在我看来，你的朋友才是你的人际关系积累的最关键的一个环节。通过朋友，你可以毫不费力地将他那些你不认识的朋友或者不怎么熟悉的关系全部转化为自己的资源，纳入自己的人脉圈。
◎重视朋友的“朋友”
我们总会很轻易地就失去朋友及他们的人脉，或者从来都没有重视过他们的存在。我曾经也像个孩子一样缺乏对于周围的“二度人脉”的注意力，没有发现朋友和他所拥有的资源对于我来说究竟有多么重要，直到我后来接触到了六度分割理论，才意识到了朋友的人脉资源对于我来说有多么重要。
在六度分隔理论中，“第二人”是作为最重要的一个辐射结点存在的。即，我们从自己的圈子中迈出来，踏向更广阔的人际平台的第一步，就在自己亲近的朋友身上。这揭示了人际关系的神奇之处，你和一些人本来没什么联系，但以自己的朋友为纽带，就可以跟他取得联系，然后再次向外传递，从二度一直到六度，搭建起一个无处不达的人脉交通网。你将可以和世界上任何一个人取得联系，即使他是比尔·盖茨或者美国总统，你都可以通过这样神奇的人脉与他相识，实现“和奥巴马亲密约会”这样的美妙结果。
甘道夫年轻时曾向一位成功人士讨教经验，成功人士告诉他：“我能取得今天的成绩就在于每当遇到我的客户，我都会说，我需要您的帮助，请给我介绍3个您的朋友好吗？很多人都不会拒绝你的请求，因为这对他们来说只不过是举手之劳而已，但是我却因此拥有了庞大的客户资源。”
甘道夫遵照那位成功人士给予的建言，不断地复制这个3的倍数。若干年之后，他的客户就像滚雪球一样越滚越多，再加上他的真诚和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位寿险年销售额超过10亿美元的成功人士。
朋友是我们已经拥有的人脉资源，就在我们身边，他们的意义不仅是一个单独的可用的资源的点，而是一个迈向更多的关系资源的跳板。从他这里入手，我们能够将自己的人脉资源网进一步开发拓展，做到将他的朋友变成自己的朋友。就像前面几章中讲到的，这是构建丰富人脉资源网络的一条非常重要的捷径。
通常而言，人们常识中理解的人脉资源的公关和拓展，眼睛只盯在陌生人的身上，很容易将身边的朋友忽略不计。在我看来，你的朋友才是你的人际关系积累的最关键的一个环节。通过朋友，你可以毫不费力地将他那些你不认识的朋友或者不怎么熟悉的关系全部转化为自己的资源，纳入自己的人脉圈。
★注意创造和把握机会
我们要想结交朋友的关系，首先就得和他们认识。平时可以多参加一些聚会、公司庆典等活动，这将是你结识新人脉的最佳时机。所以，你不仅要热情地邀请朋友参加，还要鼓励他带自己的朋友一起过来；同时，当朋友邀请你参加他的聚会时，不管大小，如果时间允许也一定要去参加。在这些场合，环境相对轻松，交流气氛浓郁，和他的朋友之间擦出火花的机会也相对较大，更容易留下深刻的印象。
我在美国的邻居诺肯先生是当地有名的聚会达人，同时他也是远近闻名的人缘最好的人。他的诀窍就是从不放过朋友聚会，哪怕这份邀请来自千里之外的蒙大拿，又是在一个雾雪笼罩的季节，他也会千方百计准时参加。
对他的经验进行总结，无非就是简单的一个原则：朋友聚会是面包，看见就要扑上去。而且，诺肯开朗和健谈的性格对他裨益甚大。有一次，我邀请他作为客人参加我公司的年会。他穿着得体准时到场，表现得很有分寸，既不突出自己，也没有沉默寡言地纯粹来混个吃喝。第二天他请我去他家喝下午茶时，我惊讶地发现在他的书桌上摆了80多张名片，这是昨晚他的收获。其中，有十几个他刚认识的新朋友在次日清晨给他打了问候电话，约他有机会前去做客。
