在GTE研究院的那几年，张亚勤除了进行视频压缩研究之外，也进行无线通讯、宽带传输等研究，成果丰硕。他不仅在全世界最权威的IEEE电子通讯科学的年会和期刊上发表了100多篇文章—要知道，能够在顶尖的《IEEE Transaction》上发表四五篇学术文章，已经是很多教授学者一生引以为豪的成就了，而张亚勤简直就是在“批量生产”。另外，他还在哥伦比亚大学、麻省理工学院和塔夫斯（Tufts）大学带博士研究生，通过教书育人培育更多有潜力的未来之星。到1994年、1995年的时候，张亚勤已经成为美国视频领域一颗崭新的明星，学术界都为这个年轻的中国人折服，此时的他还不到30岁。
同一时期，大洋彼岸的中国大陆，邓小平南巡讲话再次掀起国内改革的浪潮：任正非通过售卖交换机赚得了第一桶金，军旅出身的他，痛心于中国通讯设备市场被洋货垄断，立志搞研发，做中国拥有自主知识产权的通讯设备；柳传志正在酝酿联想集团在香港上市，由代理洋品牌电脑开始尝试做自己的品牌；马云厌倦了做大学英语教师，不安分地谋划创业；郭广昌看着托福成绩单发呆了很久，一咬牙，把为出国留学准备的美元兑换成了人民币，一股脑扎进商海，赚到了他人生的第一个100万。
这一批将在未来十几年里叱咤风云、代表中国民族品牌崛起的企业家们，已经开始从各条不同的路径向“自主创新”的共同目标前进。不久以后，这股本土蕴育的力量和以张亚勤为代表的海归派力量汇集在一起，开创出中国改革开放以来最具创新活力的新阶段。
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没有任何经验就谈创业，是胡闹
有两种创业，一种创业是生存式的创业，比如说找不到工作，出去卖包子了，这是自救式创业；另一种创业是赶时髦式创业，很盲目，看到别人创业成功了，也去跟风。这个我觉得没有必要。
在经济萧条的时候，很多人会找不到工作，这是一个现实。这个时候就要作各种就业准备，未必一定要去创业，没有任何经验就谈创业，就是胡闹。
处在这一特殊阶段的人可以作以下几个方面的准备：
一、可以再去学校深造。
二、不一定要选择本专业的工作。大学本科学的知识，实际上是基本素质的训练。对于一个刚刚毕业的学生，不要认为专业那么重要，重要的是你是不是喜欢它，对你的发展前景有没有好处？
三、不要在乎薪水。第一份工作是一个打基础的过程，一个人一辈子可能会换很多份工作，到最后大家都只能选择一个工作方向，当你在这个方向做到一定程度的时候，你就会成为领导者。
四、正确认识名企。名企当然有好处，名企有完整的制度和文化，可是大学毕业生也可以到一些新创立的公司参与实践，在那里你可能会有更大的影响力。
真正的高手
尽管在GTE取得了骄人的成绩，但这还远不是张亚勤科研道路上的巅峰。在GTE工作到第五个年头的时候，另一个机遇悄悄来临。1994年，张亚勤进入了桑纳福研究院。
说起科技公司，大家更多提到的是微软、谷歌、苹果、IBM等大红大紫的明星公司，而“桑纳福”这个名字让很多人都比较陌生。桑纳福公司的创始人戴维·桑纳福（David Sarnoff）是美国商业广播和电视产业的先驱，一手创办了美国全国广播公司（NBC），更终其一生领导美国无线电公司（RCA）纵横通讯传播领域。RCA在美国家喻户晓，与洛克菲勒石油公司、福特汽车、通用电气等公司齐名，是美国的国家名片。由于戴维·桑纳福在通讯领域的杰出贡献，“二战”期间他被授予“将军”头衔。
位于新泽西州普林斯顿的桑纳福公司，原名RCA研究院，是世界顶尖电子科技的圣殿。人们日常生活中常用的调幅无线电、彩色电视机、CCD照相机、LCD显示器、录像机等电子通讯产品，几乎都是桑纳福研究院研发出来的，由此可见它对美国乃至世界的贡献。
张亚勤曾经在普林斯顿一次同学聚会之后路过桑纳福，当时他指着对面桑纳福研究院的大楼，对妻子汪健说：“美国有四大研究院—IBM研究院、施乐帕克研究中心、贝尔研究院和桑纳福研究院。桑纳福是世界电子科学的摇篮。”说这话的时候，张亚勤还怀揣着对桑纳福的景仰，而他和妻子都没有想到，短短几年之后，他也会成为桑纳福研究院的一员。桑纳福研究院的老板吉姆·卡恩斯（Jim Carnes）慧眼识英才，力邀张亚勤加盟。张亚勤评价，卡恩斯是除自己的博士生导师瑞曼德·比克赫尔茨教授外，另一位使他终生受益的大师。“吉姆·卡恩斯的长远眼光和宏观视野相当出色，他的思维与众不同。常常着眼于别人想不到的领域，譬如人类将来会怎么样，新技术将要朝什么方向走，科学研究大方向走势如何。吉姆·卡恩斯帮我打开了更广阔的门，改变了我思考问题的方式。每次和他谈话，都有一种海阔天空的感觉。跟他聊短短几分钟，就可以改变你的整个思路。” 张亚勤对这位大师由衷钦佩，“他是真正的高手。”
