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第55章 天价货,卖的是什么

心理学关键词:炫富心理

现在的很多商家,往往会不时地推出一些极为豪华或者极为昂贵的商品,虽然这些商品很好,但是其价格也足以让人望而生畏,所以很少能够卖出去。那么,为什么商家还是会继续这样做呢? 天价货,卖的到底是什么呢?

吸引眼球

维多利亚的秘密(Victoria’s Secret)是美国的顶级内衣品牌,该商家每年都会在圣诞节的时候,高调推出一款神秘的礼物。如1996年推出了镶钻魔术胸罩,价值100多万美元,1997年推出了价值300万美元的镶钻蓝宝石胸罩:到2006年又推出了由顶级的钻石品牌“火之心”打造的价值为650万美元的镶钻梦幻胸罩,而且每次都是邀请著名的超级模特代言。尽管如此,如此昂贵的商品却从来没有人买过,那商家这样做的目的是什么呢?

其实,商家之所以定期推出如此惹眼的商品,是为了吸引媒体的注意,使自身的品牌能够得到广泛的宣传,从而发掘潜在的客户。商家的行为是一种广告,并非想出售这些天价胸罩。如此昂贵的产品即使卖不出去也无所谓,因为钻石是可以继续使用的。

抬高形象

商家通过一个极高的定价来抬高产品形象,因为消费者普遍都有“一分价钱一分货”的心理,认为产品质量越好,价格也会越高。

提供参照

昂贵的商品一旦出现在产品目录上,就会给人们带来一个新的价格参照。这样商家就在客户的意识里植入了这样一种观念,即使花上几百万美元买个胸罩也不是多么荒谬的事情,因为眼前就有这样的商品存在,与650万的镶钻梦幻胸罩相比,自己花200万买一件高级的胸罩也不是太奢侈的事情。

对于天价货,我们且不说它是不是值这么多钱,首先来看看作为个人有没有必要买这么贵的商品,如果是必须的,那么或许他的消费是理性的,如果购买的人仅仅是为了炫耀财富,那么这就是一种炫富心理,是不可取的。