在创造和把握机会方面，诺肯先生就是我们的榜样。不放过任何一次展示自己和结交朋友的机会，这些朋友聚会或其他宴会的场合，充分利用起来，收获一定多多。所以，当你正在遗憾自己的朋友不给你介绍关系时，你可以先反思一下自己有多久没去参加他的聚会或者和他一块儿坐坐了。
★注意借用朋友的中介作用
你要勇敢地主动介绍自己，并积极地让朋友代为引荐，从他那儿了解对方的爱好和优缺点，便于你更好地与对方交往。
有些人在这方面表现得比较害羞，他们见到了朋友的朋友，不是主动打招呼，或是要求朋友代为介绍，而是一语不发，退后几步，低头做自己的事，不是当自己是空气，就是对对方视而不见，于是就在对方眼中留下了一个非常不好的第一印象。
还有些人，他们则表现得有些过火，在要求朋友代为引荐时，喧宾夺主，盖过了朋友的风头，大有“我最厉害，我很牛，我朋友在我面前不算什么”的气概。结果很明显，你既无法取得对方的关注，还伤害了自己的朋友。
以上是两种极端的不可取的情况。正确的做法是，请朋友代为介绍时，应该注意自己的身份和当时的场合。尽可能突出朋友的重要性，给对方一个谦虚谨慎和诚实可靠的印象。我们只做大概的自我介绍就可以，让对方了解你的基本情况。这个情况应该包括职业、特长和兴趣。然后在对方走后，多在朋友那里打听这个人的优点和缺点，而不是当面请教。如此一来，既让朋友有面子，还达到了你个人的目的。
★用一颗真诚之心去交往
许多人际关系的案例中，都出现过由于自己介绍的关系做了违法乱纪的事情，导致自己的朋友蒙受损失的事情。有一位经理曾告诉我，他好心为一个朋友介绍了自己的客户，本意是帮助对方的公司渡过难关，结果朋友使用了一些阴招，坑害了那位客户多达100万美元的货款然后消失得无影无踪。客户找不到那人，便来找他兴师问罪，质问他：“你们是不是商量好一起骗我的？”这位经理十分痛苦，为了证明自己不是同伙，东拼西凑筹了不足70万美元赔给客户，以此表示自己的清白。
所以，当你决定由你的朋友充当六度链条中的第二人，让他为你介绍新的关系时，在这其中最不可缺位的是主动和热心。主动去请求朋友的帮助，以真诚和善良为基础，不夹杂一丝不良目的去开拓自己新的人脉。要知道，我们和朋友的关系打交道，更要注意的是真诚的态度。因为你是在用朋友的信用作担保，一旦你与对方的关系不融洽，那么很可能会影响到你与朋友的关系，因为他是你们共同的联系人。
◎通过关系找关系
我相信，作为中国人，大多数都能深刻地领会这一点：关系对于做事的重要性几乎是无可替代的。而通过关系寻找关系，则是实现六度人脉的基本过程，也是一个根本的核心。如果我们能尽快地找到一个合适的中间人，依靠他的人脉链，攀附到一些大人物作为自己的背景人，依靠他们的影响力，就能迅速地帮助自己达成一些平时很难实现的目标。
在六度人脉这个大的概念下，什么是关系呢？或者说我们如何来定位这个词？在我看来，关系并非指向任何一个个人，而是我们能够找到的人脉成果，是我们的“第二人”资源。他可以是你的老师、校友，也可以是曾经的同事……这就是关系。
我们的目标是将这些关系的结点串联起来，交织成网。无论做任何事情，我们都能从这张“网”上找到可运用的人，那么工作就能够顺畅无比，没有你做不到的事情，也没有你联系不到的人。
跟所有创业者一样，胡汉的梦想也是通过创业来建立起属于自己的一份事业。机遇源于他所在的城市要进行基础设施建设改造。从事建筑行业的胡汉认为这绝对是自己发展事业的大好机会，但是，在高兴过后他不得不面对现实，自己所在的城市符合要求的公司多达十几家，其中很多是比自己的公司更为拔尖的，如何让自己的公司在多家竞选的公司中脱颖而出呢？他绞尽脑汁，一遍遍审察着自己的通讯录，想看看是不是认识专门管理此工程的负责人。察看几遍之后，他的目光在一位朋友的名字上停了下来，这位朋友正好认识这位工程负责人。
