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第14章 周五,下午两点二十分 (2)

钱世伟看见周锐停顿下来就问:“什么事啊?”

周锐加重语气试图吊足大家的胃口:“我参加过各种顶尖的销售培训,自己做销售这么多年不断在实战中摸索,终于总结出了成功销售的六个关键步骤,现在你就做第一步吧。”

崔龙好奇地问:“这有点像武侠小说啊,武功之中有降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑。你这六步叫什么呢?”

周锐笑着说:“以前没有名字,既然你叫崔龙,就叫做摧龙六式吧。”

崔龙疑惑地看着周锐说道:“开玩笑吧?人家金庸先生的小说叫做《天龙八部》,你不能抄袭人家的书名。”

周锐哈哈笑着说:“这又不违反版权,就先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗?”

崔龙催促说:“别卖关子了,快说吧。”

周锐却停下来喝口咖啡,缓慢说道:“无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式,一般的对手就不在话下。”

钱世伟“扑哧”一声笑了出来,好奇地看着周锐,心里觉得这家伙有点不正常,说了这么半天却是这么普通的六件事,他好奇地问道:“那怎么才能成为绝顶高手呢?”

周锐说道:“摧龙六式只是基本路数,在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手,高手中的高手,那你就要练内功了。”

崔龙也觉得周锐越说越神便问道:“还要练内功?不会是少林的易筋经吧?你是不是今天有点,有点那个走火入魔了?”

周锐笑着说:“我知道这样说有点离谱,但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可,只要练成此功,不仅可以在成功销售方面,而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成,纵横天下战无不胜。不过今天不说了,但是要记得,只是掌握这些基本的招式和技巧,遇到一般的对手还可以应付,但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说摧龙六式的第一式吧。钱世伟,你说说应该怎么收集资料?”

钱世伟也做过多年销售,听到周锐问出这么简单的问题,脸上露出不屑,说道:“方法有很多种,比如上网查,看看客户内部的杂志之类。”

周锐看出钱世伟并不服气,耐心地说:“收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略了这一步。这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”

肖芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂,就问道:“哪四步呢?”

周锐看大家都仔细地听着,继续说道:“在战场上,收集资料的方法有很多,派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等,但是这些方法只可能得到皮毛的信息,最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”

崔龙恍然大悟地说道:“我明白了,就是抓个俘虏,先严刑逼供,实在不行就上美人计。”

周锐笑着说:“对了,就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式,其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。”

肖芸同意地点点头说道:“没错,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,比如那天我们去见经信银行的涂主任,你在门口坚决不进去,就是因为没有内线,对吗?”

周锐回答:“对。那时没有内线,我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后,就从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料:相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”

方威替周锐补充说:“个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”

周锐笑着问方威:“你的那个空中小姐有内线了吗?”

看到方威得意地点头周锐继续说:“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗?”

崔龙是二战迷,对各次战役了如指掌,立即回答:“1944年6月6日。”

周锐点点头:“你知道为什么要在这一天吗?”

崔龙说道:“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场,还有气候的原因。”

“你说的都对,但是为什么一定要在这一天?”看见大家摇头周锐继续说:“因为这是一个女人的生日,你们知道这个女人是谁吗?”

钱世伟看到崔龙答不出来,咕哝着说:“会不会是英国女王的生日?为了庆祝生日?”

周锐笑呵呵地说:“哈哈,你的想象力真丰富。不是英国女王,而是隆美尔的夫人的生日,而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现隆美尔和夫人感情很好,只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天,隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会,德军群龙无首,最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗,盟军顺利地取得了登陆的桥头堡,可见收集个人资料有多重要。”

钱世伟露出夸张的表情后接着问:“嗯,我知道了,要全面地了解客户的个人资料。那第三步呢?”

“收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。”周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道:“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲,而不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。第四步是销售机会分析。”

谢伊一直在听,现在也产生了兴趣:“什么是销售机会分析?”

周锐指着崔龙问道:“就像谈恋爱结婚,比如你找女朋友有什么条件呢?”

崔龙愣了一下说:“那要什么条件?”

周锐说:“首先你要找一个女士而不是男士,除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说,“其次最好人家没有结婚,我不是说结过婚的就不行,但是可能性小得多,难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多,你不需要去幼儿园和小学去培养,对吧?一样的道理,销售人员的时间和资源有限,因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤,它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”

谢伊觉得自己在这个方面做得确实不到位,着急地问道:“怎么进行销售机会分析呢?”

周锐笑着说:“今天讲了这么多不传之密,就白讲了吗?”

钱世伟兴奋地说:“那我叫你师傅行了吧?”

周锐佯作不高兴地说:“叫声师傅就行了?不行,要实惠的。”看到钱世伟疑惑的样子补充说:“今天晚上的晚饭谁负责?”

钱世伟没想到是这么简单的要求,立即点头答应,然后着急问道:“怎么分析销售机会呢?”

周锐扫了一眼自己的团队说道:“你要问自己四个方面的问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?在每个方面都有二十个左右的判断标准,今天不能一下全讲,都讲完了你们也消化不了,而且也不能一顿饭就将所有东西全掏出来。钱世伟,你下周就做一件事,将你所有的客户资料全都列出来,每家都要搞得清清楚楚。”

钱世伟深有体会地对周锐说:“我来捷科之后一直摸不到头脑,你前几天开会三言两语就把客户给我分回来了。好,我下周就把我所有的客户资料都整理清楚。”

周锐点头说道:“你能把资料都收集全就足够了,这可不是件容易的事情。还有,下次谁请客?咱们接着说。”

崔龙将手举起来大声说:“我请客。我做了这么多年销售,自以为还不错,但是还是第一次听到这么完整的招术。值,几顿饭都值。”

“好,时间到了,现在是电影时间。”周锐看看表接着说:“还有最后一个问题,我来北京前收到一个短信,请我不要来北京,是你们中的一个吗?”周锐感到现在这个团队可以信赖就问出了这个一直困扰自己的问题,得到的却是大家的摇头。

周锐让肖芸和方威搭自己的车,提醒坐在右侧的肖芸系上安全带,侧头对她说:“我想了一下,还是你的身体重要,我想让方威胁助你一起负责经信银行的项目,你有意见吗?”看到肖芸点头他接着说:“你尽快带方威去认识客户。对了,这个给你,和涂主任去听场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。

周锐将目光移向前方并没有启动汽车,停了一下对方威说:“这个订单交给你,你知道这意味着什么吗?”

方威点点头说:“我知道这个订单不容易,而且一旦输了这个订单后果严重。”

周锐叹了一口气说:“销售如同作战,有的战争可以打,有的战争千万不能打,只要有可能,我会离这个订单远远的。但是我们现在已经被逼到绝路上来了,不打这个订单,我们完成不了任务,打了还有一线生机。这是一个战机,但实际上却希望渺茫,一旦输了这么大的一个订单会有什么后果,你想清楚了吗?”

方威点点头:“有什么好担心的,顶多辞职。”

看到方威已经有了这样的心理准备,周锐的心中舒服了一些。方威现在就像加入了敢死队,当他踏入战局的时候脑袋就被夹在裤腰带上。周锐感动地对方威说了一句:“谢谢你。”

方威拍着周锐的肩膀说道:“我们都是兄弟,你现在这样的处境,我怎么能抛下你不管呢?”

周锐点点头抬起右脚向油门踩去,在发动机的咆哮声中汽车猛地向前冲去。