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第21章 套装礼物为什么卖得好

心理学关键词:厌倦心理

如果留意一下,我们会发现,套装商品在整个消费品市场中占有很大比例,而人们对于套装商品的购买更多的是作为礼物赠送他人。例如慰问病人时,我们常带的礼物之一就是水果篮。当我们为自己买水果时,却很少有人会去买果篮,而只买自己最喜欢的水果。

为什么会出现这种情况呢?套装礼物的卖点又在哪里呢?

因为较之为自己购买物品,人们在为他人购买礼物时,更倾向于多样性。

心理学家曾做过这样一项实验:

在实验中,研究人员让人们预测,自己连续5天吃某一钟爱的特定零食时,满足度会怎样。同样,别人在这种情况下,满足度又将如何。其结果显示,据实验参与者预测,即使彼此吃的都是自己最喜爱的食物,但在连续吃很多次的情况下,他人一定会比自己先感到“腻”。也就是说如果反复赠送一样东西,别人会比自己更快地出现“厌倦心理”。

心理学家认为,人们在对他人“未来时间”做出预测时,缩水现象会更严重。诚然,虽然人们在预测自己的未来时,也会排除很多因素,但与预测他人未来相比,已经算是手下留情了。事实上,想象别人在未来24小时内将要经历怎样的事情、或是产生怎样的情绪,这一点非常困难,因此人们对他人的未来24小时做出的评估,其缩水程度往往会更大。例如,人们在买新年礼物的时候,总是希望有别于中秋的礼物。因为尽管春节与中秋之间,已然相隔5个月之久,但在我们脑海中,它就像连续发生的一样。所以我们会认定“上次中秋已经送了排骨,如果这次还送,人家一定会感到腻”。因此,买礼物时受到多样性诱惑的概率也就大大提高了。多数礼品都以“套装”为卖点,原因就在于此。

其实,无论我们选择什么样的礼品,其中包含的心意最重要。送礼时最重要的一点,就是送出去的礼物要使人开心而不是让人窘迫,为了避免后者的发生,送礼有一个基本的准则:在非正式的场合,不要送奢侈浪费的礼物给你的熟人和朋友。送礼只是一种需要,慎重是最基本的,而价值的大小并不重要,如在新邻居入住时送一瓶葡萄酒,给报童送上一副露指手套等,礼物来自于有心,源自于温情。