他在朋友那儿打听到，该负责人有个爱好，就是每逢周末下午一定会到郊区的鱼塘钓鱼。于是胡汉探明地点后，也带上渔具前往郊区，他准备做回姜太公，钓条大鱼。胡汉先是安静地在一旁看着对方垂钓，每当他钓上一条鱼，胡汉都表现出极其羡慕的表情。对方大为得意，看胡汉带着渔具却不钓鱼，便好奇地问他。胡汉便说自己不会钓鱼，不知道该怎样做，借机向负责人讨教。
对方一听，顿时一下子来了精神，感觉自己遇到了知音，便将自己钓鱼的一些心得告诉了他。两人越聊越投机，不知不觉就谈到了各自的职业，胡汉露出一副很是委屈的样子，说自己从事的行业竞争太过激烈，向负责人大倒苦水。后来，负责人向他表明了身份，胡汉趁机向他提出了自己的要求。
自然，胡汉很轻松地将工程招标收入囊中，而且更为重要的是他钓到了一条非同寻常的“大鱼”！
这就是关系所能起到的巨大的价值，通过朋友的关系，去联结自己的目标对象，然后实现了目的，节省了大量的成本投入。当然，关系也有两面性，这是一把双刃剑。比如很多人向我抱怨，他们整天忙忙碌碌，为了应酬和维持自己找来的关系而叫苦连天。他们付出了太多的心血，但收获很少。的确，我们发现有些人无法掌握住六度人脉的精髓，他很重视关系，可不会运用经营。他的网织得虽大，但却漏洞百出，死结连连。看似壮观，实际上并不实用，撒进水里，却网不到一条鱼。
出现这种问题，原因在哪儿？在于他们犯了“滥交”的错误，盲目寻找关系，八面开花，四处撒网，力量分散，从而效率低下。我们建立一张关系网，利用关系去捕捉人脉，一定要有针对性。因为人的精力终归是有限的，你全部照收了，网到的不仅是精华，肯定还会有大量的臭鱼烂虾，那将让你头疼不已，清理人脉资源，须从以下几步入手：
第一，筛选。选择一个适当的时机，再去寻找适当的人，不要两眼一抹黑什么都往怀里放，病急乱投医。现在许多人平时不注意积累人脉，建立正确的人脉策略，遇到了事情才心慌意乱，冲动盲目，拿起电话就打，七大姑八大姨，同学朋友，客户或上司，逮谁求谁。没有效果、付出很多不说，还让自己这点儿事搞得满城风雨，大家全知道了。当然，大部分人是很同情你的，但不免也会有人看你笑话，将你的狼狈当做饭后谈资。你的形象也就被自己的错误败坏了。
第二，排队。我们要对自己认识的所有人进行比对和分析，看看哪些人是对自己最重要的，哪些人又是稍次之的，而哪些人则是无关紧要的。并根据自己的需要进行排队，确立座次和序号。在这之后，作出正确的决定，区分哪些关系需要我们重点去维护，哪些只需要进行一般的保持即可，然后合理地安排时间和投入的成本。
第三，分类。对关系资源进行分类整理。哪些人脉可以帮助我们在事业上大展宏图，哪些关系可以和我们一起协商、出谋划策，哪些资源又能为我们提供相应的信息。根据人脉作用的不同，进行详细地区分，列入对应的门类。归纳清楚，就能够有效地利用自己拥有的这张人脉网，清楚地知道在什么情况下应该打什么牌了。
当然，我们建成了一张网，仍然不能松懈，还要不停地进行补充和删除，更新自己的人脉库，调整手中的牌，甚至每隔一段时间，都要重新进行分类和排队，保证自己的人脉质量，从而让你可以从容地在关系中受益。不管遇到了多大的麻烦，都能随时找到对应的关系为你解决问题。
10年前的王飞只不过是一个在山西地区苦苦挣扎的穷小子，可是谁也没能料得到如今他居然成为了资产过亿的大企业家。有人问他：“为什么你一个穷小子能够成功？”他很认真地回答：“我的成功，全靠我的朋友，如果没有他们，现在的我可能还在老家哭穷呢。”
