书城励志企业做大做强的88个通用法则
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第9章 统筹规划,布大局、干大事(3)

募股消息一经传出,许多人提着大包小包的钱,来蒙牛入股,可牛根生并没有照盘全收,而是留小头、弃大头,目的是想将控股权掌握在自己手中,这是一般的游戏规则。对于新生的蒙牛来说,要想使企业按照自己的意愿发展下去,使企业步入正轨就要把控股权掌握在自己手中。据说,牛根生有一“痛”、一“狂”。“痛”,是指企业的“说话权”不能掌握在自己手里。“狂”,是指牛根生在失业后,每到一家企业应聘时所开出的条件都是自己要掌控一定的股份,换句话说就是“非控股不干”。

1999年初,内蒙古乳业界一个很有影响的老板,看好了蒙牛的发展前景,于是有意与牛根生合作。孙先红想,蒙牛刚刚成立,牛根生又没有资金,而对方又是一个有钱有影响力的人物,于是就想顺水推舟促成这个事;他在内蒙古饭店安排双方会面。当时,牛根生开出的条件是,自己要以无形资产投入,并且要有控股权,对方对牛根生的提议当然采取驳回的态度,因为当时牛根生的实力很差,开出这样的条件让人难以接受。所以,这场交易就这样不了了之了。

牛根生当时曾说:什么都可以讨论,惟有“控股”这个原则不能讨论,这是一个涉及“主权”的话题……如果不能按照我的思想经营,那么这种合作就可视为不健康的。有人可能会认为牛根生的这种做法是自私自利的,而由今天看来,蒙牛在他设计的蓝图下健康、茁壮的成长起来了,而他却将自己的所有股份全部捐了出来。对此人们大概会产生一些疑惑,对他的做法提出置疑。其实,牛根生这么做是想把蒙牛发展成为一个乳业巨星,他深信自己的能力,既然在伊利时能把自己的管辖范围经营得有声有色,按照自己的思维方式就能把蒙牛做大做强,这也是自信的表现。一旦蒙牛的控股权落到他人之手,其发展方式与方向自然与自己的方案或多或少有些差距,他不想看到这样的情况发生。所以,他要求将控股权掌握在自己手里的做法是正确的,是可以被理解的。现在蒙牛正遵循着他的思维方式运行、发展着,所以,他欣慰的将自己全部股份捐了出来。

案例二:

占领绝对优势,重击市场空白处

希腊船王亚里多德·苏格拉底·奥纳西斯于1906年出生于土耳其西海岸的伊密尔。1922年全家因为逃难来到了希腊。

当时的希腊正处于第一次世界大战之后的生产复苏阶段,市场上出现了商品过剩,物价下跌的现象,此时很少有人能摸准市场脉搏,因此都不敢轻举妄动。随着这种形势的加剧,很多资金较少的人为了使资金流动起来,纷纷将产品降价销售。而那些稍有积蓄的人,都在考虑把钱变成某种不会贬值的东西。这两种做法都不是明智之举,那些善于经营的人却在研究干什么事情可以赚更多的钱。

奥纳西斯就是善于经营的人。根据他的分析,生产过剩、物资暴跌之后,随之而来的必然是经济复苏,商品的价格一定会回升,甚至可能出现暴涨的现象。毫无疑问,现在买进最便宜的商品,到时候会获得成倍的利润。

想法虽然是好的,但是问题是购买什么样的商品,股票、房屋、黄金……这些东西显然是不能买的,他把眼光定在了经济危机之中最不景气的海上运输工具——轮船上。他认为:世界经济一旦复苏,运输行业一定行驶在其他行业的前列,到时候他所获得的利润就会源源不断地流进自己的口袋。心动不如行动,他马上把自己的想法付诸于实际行动之上,他把所有财产全部拿了出来,准备去购买船只,可是到哪里去买呢?

