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第31章 偏好逆转的秘密

心理学关键词:偏好逆转

有个就餐者问速食店的服务员,菜单上有哪些三明治。“有鸡肉沙拉的和烤牛肉的。”服务员回答。于是就餐者点了烤牛肉三明治。服务员又说,“哦,我忘了,我们还有金枪鱼的。”结果就餐者回答说,“既然这样,我还是要鸡肉沙拉的吧。”

就餐者改了选项,违反了理性选择论的一个基本公理,我们的想法是,倘若备选名单上增加了一个最差选项,不应当影响之前已经选中的选项。就餐者最先所做的选择,说明他喜欢烤牛肉三明治多过鸡肉沙拉三明治,而这一偏好,不应当因为备选名单上多了一项金枪鱼三明治而发生改变。

然而,心理学家对次进行的实验却表明,这种偏好的逆转其实是很普遍的现象。比如,某买家想要买一套房子,最后在两套房子中间犹豫不决,不知道选择哪个。一套是复古风格的,售价110万;一套是现代风格的,售价100万。买家比较倾向于后者。而这时,销售员又安排他去看另一套复古风格的房子,这套房子和前一套相比,环境稍微有些差,但是售价却比前一套贵,售价120万。看过之后,买家就很快决定把前一套复古风格的房子买下来。

如果按照传统的理性选择论,销售员带客户看第二套房子的做法,完全是浪费时间。然而在实践当中,这种手法经常奏效。

心理学家解释说,人们往往都会在两个难以比较的选项上拿不定主意。因为每一项都有其吸引人的特点,人们害怕选择一种以后而又后悔没选另一种,这样的情况下,如果引进一个新的选项,就会对其产生很大的影响。买家在比较复古风格的房子和现代风格的房子时,难以做出选择,但是两套复古风格的房子在一起比较时,买家就容易做出判断了。所以在第二次的比较中环境好的、价格便宜的房子受到买家的青睐,带着这样的心理再去比较两种不同风格的房子时,就比较容易抉择了。因此,销售员带买家去看另外一套房子,看似在浪费时间,没有意义,其实却对买家的心理造成了一定的影响。

◎心理测试之——你的理财意识

有一天,你去花圃买树苗,你希望在经过几年后这棵树苗会变成什么样呢?

A、整棵树开满花

B、整棵树结满果

C、变成一棵参天大树

D、枯死

答案解析:

选A:你重视美观与气氛,是典型的浪漫主义者。你对物质的欲望不算强烈,所以对金钱看得不是很重。

选B:你是典型的现实主义者,做什么都要立即得到回报才满意。所以理财方面也不会有长期的计划,善于抢短线、谋取眼前利益。

选C:你是稳健、切实、理智的论理派,重视理念及思考,纵然遇到自己喜欢的东西,都会细心考虑自己的经济能力和所需程度,之后才下决定。在理财方法上,稳扎稳打、计划周详。

选D:一切行为都凭感觉去做,不接受别人意见,有储蓄的想法但往往不能实施。你往往过于精打细算,甚至一心去赚钱,所以容易受花言巧语所引诱,经常作出令自己后悔的决定。