、地址、邮箱、爱好……记下来，每个月给他们发一封祝福邮件。一段时间下来，他的销售业绩开始突飞猛涨，成为了公司的王牌销售员。
通过什么方法和客户保持联系
如果长时间的跟客户保持联系，可以让客户感觉到你的服务，就可以避免竞争对手把你的客户抢走。如果一位销售员长时间不与他的客户保持任何的联系，那么它就不会知道这位客户究竟对他的产品满意程度是怎么样的，也就没法针对客户的不同需求去改进它的服务，也就不可能在竞争中取得优势。那么，通过什么方法来与客户保持联系呢？
第一，打电话或发短信。电话是现代人必不可少的通信工具，而短信则是现代人特别是年轻人最热衷的沟通方式。所以在什么节日的时候，给客户一个电话或者一条短信，相信肯定能温暖客户的心。或者在客户购买了你的产品之后，你不时地给客户打个电话询问产品的使用情况，看客户需不需要帮忙，这样的话，客户就能真真实实地感受到你的售后服务。
第二，发电子邮件。销售员通过发电子邮件，可以与所有的客户保持一个比较密切的联系，像节日问候、新产品介绍等都可以通过电子邮件来完成。这样就能使得客户记得你这个人，记得你的产品，那么他们也就不会被你的竞争对手给抢走了。
第三，邮寄礼品。到了节假日来临的时候，通过短信和电子邮件向客户问候的方式已非常普遍，但除此以外，在条件允许的情况下，最好能给客户寄些实质性的礼品，这是实施情感营销中必要的一个环节。小小的礼品，不一定很昂贵，但却让客户觉得你是在真正地关心他，那么他也会接受你。
销售心理学课堂
客户对你的小要求，也许小得不能再小，也许客户是不经意间说出的，但是你都必须牢牢记在心里，并且去满足客户的这些小要求，这样你才会真正地成为受客户欢迎的人。
面对客户的滔滔不绝要学会闭嘴
美国著名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品。”
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，皇帝十分高兴。但是小国的使臣出了一道难题：这三个一模一样的金人哪个最有价值？
皇帝思来想去，试了许多办法，还请来工匠仔细检查，称重量，看做工，没有发现有任何区别。怎么办？皇帝十分苦恼，使节还在宫中等着答案。泱泱大国，如果连这种小事都无法解答，实在有失上邦之仪。最后，一位老大臣想到了方法。
皇帝将使节请到大殿，老臣胸有成竹地拿出三根稻草分别从金人的耳中插入：第一根稻草从金人的另一边耳朵出来了；第二个金人的稻草是从嘴巴里直接掉出来；而第三个金人，稻草进去后掉进了肚中，没有任何响动。老臣当即说道：第三个金人最有价值！使节默默无语，点头称是。
这个故事讲的就是一种行为处事方式──沉默是金。
在人们的印象中，销售员都是一些巧舌如簧、雄辩滔滔的人，要不是这样的话，怎么能说服客户？
像赵本山在《卖拐》中的精彩表演一样，这就是销售员给我们的印象。但是现实中的销售员是否也要这样？这就不一定了，因为现实中的销售员要是也像这样的话，那这样的销售员早就被客户赶出去了。
所以，销售员除了要巧舌如簧之外，还要懂得沉默。
在销售中，保持一定的沉默，是一种有效的销售技巧。因为这样能让出更多的时间来给客户，让客户说，自己则作为一个忠实的听众。
博恩·崔西作为一名成功的推销员，有一次，他成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。这次推销，他并没有像往常那样的滔滔不绝讲保险的作用，而是用沉默来代替。因为这位女士刚刚因车祸失去了丈夫，于是博恩·崔西只是安静地听这位女士的诉说，只偶尔插进一两句安慰话。之后，他就建议她为孩子们购买保险，因为即便她将来没固定收入，孩子的教育和未来也不至于没有依靠。
同时，销售员闭上嘴，可以给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。美国著名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品。”
销售案例
小威大学毕业后进了一家日化公司做销售员，刚刚入行的他什么也不懂。在经过了三个月的培训之后，销售经理为了锻炼他的能力，使他更加成熟，更有自信，就把一位准客户交给了他，并且对他说：“这位准客户是一位非常难缠的客户，但是你要能坚持到最后，这位客户肯定会购买我们公司的产品。”