和这样的高手在一起，会让人觉得世界越来越大。张亚勤不再把自己局限在纯粹的科学报告里，新的兴奋点层出不穷，视野也变得开阔起来。“在吉姆·卡恩斯面前，你会觉得自己心里那些琐碎的烦恼都不值一提，因为有那么多关乎人类生活方式的巨大变革在前方等着你。到桑纳福是我特别好的选择。”
遭遇韦尔奇—艰难转型
张亚勤进入桑纳福之后，所面对的工作不再是单纯的科研工作，他不得不越来越多地考虑市场问题。之前他所在的GTE研究院相当于科学院性质，科研经费都是由公司供给，张亚勤在那里是一个单纯的科研人员，即使作市场分析，也并不需要真正冲到第一线。
而在桑纳福研究院，一切都要面向市场。1987年，RCA被通用电气公司（GE）合并。GE公司的传奇首席执行官杰克·韦尔奇以他一贯雷厉风行的风格，分拆了RCA业务部门，留下国防部门和NBC电视台，把电视制造业务出售给法国汤姆逊公司，把桑纳福研究院与SRI斯坦福研究院合并，韦尔奇仍然兼任桑纳福董事长。
之后桑纳福得到了4亿美元，作为换取研究院所有专利的筹码。从那之后这家研究院就拿着这4亿美元，开始自谋生路了。当时桑纳福研究院一共有1 200多人，70%以上的人拥有博士学位。一家单纯从事基础和应用研究的研究院，一夜之间突然没有了靠山，需要自己解决科研经费。要想生存下去就必须要争取项目，创造利润。创造利润意味着大家研究出来的技术一定要面向市场，不但要实用而且要领先。
对于一直作研究的张亚勤来说，这是一个非常艰难的转型。他必须把自己从一名研究人员转型为一个拥有市场意识的研发人员和管理者，因为加入桑纳福的时候，张亚勤开始管理一个不到10人的小团队—10个科学家按每人每年30万美元的经费来算，他需要找到至少300万美元的项目，才能支付整个团队的开支。
尽管只是一个不到10人的微型团队，但“麻雀虽小，五脏俱全”，研究、技术、市场等等都要兼顾，无异于自主创业。张亚勤所面对的，是并不确定的未来。那段时间，他内心的声音是：“既然以我的能力随时可以去找一份研发的工作，那么为什么不借这个机会作新的尝试呢？”从此他开始了一场轰轰烈烈的新的战役。
1997年在庆祝桑纳福重组10周年的晚会上，张亚勤第一次见到韦尔奇，公司CEO卡恩斯介绍张亚勤时说：“这个小伙子是我们公司最年轻、最聪明的研究院主任。”并安排他们坐在一起。多少年后，已是微软全球副总裁的张亚勤与韦尔奇在盖茨家里见面时，韦尔奇说，“我清楚地记得你。”
跑市场—形形色色的国际买家
作为项目主管，张亚勤整天为资金和市场绞尽脑汁，他戏称自己这时候是“科学家+商人”的双重角色，“每天80%的时间都花在了做业务、‘跑市场’上，而且越到后来时间越多。”那时他脑袋里想得最多的问题是：“怎么样让别人买我的技术？”“三五年后技术、市场是什么样子？”
最好的产品背后并不一定是最好的技术，做产品首先要聚焦在客户身上，产品的价值就是实用。“有些技术相当杰出，但在某个阶段，这项技术产品化的价格过高，不足以支撑与之对应的功能带来的效用。好的技术一定要把握进入产品期的最佳时期，超前和实用相结合的无非是那个最佳时点，这样别人才能付给你钱……”这些就是他当年“跑市场”的时候逐渐总结的心得。
“跑市场”也意味着东奔西跑的操劳。那段时间，张亚勤是满世界飞，今天还在圣保罗，明天就要飞到德国、日本、韩国……
去桑纳福之前，张亚勤接触的人多以学术界的科学家为主，开学术会议讨论的也只是学术议题，如今面对客户就完全不同了。最开始和客户谈判的时候，张亚勤的“科学家思维”还没转过弯来，思考的都是专利和整个商务模式的问题。用张亚勤的话说：“刚开始和人家谈项目，我首先考虑的是技术有没有意义，项目做出来之后，对科学、对产业影响多大，很少去考虑这个项目本身有多大的既得利益，这是一种典型的技术导向的思维方式。而对方则从企业的角度谈判，是首先看市场，然后制定战略，最后才看技术，作研究。”
一边是技术导向，一边是市场导向，思维方式不同，因此谈判初期，往往是双方自说自话，完全没有共同语言，根本就谈不拢。碰了几次壁后，张亚勤开始反思，总结经验，并特意去哈佛商学院进修，给自己彻底“洗脑”，用全新的管理知识来武装自己。
随着接触客户越来越多，张亚勤也慢慢总结出自己的经验：“美国人性格爽利，很容易作决定，项目谈成快终止也快，谈成之后哪天觉得不行哪天就喊停。而日本客户和韩国客户，尽管谈判的时候有些‘拖拖拉拉’，作决定也很谨慎，但一旦谈定，就会把你当成朋友，一直把项目做下去。”