大学一毕业，王飞就在朋友的举荐下来到广州一家珠宝公司做销售助理。在做助理期间，他接触到了一大批做各种生意的朋友，其中不乏来广州投资生意的大老板。在几位香港老板的帮助下，他加入了香港商会，并借机认识了更多的成功人士。结交朋友，俨然成为了他的一大癖好，每次他出门，钱包可以不带，却不能忘记随身携带自己的名片。凡是遇到的朋友，他都不忘递上自己的名片，如果哪一天他忘记带名片，就会像忘记了某件重要的东西，浑身不舒服。就这样，他建立起自己丰富的人脉网，并凭着自己的人脉网，做成了很多大买卖。似乎朋友们都乐于帮助
他，他的成功也就变得理所当然、水到渠成了。
王飞的成功正好为我们验证了关系就是财富的事实。人永远无法离群索居，每个人的成功都来自于他所处的人群和周围的环境。这表明一个人必须善用关系，并能从关系中寻找更多的人脉，依靠更多的资源才能成功。
如果你懂得了在关系中求生存、图发展的重要性，就能够在这个大环境中游刃有余，八面玲珑，为自己事业的成功开拓一条宽广的道路。不管是做生意，身在职场，还是在生活当中，你都能事半功倍，如鱼得水。处理关系的能力的强弱，正是失败者与成功者的最大差距。
◎锁定你的“第二人”名单
大凡一个聪明透顶的人，他在交朋友的时候一定会想到那些在各行各业极具影响力的大人物。这些人或是社会名流，或是在某些领域名声显赫，拥有丰富的经验。他们具备一个共性：能够提升你的人生境界，帮助你短时间内获得平时十几年可能也无法达到的人生高度。只要你能进入他们的圈子，在这些人的影响和帮助下，你在无形之间就能产生一种向上的强劲的动力，好像吸足了水分的稻谷一样在丰富的土壤中拼命地拔高，增加自己的价值。
这当然是我们最好的“第二人”资源。不过，与这些人物相交，风险也极大，万一碰壁，你极有可能会遭遇到冷眼和冷面孔之类的无情拒绝。这也在情理之中，他们均是成功人士，朋友众多，事务繁忙，不会有太多的闲余时间拿出来考虑怎么“接济”一下那些人脉匮乏的人。当你敲门时，有可能吃到闭门羹。你作为一个“小人物”，或地位低于对方并有求于他的人，一定要作好这方面的思想准备。这需要你不但具备强烈的欲望，还要有坚强的意志和恒心，不惧怕暂时的失败，能够忍受“胯下之辱”，放下虚幻的自尊，以自己谦虚的态度赢得对方的尊重。
“我们该如何去结交他们，如何与他们相处才能成为他们的‘圈里人’呢？”许多人向我提出这个问题。事实上，我也曾经对此非常迷惑，因为强者有他们固定的交际圈，外人总是很难介入，要想成功就必须具备相当成熟的经验和难能可贵的运气。但是，我现在告诉你，只要你遵循一个正确的流程和基本的方法，把他们列入你的“第二人”名单并成功地结交成功，将并非痴人说梦。
1. 在行动之前，充分了解对方的社会背景。
和任何一个人交往，都要从了解对方开始。你不了解对方，他的年龄、职业、家庭情况、过去的经历……这些基本情况你都不清楚，谈什么做朋友呢？很多人都在犯此类错误，他们迫切需要一座人脉桥头堡，找到自己的第二人；他们也有相应目标，早就盯上了“他”。但是，他们对这个人只限于听闻他的不凡声名，对他的社会背景和成长经历却一无所知。
“我要和罗杰斯一块儿吃饭，讨论一下期货问题，请他帮我出谋划策，介绍几个投资商。”你的内心也许正打着这样的算盘，但当我问你对罗杰斯的发家史能否如数家珍时，你却两眼迷茫、不知所措了。那么对不起，罗杰斯就算给了你机会，你也无法打动他。
这就像一场战争，知己知彼，尤其你要成为关于对方的资深研究者，你才能百战不殆，攻无不克，战无不胜。说到底，不管对方的地位有多高，他也是普通人。不仅有繁杂的社会关系，各式各样的业务，也会有着五花八门的性格特征和喜好。我们可以打听他过去的经历，判断对方的喜好，然后为交流作好准备。充分地了解对方，能够让你们
找到共同的话题。
