书城励志生活工作好口才
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第7章 说服别人时的好口才(3)

3.根据地域的差异

对于生活在不同地域的人,所采用的劝说方式也是有所差别的。比如,对于我国的北方人,可以采用粗犷的态度;对于南方人,则应当细腻一些。

4.根据职业的差异

不论遇到从事何种职业的人,都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈,这样,对方对你的信任感就会大大增强。

5.根据性格的差异

如果对方是一个性格直爽的人,便可以单刀直入;如果对方是一个性格迟缓的人,则要采取“慢工出细活”的方法;如果对方生性多疑,那么切忌处处表白,应该不动声色,使他心中的疑惑自动消除。

6.根据文化程度的差异

一般来说,对于文化程度低的人所采用的方法会简单明确一些,可以多使用一些具体的数字和例子;而对于文化程度高的人,则可以多采取一些抽象的说理方法。

7.根据兴趣爱好的差异

凡是有兴趣爱好的人,当你谈起有关他的爱好这方面的事情来,对方都会兴致盎然。同时,对你无形中也会产生好感。因此,如果你能从这方面入手,就会为下一步的劝说工作打下良好的基础。

在处世中,“见什么人说什么话”有时代表一种世故,我们在日常的生活中,难免要和形形色色的人打交道,如果能有效地运用好“见什么人说什么话”这门沟通艺术,许多沟通的难题将变得容易起来。

利用不露声色的幽默方式说服别人

在有些时候,我们应该避开与别人正面交锋,而用不露声色的幽默方式,对别人进行说服。这样,就可以使对方通过自己的体会、推理以及联想,明白我们的意思,从而自觉地按照我们希望的方式行事。

在这一方面,有位丈夫做得非常好,他就是用这种方式,使自己的妻子自觉地给双方父母寄同样多的钱。

一对夫妇结婚十余年了,他们每个月都要给双方父母寄生活费。而这件事,一直由妻子一手操办,丈夫从不过问。后来,丈夫在无意中发现,妻子每个月都给娘家父母寄50元,而给婆家父母寄30元。丈夫心里非常生气,却也不想因为这件事闹的夫妻不和。

丈夫下班回家后,总喜欢逗小儿子玩,并且一逗就是半天。这天,丈夫回家后,看到小儿子在摇车里哭,一声不吭地走了过去,径直走到五岁的女儿身边,一把把她抱了起来。妻子很奇怪,问道:“你今天是怎么了?儿子在哭你不抱,女儿玩得好好的你偏要抱!”丈夫说:“这30元钱的,还是留给你来抱吧,我要抱50元钱的。”

妻子一听,脸顿时红了。从此之后,她每个月都给双方的父母寄同样多的钱。

在这个故事中,丈夫没有因妻子的不公而与其争吵,相反,他巧妙地用自己的一双儿女,对妻子进行有力的说教:疼儿子是没用的,将来他只会每月给你30元钱,而女儿可以每月给你50元钱。在整个故事中没有正面冲突,丈夫用这种不动声色的方式,使妻子真心诚意地接受了自己的劝告。

宋高宗时,有一次宫廷厨师煮的馄饨没有熟,高宗大怒,下令把厨师关进大牢,听侯处斩。这件事没过多久,皇宫请了一些戏班到宫中表演。在一个节目中,两个扮作读书人的演员,相互询问对方的生日时辰。一个说是“甲子生”,另一个说是“丙子生”。

这时,班主马上来到高宗面前,控告说:“圣上明鉴,这两个人都应该下大牢。”高宗觉得蹊跷,问是什么原因。班主说:“甲子、丙子都是生的,不是与那个没把馄饨煮熟的厨师同罪吗?”高宗一听,大笑了起来,赦免了那个“馄饨生”的厨师。

在这个故事中,班主借高宗“馄饨生就下大牢”这个前提,得出了一个错误的结论:是“生”就应该下大狱,因此,“甲子生”、“丙子生”也该下大狱。这显然是荒诞不经的,高宗听到这样的结论先是笑,继而是思考,明白自己处置厨师在别人眼中看来也是不合情理的,因此,下令放了厨师。

试想,如果班主直接替厨师求情,成功的可能性很小。因为他人微言轻,高宗根本不把他放在眼里,更别说听取他的建议了。聪明的班主想出这样的办法,不与高宗正面冲突,只是让高宗在笑声中明白自己的良苦用心,从而达到了说服的目的。

先聆听对方的诉苦,再进行说服

很多人都不喜欢听别人唠叨,所以也不愿认真地倾听,即便你提出的建议是合理的、对他有利的,对方也会觉得烦。有经验的说服者,会十分乐意演好一个听众的角色,甚至会先放下自己的事情,聆听对方的牢骚。而对方就会因感受到他们的贴心的关怀,从而自觉地向他们靠近,并会乐意接受他们的建议。

约翰和麦克是邻居,两家的花园连在一起,中间只象征性地隔了一道篱笆。其实,篱笆非常简易,麦克家的狗可以从那里钻来钻去。这只活泼可爱的小狗有个陋习,那就是,经常钻过篱笆,到约翰家的花园里方便。对此,约翰太太有些不高兴,整天清理这些东西,既脏又累。于是,她决定与麦克太太谈谈,让他们管好自己的小狗。

