书城管理挖掘你的销售力量
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第16章 积极主动地交流(6)

因此,一个成功的推销员必定要对这个过程研究、研究、再研究,找出它们的变化方式和规律,找出它们在不同的人身上的不同的表现和教训,更好地把握所有的顾客,让它为倍增销售额作出贡献。在这个问题上,金克拉认为学到教训业绩将更攀升,因为许多时候你的潜在客户画地为牢,只因为他答应他的妻子、兄弟、朋友或另一个业务人员将不会采取任何行动,除非你把他救出来为止。当潜在客户不打算买时,推销员会注视着他,微笑着说:“这再简单不过了,我会让你的邻居更喜欢你更尊敬你。我会在给你的收据上大大地写上‘一次付清’,因为我们都知道你是‘节省的’,不会再多浪费分期付款的利息钱。我要你拎着这张收据走到每个邻居面前说:‘看吧!我得到了什么。’如果他们说了什么挪揄的话,你可以微笑着回答说:‘我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅子,但当我看到这套锅子的省钱功用与煮食价值,又可以为我的太太节省许多工作之后,这让我了解了买它的益处。坦白地说,我非常爱我的老婆和家里人,我不愿意因为我的固执让我的家人天天如此辛苦。’”

“你的邻居会喜欢你,是因为一个堂堂男子汉可以当众承认他的过失,而且作了一个成熟的决定。然后这个伟大的男人更正了他的错误。”他可能起身走到卧室里拿支票簿。他可以说:“你是我这辈子看到过的最狡猾的家伙。”

但此后,他将成为你最好的朋友,也是你最大的推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了,这使你往后的销售更加轻松。金克拉强调他所做的,是把这种人从画地为牢中解救出来。让你的销售如鱼得水。我们要敏感地察觉他可能画地为牢,等你把他救出来。这是推销员乐于做的事,这样做肯定会达成销售成绩。

每一个产品应有价格的上限。这个价格是你付得出的。利润则不是这样计算的。假如产品因使用而节省金钱,则用的愈久便可为你带来更大的利润。

该准备哪些,该知道哪些

你必须在外出推销之前,做好充分的准备,你才能充满信心地去应付各种情况。假如你准备动身去拜访一位顾客,在出门之前,你应该检查一下你的服饰仪表有什么不得体之处;你还要翻阅一下你的记录片,看看上面是否记下了这位顾客的个人情况,假如有,你应该迅速浏览一遍,回忆一下你所了解的有关他的情况,他的姓名、单位,他的家庭情况和他本人的性格、兴趣和爱好;然后你出门上路,在路途上,你应该认真琢磨一下这个人,把你的思路和注意力全部集中在顾客身上。他需要什么?他会喜欢什么样的开头?他对待约会是什么态度?他是心胸开阔,小心谨慎,还是慷慨大方?是墨守成规,不守信用,还是喜欢创新,胆大妄为?顾客在宗教信仰上有什么禁忌?你还要在会见之前就已作了初步的程序设计,此外,你还必须考虑到,可能会发生什么样的意外情况,一旦发生了这些意外情况将采取什么措施给予处理。总之,在推销之前,你必须做好周密的计划,但是不能因为有了计划,就忽略了灵活性,你应该把计划性与灵活性结合在一起。

在推销之前,你还须熟悉你所带去的各种说明材料,把它们整理好,记住它们的顺序,到用的时候显得有条不紊。你还应该记住几个在商谈中用得到的电话号码,免得到时候再去查找,耽误了商谈时间。在推销之前,做好各种准备工作,你便能在正式的推销中从容不迫。也只有这样才有推销成功的可能,否则,什么增加销售额将无从谈起。

还要遵循几个该做和不该做的原则,便可以大大地改进自己的推销能力。

下面是你不该做的原则:除非你想要打架,否则不要提出有敌意的问题。不要提出指责对方诚意的问题。这样不但无法成交,反而会引起他的不快。即使你急着想要提出问题,也不要停止倾听对方的谈话,把问题先写下来,等待合宜的机会再提出来。不要以大法官的态度来询问对方。谈判毕竟不是法庭上的审问。不要随便提出问题,必须伺机而出。不要故意提出一些问题,表示你是多么地聪明。在对方还没有答复完毕以前,不要提出新的问题。