2. 初次见面的沟通非常关键。
不管怎么样，我们与这个人的初次见面通常是最关键的，和他交谈的话题恰当与否，将是决定我们能不能引起对方兴趣的关键所在。所谓的恰当，最大的特点就是：一定不能让对方用简单的“Yes”或“No”就能回答你。深入一点说，你要提出开放式的问题，可以让他对此侃侃而谈，这样才能勾起对方的兴致，让他对你另眼相看，留下深刻的印象。
这个人不一定就是你仰慕已久的知名人物，他还可能是你身边的一位有本事的朋友。你遇到了一件事，恰好他有这方面的关系。所以你就请他吃饭，希望他帮你引见那些强有力的关系或提供这方面的资源。他一定会听你怎么说，然后再决定是否帮你这个忙。这时，就要考验你的沟通和表达能力了。在这方面，我的建议就是：充分的沟通，活跃的讨论。你要引起对方的兴趣——让他对你想做的事、阐述的论题或观点产生真正的兴趣，并愿意加入你这件事的运转之中。你可以让他看到未来巨大的获利，也可以使他感到某些重大的意义。总之，当你沟通完毕之后，不能在他那里形成一碗白开水似的印象。什么都听到了，但什么都没记住。如果是这样，他就不会成为你的“第二人”，也没有兴趣当你的关系桥头堡。他会对你说：“哦，我能力有限，实在爱莫能助，您另请高明吧。”你也只好埋单付账，灰心丧气地回家。
3. 必须展现出自己的能力。
在谈论和交流中，如果对于他提出的意见或建议，不管批评还是赞许，你总是一味地附和，只说“Yes”不敢说“No”，不好意思吐露自己的真实想法和独到见解——就算明知对方的观点有遗漏和错误的地方，也难以启齿，进行讨论，那么对方就会觉得你是在刻意地讨好他，肚里没有什么真本事。一个没有价值的人，对方会尊重你吗？如果你不能瞅准机会适当地表现自己，展现自己的才华，他就很难对你产生真正的兴趣，自然就不会成功地被你列入“第二人”名单了。
当然，最后你需要注意的是一些沟通的方法问题。在这个过程中，切忌锋芒毕露、自大自负，光顾着炫耀自己的才能，阐述自己雄伟的计划，却忽视了对方的感受。你应时刻观察对方的反应和情绪，努力营造一种欢快和愉悦的沟通氛围。否则，你就可能喧宾夺主。虽然你的才能让他眼前一亮，但你过于尖锐的为人风格，却极可能让他不爽，从而和你保持距离。
◎永远不要怕吃亏，关系主动找上门
在生意场上，有一项“中国化”的利人原则，是香港的李嘉诚提出的，他说：“越是只想让自己赚钱的人，就越赚不来钱，有钱大家赚，自己才能赚钱。”这个原则广泛适用于生意场，告诉人们做生意要胸怀全局，舍小利，注重长远收益。只有得利让人，才能吃小亏换来大便宜。事实上，这不仅仅是一种经商艺术，而且也是一种高明的人脉思路，非常适用于六度分割理论中的人脉结交。
对李嘉诚这位知名的华人富豪，美国人中不乏研究很深入的人。有一次我跟加州商学院的一位教授讲到了华人致富的故事。教授认为华人是这个世界上最能吃苦的群体，他们敢于吃苦，什么钱都愿意赚，才能不断地聚敛财富。相反美国人就不行，贪图安逸，追求个体权利，以至于很多事情输给了自己的懒惰。我当时纠正教授说：“不，您只说对了一半。华人之所以可以在商界叱咤风云，是因为他们在赚钱的时候懂得做人，不追求最大化的赢利，而是希望大家一起发财，拥有强烈的共赢思维。”
华人也许是这个世界上“最会吃亏”的民族，经常做些吃小亏赚大利的事情，就像李嘉诚一样。这是中国人的赚钱思维，同时也是中国人的人脉制胜之道。我们宁愿多付出一些，也要让别人得到实惠，因此才会在关系的竞争中，远远地将世界其他民族甩在后面。