正在这时候,加拿大的国营运输业由于受这场经济危机的侵袭,几乎破产殆尽,最后不得不拍卖家业,其中正好有6艘货船要出售,奥纳西斯得到这个消息以后,高兴得差点跳起来,急忙赶到加拿大以每艘2万美元的价钱买下了这6艘货轮。要知道,10年前这6艘货轮的造价就是200万美元,而现在每艘只售2万美元,这让奥纳西斯捡到了一个大便宜。

随着经济危机的逐渐加剧,很多人认为奥纳西斯干了一件蠢事,认为他是一个疯子。可奥纳西斯并没有把别人的看法当回事,整天笑眯眯地等待机会的到来。

一段时间过后,奥纳西斯的运气终于来了,但事情的发展似乎超出了他的预料,机遇的到来并不是因为经济复苏,而是第二次世界大战爆发了。无论是欧洲战场还是亚洲战场,都需要美国各种各样的物资。这时,谁有能力在太平洋、大西洋运输货物,就能把金钱揣进自己的口袋。因此,奥纳西斯的6艘货船就开始实现它们的价值了。

到了第二次世界大战结束时,奥纳西斯已成了希腊“制海权”的商业巨头之一。

每个人都希望能发财,都希望能出人头地,可是“君子爱财取之有道”。奥纳西斯就是人们的一个典范。

第二次世界大战结束之后,世界经济开始复苏,奥纳西斯认为,随着经济复苏,石油的运费必然会受到影响,很可能出现迅猛增长的趋势,因此,运输石油必然带来丰厚的利润。于是,他花费巨资建油轮。

结果当然如他所料,油轮的建造给奥纳西斯创造了不菲的收入。

很多人不明白奥纳西斯为什么能取得成功,并把他的成功归结在运气上,其实,并不然,他惊人的魄力和精妙的思考力才是取得成功的主要原因。也正是因为此,他才能把驾驭机遇的主动权掌握在自己的手里,等待时机夺取胜利的果实。

4、打破常规,改变一下游戏规则

一种游戏规则在某一时间段内是积极的,有效的,但是时间久了,就相应出现弊端,就需要一种新规则,谁改变了原有的常规,谁就是大赢家。

一个人获取成功的大小,取决于他的头脑是否灵活,观念能否与时俱进。抱着旧观念一条道走到黑,或遇到困难不能灵活应变,不能打破常规去寻找其他解决问题方法的人,除非遇到天上掉馅饼的好事,否则难成什么大气候。

人人都说:“温州人会做生意、温州人发大财的比较多。”究其原因,是因为他们的观念不会固定在一个方向上,可以跟着时代的进步改变原有的思维模式,在新思想的引领下迈进成功的大门。

****曾说过:“有些事情可以不是这样或者本身就不是这样,只是太多的人、太多的时候、按照太相同的生活方式来生活。其实,很多习惯都是可以打破的,因为很多事情都是人为设置的。比如生孩子,美国人从来不做月子,生完孩子就洗澡,也没听说谁落下病根。所以,传统习惯往往阻碍了很多人发挥创造力。我特别相信这样一句话:‘打破思维定式便是成功的开始。’”

习惯、态度是束缚人们发展的两条重要绳索。习惯一旦养成就很难改变,人们会按照习惯循规蹈矩的过日子,殊不知,这样的生活会削弱一个人的斗志,使人丧失生活情趣。在商场上,墨守陈规、按照习惯办事更会影响个人、企业发展。在个人或企业发展过程中,只知道按照游戏规则行事,一条道走到黑,无疑会被竞争对手抛到身后,惟有打破常规改变游戏规则才能赢得优势,战胜对手,在激烈的竞争中独占鳌头。

如今,人们面临着经济全球化和新技术改革的挑战,任何人都不能预测未来,也没有人能给未来下定义,但无论未来会怎样发展,或发展成什么样子,至少我们可以改变自身,坚持两点:第一,及时改变观念,不要一条道走到黑;第二,不吃别人嚼过的馍,不断研学、实践,唤醒更多的潜能,另辟蹊径。