以下是你应该遵守的原则:预先准备好你的问题,很少有人能够迅速想出确切答案的问题。利用每次的接触发掘事实。最好是在谈判前的几个月就知道答案。由己方的人先举行一次“智力激发会”。你将会为他们所提出的一些有趣的问题惊奇。要有勇气询问对方的业务状况,纵使一般人都觉得难以启齿。要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。你可以用一种乡下人的态度提出问题,这种态度会鼓励对方给你一个较好的答案。你可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题,他们可能比买主更能给你满意的答案。要有勇气提出对方可能回避的问题。因为对方对这些问题的反应,足以暗示你某些事情。

你的潜力在交易结束之后。交易商谈结束后,推销员千万不要让顾客感觉出你的态度变冷淡了,而要让顾客常记你的情义,感到买了你的商品是一种幸运,并有一种安全感,而且觉得为家人、为事业、为将来,做了一次聪明的决定。

那么怎么才能产生上述效果呢?下面就向推销员示以3种妙技:1,在商品出售后,必须稳定顾客的情绪,同时让他保持平静。这是因为,一般在商谈结束后,双方的心中都会感到兴奋和快意。因此在商谈结束后,推销员必须设法稳定顾客的情绪。这时你可以寻找一些别的话题,一定不要再谈刚才的商品。只是同顾客愉快地聊天,就能使顾客的心理在商品无关的轻松谈话中,渐渐安定下来。2,在交易谈完后,合同上双方也已经签字,这时你决不可只说一句“多谢,多谢”,就算完事,这会使顾客感到你真是一个生意人,一旦买卖做成,就开始敷衍他了。成功的推销员应当这样:为使顾客觉得你是真诚地在感谢他,因此你必须上前一步和顾客紧紧握手,同时表示致谢与道别之意。对于推销员来说,如果可能的话,在出售商品之后,务必送顾客出门直至上车才好,假若时间和体力的情况允许,可和顾客相伴同行一段路程。这样,可让顾客认为不仅是为了做生意,而且也有意成为他的朋友。

要随时测量和知道顾客购买欲望的温度!在商品推销中,你必须经常量量顾客的“体温”。所谓顾客的“体温”,就是指顾客购买欲望的强弱程度。如果你忽略此点,那么即使顾客的购买温度很高,也会因为你毫不知情地一再浪费时间,而逐渐冷却不来。相反,如果顾客的购买欲望尚未高涨,而你却急于成交,这样只会欲速则不达,把顾客赶跑。在推销商品的过程中,你必须随时了解你的顾客的购买欲望的温度达到了什么程度,这样你就必须经常地对顾客的“体温”进行测试,看看它究竟处在哪一个刻度上。测量顾客的“体温”的方法有很多,但有经验的推销员往往不直接测量,而采取间接的方法,或者诱使顾客说出自己的体温。随时把握住顾客的“体温”,目的在于掌握整个推销进程的速度,既不能守株待兔,坐失良机,也不能拔苗助长、缘木求鱼。一旦了解到顾客的“体温”,就应对不同的“刻度”采取不同的措施,使高的“体温”始终居高不下,使低的“体温”渐渐升上去。喊价较高的或者顾客出价较高时,都会造成对自己较为有利的结果。通常情况是,倘若推销者喊价较高,则往往能以较高的价格成交;喊价高得出人意料的卖主,倘若能够巧妙地坚持下去,则在谈判不致破裂的情况下,往往会有很好的收获。有一个原则就是:喊价要高,让步要慢。借着这种方法,推销者一开始便可削弱顾客的信心,同时还能趁机试探对方的实力并确定对方的立场。不过要注意的是:喊价务必合理,一旦使顾客认为你没有诚意,就会轻率地毁坏了整个交易。若能在推销过程中善于运用讨价还价这一技巧而争取到商榷的机会,则你将会有意想不到的收获。

还有一种吹毛求疵的战术,顾客会经常用它来对付推销者。顾客常会先是挑三挑四,接着,提出一大堆问题和要求。这些问题有的是事实,有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做,是为了达到下面几个目的:(1)使推销者把卖价的标准降低。(2)顾客自己有讨价还价的余地。(3)顾客想说明和强调自己是很精明的,不会轻易地被人欺骗。作为一名推销者,又该如何对抗这种吹毛求疵的战术呢?有这么几条你可以试试:必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来,并且失去了影响力。