书城励志孔子学院
14891800000026

第26章 口才决定成败——孔子关于说与不说的学问(1)

“一言可以兴邦,一言可以丧邦”,孔子的这句话的正确性我们且不去讨论,但将其用到我们每个人自身的成功上,其正确性却是不容怀疑。

现在不是流行这样一句话吗?“细节决定成败”,而说话就正是一个很重要的细节,有时甚至还是主体。一句话有时就可能影响你一生的成败,这一点我们不得不察!

1.好的口才可以避免祸端

原文:子曰:“不有祝鲍之佞而有宋朝之美,难乎免于今之世矣!”

大意:孔子说:“没有卫国大夫祝鲍那样的口才,却有宋国公子朝那样的美貌,是很难免祸于当今社会的啊!”

反过来说,如果既有宋国公子朝那样的美貌,又有祝鲍那样的口才,是不是就可以免祸于当时的社会了呢?

也许是吧。

据《战国策·秦策一》记载,当谋士陈轸与张仪同在秦惠王手下任职时,张仪向秦王中伤陈轸,说陈轸向楚国提供国家机密,并准备投敌叛国到楚国去。秦王于是把陈轸叫来,要他解释解释这是怎么一回事,说得清楚没事,说不清楚则把脑袋留下。陈轸不慌不忙地回答说:“如果我真向楚国出卖情报,楚王会用我吗?”接下来,陈轸向秦王讲了这样一个故事:一个楚人有两个妻子,另一个男人却勾引他的妻子。当这人去勾引年龄稍大的妻子时,遭到了痛骂,当这人去勾引年轻一点的妻子时,却获得了成功。不久,这两个女人的丈夫死了,当有人问那个男人要娶哪个女人做妻子时,那个男人却说要娶年龄稍大一点的做妻子。因为他认为那个年龄稍大一点的做妻子才可靠,而那个年轻一点的,既然可以背叛她原来的丈夫,不也同样可以背叛新的丈夫吗?讲完这个故事后,陈轸对秦王说:“如果我真向楚国出卖情报,不就像那个年轻一点的妻子吗?楚王怎么会信任我呢?”秦王觉得陈轸的说法很有道理,便更加信任陈轸,而不理会张仪的中伤了。

这就是口才免祸的实例。而这一类的例子,在历史记载中可以说是太多了。所以,口才的确可以免祸。

值得我们注意的是,就孔子来说,虽然也知道口才的重要性,尤其是在他所处的那个时代的重要性。但他实际上并不太赞赏口才好的人。这不仅从他多次强调“敏于事而慎于言”,谴责“巧言令色,鲜矣仁”可以看出来,而且,当有人说冉雍有仁德没有口才时,孔子态度很明确地说:“何必要有口才呢?靠口才对付人,常常惹人讨厌。”(《公冶长》)可见孔子感叹没有口才难以免祸实际上是一种不满之情,是针对不良社会现象而发出的牢骚,只不过是“怨而不怨”罢了。

一个人说错话并不可怕,有些时候,说错话只要即时纠正就行,对方一般不会抓住你不放;但在另一些时候,说错话不仅不能纠正,甚至绝不能承认,要敢于将错就错,一错到底,把错的变成对的,因为这个时候你只有用你的口才说好错话才可能避免祸端。

清代大才子纪晓岚才华横溢,深得乾隆皇帝喜爱。纪晓岚也在乾隆面前无所顾忌,经常口出“狂言”。

有一次,乾隆皇帝带着几个随从突然来到军机处。此时的纪晓岚正光着膀子和军机处的几个办事人员闲聊。其他人老远就看见皇上来了,连忙起身迎上前去接驾。这纪晓岚是高度近视,刚开始没看见走在最后面的乾隆,等他明白怎么回事的时候,乾隆就快到了。纪晓岚心中暗想:如果就这样光着膀子接驾,岂不是冒犯龙颜?干脆一不做二不休,纪晓岚趁着别人不注意钻到桌子底下躲了起来。

这一切,早被乾隆看了个真真切切,他心中一阵好笑,有心想“整整”纪晓岚。

乾隆在椅子上坐定,示意其他人都不许出声,很长时间过去了,纪晓岚在桌子底下早呆不住了,正好是大夏天,加上厚厚的桌布,把他给热得大汗漓淋。纪晓岚心中纳闷:怎么进来之后就没动静了?这么长时间了,早该走了,该不是已经走了吧,想到这里纪晓岚压低了嗓门,喊道:

“喂,有人吗?老头子走了吗?”