以前,上海《新民晚报》报道了这样一个故事:在沈阳捡破烂的王宝财一天突发奇想:如果把易拉罐熔化后卖,是不是能多卖钱呢?他是这样想的,当然也是这么做的。他把熔化后的金属块找专家鉴别,专家鉴定为一种贵重的合金,于是他心中有了底,就印制了些传单发给收破烂的同行,把易拉罐的收购价从7分提高到1角4分,几天后他到自己的收购点一看,一大汽车易拉罐等着他呢!就这样,三年中他成功地赚了270多万,中央人民广播电台把他的事迹重播了两次。

王宝财的故事告诉人们做事要灵活一点儿,多想一想,多试一试,说不定成功就在多试一次中,你的命运也将会因此改变。

通过这么多成功的例子,能够清楚地看到打破常规可以使想成大事者获得成功,相反,如果人云亦云,则不会有太大的出息。在人生的道路上,成功属于那些敢于、善于改变固有模式创造新思维的人。

案例一:

思则变,变则通

2002年,时至春节,超市里的各路商家都在为创收使出了浑身解数。其中,一种名为“香米奶茶粉”的新式奶茶粉,在超市中大出风头。

“香米奶茶粉”是蒙牛独立研发的新产品。它改变了游戏规则,在传统奶茶粉中又加入了炒米成分;把原先的227克装变成了200克装,这样一来消减了人们对香米奶茶粉价格的敏感程度。此举一出,效果果然不同凡响,在全行业内引起了轰动,其他企业也纷纷把包装调制到200克装,并把200克定为标准包装。

腊月二十二下午,华联超市出现了这样一幕:只见促销小姐一边吆喝着“免费品尝”,一边将一次性杯子递到消费者的手中,有的人说:“嗯,好像比以前的好喝多了”;有的说:“比以前的味道要浓”,有的人尝过之后连连点头称好,还有的品尝完顺手买了两袋。眼看超市就要关门了,可消费者仍然站在促销小姐的身边,没有离去之意,促销小姐身边的一次性杯子也眼看着减少,盛放香米奶茶粉的箱子也渐渐的空了。据促销小姐说:“今天单单免费品尝所使用的一次性杯子就有5000个。”柜台负责人说:“今天搬进来的奶茶根本不够卖,又加上昨天留存的,总共卖了22件。”(每件40袋)。

自从蒙牛香米奶茶粉改变了游戏规则以后,在市面上占领了绝对性优势,由于奶茶样式翻新,蒙牛奶茶粉在呼市上一炮打响,在华联、天客隆、百盛、家和四大超市均有售,单华联超市每天的销量就在13件以上。

据奶品事业部总经理王世伟介绍,在开发香米奶茶粉时,他们本着“回归自然,品味醇香”的原则,使人们在喝牛奶的同时,也能感受到草原文化。

自从香米奶茶粉上市以来,在内蒙古地区广泛的布下了战线,并将触角逐渐延伸到新疆等地,为其领导地位奠定了坚实的基础。直到今天,尽管许多后来者绞尽脑汁,想与蒙牛“平分天下”,可结果仍不尽如人意。

随着“非典”的到来,蒙牛又做出超乎常人想象的变革,这次变革使蒙牛大赚一笔。这也是继香米奶茶粉以后,最值得提及的变革。

“非典”的影响使各行各业的经济都处于萧条状态,冰淇淋行业也不例外。虽然炎炎夏季已经来临,但冰淇淋市场仍然一片冷清。

此时此刻,人们的消费观念是买提高免疫力、预防疾病的产品,加之,许多商店、门面闭门不开,街上行人寥寥无几,马路上车辆稀少,冰淇淋遭冷落就可以被理解了。

自古乱世出英雄,问题具有两面性,危机的背后是晴朗的天空,勇敢面对危机,另辟蹊径选择解决危机者,等待他的是天堂;面对困难跟着别人一同退缩的人,等待他的是地狱。

4月下旬,在冰淇淋整体销量急剧下滑的状态下,许多小厂相继停业,而蒙牛却是登入天堂者,它深知跟着别人永远吃不饱的道理,因此它选择打破常规、背势而行,为此在三个方面采取了“与众不同”的措施。