约翰太太来到了麦克家,这时,麦克太太正坐在藤椅上,一个人生闷气。原来,麦克先生昨天忘记了她的生日,没有给她买礼物,而今天早上也没有为此事向她道歉。女人都是小心眼的,难怪她生气。这让约翰太太很尴尬,她坐下来,决定陪这位邻居谈谈天。

女人在一起有很多的话可说,而麦克太太又在气头上,更是有千言万语想向人吐诉。她不住地抱怨自己的丈夫如何粗心,如何忽视她的存在,自己的孩子又如何调皮,如何不听管教,以及生活中其他的烦琐的小事情。在整个过程中,约翰太太始终微笑着听她诉说,从没有打断她的话,更没有提起自己此来的目的。渐渐地,麦克太太心情舒畅了,两位太太决定一起到花园里散步。

当她们来到约翰家的花园里时,小狗正好在方便,麦克太太非常尴尬,连忙道歉,并叫出了自己的小狗。约翰太太先安慰她说不要紧,并请她以后看好自己的小狗。麦克太太当即保证,以后再不会有这样的事情发生。

在这个例子中,约翰太太就是通过聆听的方式,表示了对对方的关注,从而获得了对方的好感。在此好感的基础上,她不失时机地提出了自己的要求,麦克太太自然会很爽快地接受。并且,自此之后,两家邻居更要好了,两位太太经常在一起谈心,成为了亲密的朋友。

试想,如果约翰太太一到麦克家,就直截了当地提出自己的要求,势必会让麦克太太心里不高兴。麦克太太可能会嘴上答应着,实际上却睁只眼闭只眼的,不会对自己的小狗管得很严格。并且,两家邻居的关系也会因此受到影响。对约翰太太来说,这实在是得不偿失的。而通过聆听的方式,约翰太太不仅达到了目的,还收买了人心,实在是一举两得的好事。

因此,当我们试图说服对方时,一定要注意聆听,先让对方诉诉苦,让对方把自己看成是苦恼的共同分担者。这样,你说服起来才能水到渠成,对方也会乐意接受。

巧妙地抓住对方的逆反心理

学会利用人们的逆反心理,也是一种很好的激将法。对于有些人,你越是禁止他做某事,他反而会越想做,尤其是倔强的人更会如此。反之,如果你放手不管,说“你尽管做吧”,对方反而不愿服从,或者起了怀疑,结果就不去干了。懂得了这个道理,便会在很多场合操纵人心,易如反掌。

如果你劝人要用功读书,对方便会不想念书;国家越是规定未成年者不可以抽烟,未成年人偷偷抽烟的人数就会越多,这些,就是所谓的逆反心理。每个人都有这种天性,一旦被人指示或命令,就会本能地产生反抗心理。

有一丈夫趁妻子周末回娘家之际,邀请了自己的哥们在家吃喝玩乐,弄得杯盘狼藉,全都醉倒在床上。妻子回来后,见此状立即拿出主妇的威风,大喊:“都给我起来!”

自然,丈夫的哥们前脚一走,后脚便是夫妻之间的内战爆发。两人针锋相对,寸土不让,争吵得十分激烈。丈夫怒不可遏,高高地举起一只巴掌,正欲打下去,那妻子却突然狂笑道:“好,好,没想到你还真这么厉害,你打吧,这一巴掌打下去,你会后悔一辈子的!”

说也奇怪,此言一出,丈夫那高高举起的手掌,顷刻间落了下来,而一场冲天怒气也化为乌有了。

在这里,妻子用的就是激将法,激起了对方的逆反心理,从而避免了一场家庭战争。

在现实中,利用人们的逆反心理获得成功的例子比比皆是。

青岛幸男先生在选举中,就是利用选民的这种逆反心理,从而获得了成功。他的选举运动,按照当时的说法,就是不战而胜。在争取选民的过程中,他没有举行过游说、到场演说之类的活动,并且,他也不知道何时投票选举,甚至,他还公开声明:“我并不希望你们投票给我,一点都不希望你们投票给我,我甚至可以拜托各位,我一点也不想当选”。而后,他迅速出发到外国去了,对选举的事情不管不问。但结果却是,他以最高票数当选。这真是扭转选民心理的漂亮的选举。

如果有人到东京迪斯尼乐园去,发现园中没有烟灰缸,因此问管理员:“此地禁烟吗?”对方的答复却是:“不,不禁烟,吸烟也可以的,烟灰请直接往下丢就行了。”

但是,当你眼看周围却没有一个烟蒂,你还好意思抽烟吗?在东京迪斯尼乐园,不知是否由于这种心理作用,吸烟的人比想象中要少许多。虽然有些人平日毫不在乎地乱丢烟蒂,但一旦被人公开地说:“请丢”,他们反而不好意思再丢了。

利用逆反心理其实就是说反话,但是,它与一般的反话还是有区别的,通常的反话是为了讽刺的目的,如果你不希望对牛弹琴,就会希望对方明白你的意思。而这种反激法是一种欺骗,要做的不露声色,才会生效,所以当然不希望对方明白你的真实意图。

因此,在使用这种方法时,一定要注意掩盖自己的感情,这样才会收到很好的效果。