满屋子的人都听到了,大家忍不住都想乐,一听纪岚喊“老头子”,心想这一下子可有好戏看了。

乾隆也听的真真切切,板起脸,厉声喝道;

“纪晓岚,出来吧。”

纪晓岚一听是乾隆的声音,心想:完了,完了,这回可完了,只好无可奈何地从桌子下钻出来见驾。

乾隆一看纪晓岚光着膀子,满身大汗,惊慌失措的样子;心里一阵好笑:纪晓岚人称大清第一才子,居然这般模样。乾隆故意装作生气的样子,大声喝道:

“大胆的纪晓岚,你不见驾也就罢了,居然还敢说朕是‘老头子’,你什么意思?今天你要讲不清楚,朕要了你的脑袋!”

到了这种境地,纪晓岚反倒镇静了许多,一边擦汗,一边苦思对策。忽然他灵机一动,有了主意,不紧不慢地说道:

“万岁爷请息怒,刚才奴才称您为‘老头子’,只是出于对您老人家的尊敬,别无他意。”

乾隆一听更来气了:

“尊敬?好,你给朕说说怎么个尊敬法。”

“先说这‘老’字,天下臣民每天皆呼皇上万岁,万岁,万万岁,您说这万岁、万万岁算不算‘老’啊?”

乾隆没作声,只是点点头。

“再说这‘头’字,家有千口,主事一人,如今皇上便是我大清国的主事之人,是天下万民之首,‘首’者‘头’也。故此称您为‘头’。”

乾隆边听边眯着眼睛笑,很是满意。

“至于这‘子’嘛,意义更为明显。皇上您贵为天子,乃紫微星下凡。紫微星,天之子也,因此称您为‘子’。这便是我称您老人家为‘老头子’的原因。”

乾隆听完抚掌大笑:

“好一个‘老头子’,纪晓岚你果然是个才子。”

这就是一个典型的以口才逃脱祸端的例子。

交际场合中,人们难免会由于失言而惹祸,比如说错话,事实上谁也不想说错话,但这又是很难避免的,人非圣贤,孰能无过?这时,该怎么办呢?

从纪晓岚身上你应该会有所启发,那就是不要就事论事,顺着一条思路走到底。要调整思维,换个角度,另辟蹊径,不但可以替自己打圆场,还能为你的言行平添几分雅趣。这就要靠你的应变能力了,而这种能力又是靠平时培养出来的。因此,要学会多角度分析问题,举一反三,旁征博引,能够自己证明自己的观点,自圆其说,那时,将错就错也就不为错了。

不必强争,万事“理”为先

原文:子曰:“焉用佞,御人以口给,屡憎于人,不知其仁,焉用佞?”

大意:孔子说:“何必要有口才呢?靠口才对付人,常常惹人讨厌。没有仁德,光有口才有什么用呢?”

孔子旱就说过“巧言令色,鲜矣仁”的话,又一再主张“敏于事而慎于言”,因此,孔子是绝对不主张耍嘴皮子,靠伶牙利齿来说服人的,他主张的是以事实、以道理来服人。

有人说:“你一辈子不讲话,没有人把你当猪卖掉。”

又有人说:“你一辈子不讲话,阎王对你也没办法。”

这些说法也许有些绝对,但却符合圣人不喜欢“佞”的精神。

在为人处世中,假如你在愤怒之下,对别人发作一阵,你的气也许会随之消失,心中也高兴了。但是别人呢?当你高兴时他能分享到一点吗?你那挑战的口气、敌意的态度,会使他容易赞同你的意见吗?

美国总统威尔逊说过:“假如你握紧两只拳头来找我,我想我可以告诉你,我会把拳头握得更紧;但假如你找我来,说道:‘让我们坐下商谈一番,假如我们之间的意见有不同之处,看看原因何在,主要的症结在什么地方?’我们会觉得彼此的意见相去不是十分远。我们的意见不同之点少。相同之点多,并且只须彼此有耐性、诚意和愿望去接近,我们相处并不是十分难的。”

某工程师嫌房租太高了,要求减低一点,但是他晓得房东却是一个极固执的人他说:“我写给房东一封信说,等房子合同期满我就不继续住了,但实际上我并不想搬家。假如房租能减低一点我就继续租下去、但恐怕很难,别的住户也曾经交涉过都没成功。许多人对我说房东是一位很难对付的人。可是我自己心中说:‘我正在学习如何待人这一课,所以我将要在他身上试一下,看看有无效果。’”

“结果,房东接到我的信后,便带着他的租赁契约来找我,我在家亲切招待他。一开始并不说房租太贵,我先说如何喜欢他的房子,请相信我,我确是‘真诚的赞美’。我表示佩服他管理这些房产的本领,并且说我真想再续住一年,但是我负担不起房租。”

“他像从来不曾听见过房客对他这样说话。他简直不知道该怎样处置。随后他对我讲了他的难处,以前有一位房客给他写过40封信,有些话简直等于侮辱,又有一位房客恐吓他说,假如他不能让楼上住的一个房客在夜间停止打鼾,就要把房租契约撕碎。他对我说:‘有一位像你这样的房客,心里是多么舒服。’继之不等我开口,他就替我减去一点房租。我想能多减点,我说出所能负担的房租数目来,他二话不说就答应了。”