一方面,将冰淇淋市场转移到疫情严重的城区,开辟“第二销售渠道”。

“非典”给人类造成恐慌,尤其是在疫情严重的城市,人们对它闻之丧胆,没有人愿意步出家门,消费方式由原来的市场化变成了社区化。蒙牛没有像其他企业一样忍气吞声过日子,它紧急调整了战略部署,根据人们消费方式的改变,把冰淇淋市场变成了社区式销售。虽然许多社区都打出“不让非典进社区”的口号,可蒙牛牌冰淇淋的销售依然非常顺利,因为他们运用了“中转”战略,只交流货,不交流人,一切流程电话里解决。同时,为了符合人们抵抗非典的心理,蒙牛还改换包装形式,将散装销售变成整箱销售形式,因为人们担心被非典侵害,甘愿成箱往家买,所以,蒙牛还发展家庭装、组合装。其结果当然是领先一步,占领了优势。

另一方面,背其道而行,提高广告播出频率。

随着“非典”疫情的加重,冰淇淋市场也萎靡不振,许多在中央电视台播放广告的强势品牌都纷纷撤片,以降低损失。蒙牛却没有跟着大流走,它背其道而行,不但没有撤除央视的广告,反而加大了频率。当时,央视一套正在播放电视连续剧《走向共和》,每日连播三集,蒙牛冰淇淋、液体奶广告双飞,每天在电视连续剧前各出现三次,气势十分逼人,而且还在全国15家卫视联播中加大了广告播出频率。有些人不理解蒙牛这样做的目的,原因很简单,蒙牛认为,非典期间人们不愿走出家门,此时电视节目是人们消遣的重要方式,也是获取信息的主要途径。别人为了节省资本,降低损失,都纷纷撤除广告宣传。在其他品牌干扰少,电视收视率上升的情况下,提高自身产品广告宣传力度是再适合不过的了,如果别人撤广告自己也跟着撤,无疑浪费了这次千载难逢的好机会。

第三,众人划桨开大船,蒙牛人集体出动广泛“播种”。

“非典”时期,虽然其他企业相继撤除宣传,有的企业给员工放了假,期待非典后的复苏,而蒙牛人却和其他人相反,带上口罩主动出击。而且大力调整产品结构,推出许多冰淇淋品牌,如:“随变”、“绿色心情”、“顶呱呱”再加上“你变我也变”、“绿色好心情”、“健康顶呱呱”的宣传主题,致使冰淇淋销路一路绿灯,远远地超越了其他冰淇淋企业。而且出现了供不应求,一再断货的现象。

有无相生,长短相形,祸福相依。只要敢于走他人不曾走过的路,打破常规重新创造生机,就不会被市场淘汰,也不会落于他人之后。

案例二:

别出心裁,化腐朽为神奇

现代企业管理若仅仅依靠“做得更好”去与人竞争,不但在财力上负担不起,实力弱的公司根本不具备竞争力,所以,别出心裁才是惟一且有效的成功之路。

1961年,在西方电视媒体上出现了“我就是雀巢咖啡”的广告,这是向世界饮料市场宣战的******。当时,在日本每瓶雀巢咖啡卖180日元,而日本人均工资才90日元每小时,并且日本人过去也没有饮用咖啡的习惯,所以雀巢咖啡在日本的销量很有限。

于是,雀巢咖啡重新创造了广告宣传方式,即广告学中经典之作“43粒”广告,这一变革消除了雀巢咖啡在人们心目中“贵”的印象,因此取得了良好的效果。可是无论怎么努力,日本的咖啡市场就那么大,群雄逐鹿,难见高低。

1964年,咖啡豆的主要产地———巴西,出现了少有的大霜冻,产量骤减,只有常年的1/3,这使很多咖啡企业不得不靠提价来维持生存。

庆幸的是雀巢咖啡实力比较雄厚,还能维持原来的价格,不过只是尽量少销售,以免造成更大的损失。但是,由于咖啡的销量不大,雀巢咖啡的市场占有率还是不如人意。