上世纪八十年代初期，李嘉诚出任了十余家公司的董事长或董事。换句话说，他控制了这些公司的收益，但为了公司的利益和发展，他的年薪却始终保持在5000港币，要知道这仅仅是当时公司一名清洁工的工资标准。换成你，是不是早就下山去摘桃子，把大部分的收益拿走了？但是李嘉诚却没有这样做。他的无私深得众多股东的好感，所以想办大事时，他的主张很容易得到股东大会的通过。同时，作为大股东，这些公司的股票分红也给他带来了诱人的
收益。
真正赚钱的商人，在涉及利益的问题上，从来不是人们想象中的锱铢必较——这只是个别小商小贩给人的印象，小气至极，所以才只能在街头摆摊，去商城开小店，赚一点儿糊口钱。越是能把生意做大的人，他们就表现得越大气，平时诚信经营，更热衷于慈善事业。在待人处事上，更是吃亏是福，不在乎一城一池的得失。貌似失掉了短利，但在整个战略上却获得了大丰收。
日本有一位龙本先生，他经营着一家公园设备制造厂。在钢铁、塑料工业如此发达的社会，虽然这些现代工业产品具有耐磨损、抗腐蚀、省维修费等不可替代的优势，但自创业之时，龙本就坚持用成本相对较高的实木做公园设备的材料。他的做法在当时可谓是逆时代潮流而动，也可以说龙本对于环保有着远见卓识。他深信，环境生态学时代即将来临，根据环境保护原则，用不作防腐处理的进口木料来制造公园设施是必然趋势。然而，龙本的建议却在当下遇到了困难，因为现行规定制作的木材产品必须实施防腐化的处理。所以，他的建议被管理公司的市公所无情地拒绝。
但是龙本并没有因此妥协，他日夜奔走宣传他的理念。为使有关部门看到使用此种材料的好处，他专门到市公所去谈判，拿出很多的相关证据证明现在很多发达国家都是这样做的，而且就日本的国情而言，考虑到气象和风土问题，最好也采用这种方法。终于，他的努力获得了市公所的理解和赞同，并提出计策，使相关的单位也了解到这样做的必要性。虽然最后用了实木材料让公司收益相对减少一些，但是因为这一次“吃亏”的举动，龙本的公司却意外地得到了广泛的社会效益，并迅速壮大起来。龙本的成功秘诀就在于他有吃亏是福的长远目光，他相信收益少只
是暂时的，有些做法看似让自己吃了亏，但实际上却是捡了大便宜。在当前的阶段，他暂时地将个人利益置之度外，去积极为整个社会着想，推广符合社会未来发展的生态环保模式，也就是在为他的公司的未来发展铺路。等到自己逐渐积累了良好的口碑，建立了健康的品牌形象，人脉就会自然而然地往他这儿聚集。到那时候，他的生意当然就会迅速地扩展，公司也能由此受益，占据市场的主流，最终名利双收。
一个愿意主动吃亏的人，关系永远都会主动上门。这一点很多人都不信，但当我们拿出无数的事实时，人们对此才恍然大悟。人的本性是不停地逐利，所以超过80%的人不想放弃自己的任何一点儿利益，这导致了他们在人际关系中经常处于紧张和对峙的状态。你不让一步，对方也不想退让一寸，谁都不想吃亏，结果就是谁都占不了便宜。对一个愿意让利的人来说，他的吃亏行为在别人眼中往往会被贴上实在、可交、宽容、仗义等积极健康的标签，这会让他得到更多人的情感认同。人们愿意跟这类人相处，继而也会让他的事业更容易得到强者和贵人的帮持。
我们可以举个例子：公司有件非常麻烦的工作需要人去做，这份工作很难解决，报酬又少，做了吃力不讨好，大家都唯恐避之不及，跑得远远的谁也不想去干。正当老板愁眉苦脸之时，你却站出来主动请缨，不但把事情做好，还不计较可怜的报酬。你的老板会怎么想？换句话说，如果你是一家公司的管理者，拥有强势权力，发现有这样的下属时，你将如何对待他？
作为一名老板，他当然会觉得你是一个难得的可以重用的人才，当有晋升的机会出现时，老板一定会首先考虑到你。而你的同事也会因为你为他们分担了这份棘手的工作而感激你。你吃了一点儿小亏，收获到的却是“左右逢源”，既提升了自己的人际关系，又为自己的事业增加了砝码。