“临走的时候,他又转身问我房子有没有应该装修的地方。假如我也用别的房客的方法要求他减房租,我敢说肯定也会像别人一样遭到失败。我之所以胜利,全赖这种友好、同情、赞赏的方法。”

有一段关于风和太阳的神话。风和太阳争执谁的力量大,风说道:我能证明我的力量大,看,地下正走着一个老者身披大衣,我能比你更快地使他把大衣脱掉。

于是太阳躲进乌云里,风使出他的威力狂吹,但是风吹得越大,那老者越用手拉紧他的大衣。

最后风筋疲力尽了,停止了,太阳从云彩里走出来,开始对着那老者和气地笑。不久那老者便用手拭他前额的汗,并将大衣脱去。于是太阳对风说:“仁慈和友善永远比愤怒和暴力更为有力。”

这个是有趣的寓言,但愿也能给你一些深刻的启示。

与人说话,带着愤怒只会招来更加的愤怒,用事实与道理和别人交谈,至少不会得到别人对你的愤怒,灵活面对生活,灵活的做人。

3.见什么人说什么话

原文:孔子于乡党,恂恂如也,似不能言者。其在宗庙朝廷,便便言,唯谨尔。朝,与下大夫言,侃侃如也。与上大夫言,訚訚如也。君在,踧踖如也,与与如也。

大意:孔子在父老乡亲面前非常恭敬,极像不能讲话的样子。在宗庙和朝廷之上,讲话明辩,但也很谨慎。上朝的时候,与下大夫说话,侃侃而谈;与上大夫说话,和颜悦色而正直。在君主面说话则恭恭敬敬,但却庄重自然。

俗话说:“到哪个坡唱哪个歌。”在不同的场合,对待不同的人应该用适合那个场合、那种人的不同语言方式和仪态。这不是庸俗,而是待人处世恰如其分的问题。

孔子在父老乡亲面前恭敬而近乎羞涩,很少说话,而在庙堂和朝廷上却明辩且侃侃而谈,显出雄辨的样子。与作为政府高级官员的上大夫说话,与作为一般干部的下大夫说话,以及作为国家元首的君主说话,都有不同的语言方式和仪态。

其实,不仅孔子如此,我们今天的每个人也都应该是如此。否则,在儿女们面前说话像跟你的上司说话一样;或者反过来,当你向上司汇报工作时,用教训你的儿女一样的口气和态度,那会有什么样的后果?当然是不堪设想的了。

到哪个坡唱哪个歌,在什么人面前说什么话,这本是人之常情,只不过要把它与那种专门阳奉阴违,当面一套,背后一套,张三面前一套,李四面前五套的两面派行为区别开来罢了。

灵活的人,一定要具备见什么人,说什么话的这种能力,不能对不同的人,总唱“同一首歌”。

和别人沟通,首先要看对方是什么人,因为每个人的脾气禀性不同,所以他所能接受的说话方式就可能不一样。要想达到求人成功的目的,就要收集信息,因地制宜,运用恰当的技巧,千万不可意气用事,一言不和,怒发冲冠,引起了被求对象的反感,这绝不是解决问题的正确方法。

所以要求人必须先控制自己的情绪,除了控制情绪之外,交涉时还要消除“自我限制”的心理,因为自我限制往往使人作茧自缚,无法放开手脚,说话也不会有创造性的成果。

此外,在求人的过程中,也要能善于利用信息。现代人拥有许多信息,却不知道如何去利用它,甚至还会使用错误,造成反效果。比方当你夜晚送女友回家时,你知道该让车内保持幽暗,以增加罗曼蒂克的气氛,但是把车子停在两盏路灯之间呢?还是在路灯的正下方?大部分人一定会以为前者较为理想,其实光线从两边车窗斜射进来,反而把车内的情形照得一清二楚;而后者因为灯光只能照到车顶,车内反倒完全看不见。信息的运用也正是如此,运用得当则有利,反之,就一无是处了。

所以,求人时必须先认清自己的行动目标,把握资料的正确使用方法,随时观察对方的反应,尤其是越到最后阶段,越不能有丝毫的疏忽,最好是顺着对方的思路去接近对方,这样才能使对方心悦诚服,与你携手合作。要是一意坚持己见,结果当然背道而驰,离目标越来越远了。

技巧有如种子,种什么因,就结什么果。如果希望顺利达到求人的目的,就必须研究出一套恰当的手段,尤其是言谈的手段,才能收到预期中的理想效果。至于什么样的手段才最恰当,并没有一定的标准可言,只要光明磊落,不搞旁门左道,能因人、因事而分别应变,知道何时该紧抓不舍,何时该放他一马,以求取最佳的结局。

请求别人办事的时候,倘若能够明白对方属于何种类型,说起话来就比较容易了。现列举十类人供参考。