从赞美和欣赏开始
成功金言
没有人会喜欢别人对自己的批评，这是人之常情。所以，如果你能够在对他的优点加以称赞之后再说那些会令人不愉快的话，或许情形会好一些，那位被批评者也不会觉得太过难受。
事实上，这种处世哲学在我们日常生活之中依旧能够发挥相当大的作用。
在柯立芝总统这位被称为美国历史上最沉默寡言的统治者执政期间，我的一个朋友曾经受邀请于一个周末到白宫总统的私人办公室拜访。在那里他听到总统对自己的一位女秘书说：“你今天早上的着装很得体，我不得不承认，你是一个很漂亮的女孩子。”
这位女孩感到非常出乎意料，或许这是她在这里工作期间所听到的最动听的赞扬了。她觉得非同寻常，于是手足无措、面红耳赤地站在那里。可是，接下来柯立芝总统又对她说：“请你不要难为情。我说这些话的目的其实只是为了让你感觉好一些。因为，从现在起我更希望你能够多注意一下自己的缺点。”
这办法用得太明显了，不是吗？可是即使这样，总统先生也是运用了一种心理技巧——当我们在受到表扬之后，再去听那些不愉快的话，就会觉得比较能够承受，而心情也会好过一些。没有人会喜欢别人对自己的批评，这是人之常情。所以，如果你能够在对他的优点加以称赞之后再说那些会令人不愉快的话，或许情形会好一些，那位被批评者也不会觉得太过难受。
这就像理发师在帮人刮脸之前先涂上一层厚厚的肥皂泡沫一样。同样，这也是麦金利先生在自己1896年竞选总统时所采取的一种做法。
那时候，一位当时著名的共和党人找到麦金利先生，兴冲冲地把自己刚刚写就的演讲稿朗读给他听。这位自信的先生相信这篇稿子要比西西洛、亨利、范波斯德三个人合起来写的还要好。
说老实话，麦金利先生也觉得这篇稿子不错，有着不可忽视的优点。可是，麦金利先生同样也发现了这篇稿件所可能引起的批评和争论，而这正是他们所需要竭力避免的。
于是，为了避免伤害这位积极的参与者，麦金利先生换了一种说法。
“我的朋友，”麦金利先生真诚地说，“我确定这是一篇极好的演讲稿，一篇很伟大的演讲稿。我很高兴能够看到这么优秀的稿子。可是，在这个特殊的场合，这篇稿子是否适合呢？我想这在你所代表的政党的立场上是非常合理以及慎重的，但是，我希望你能够谅解，我必须从我自己所代表的政党的立场上来考虑它所可能产生的影响。所以，现在，我希望你能够按照我的修改意见来再写一篇演讲稿给我。”
那个人回去照做了。麦金利再对他的第二篇演讲稿加以修改，终于，他成为了一位竞选之中颇具影响力的演讲员。
这里有一封林肯做总统之后所写的信件。这封信极其著名，仅仅次于那封为了向在战争中失去5个儿子的比克斯被夫人表示哀悼的信件。它在1926年公开拍卖时价值1.2万美元——比林肯苦干50年所存的钱还要多。
这封信写自1862年4月26日，那是美国内战最黑暗的时期。18个月以来北方联军屡屡惨败，数千名兵士自军中逃脱，甚至在参议院的共和党议员之中都有人在发动叛乱，试图将林肯赶出白宫。“我们现在正处在灭亡的边缘之上。”林肯这样评价他们的处境，“或许上帝也站在了我们的反面，我无法看得到一丝希望的曙光。”
我们来看一看这封信吧。或许这是林肯做总统之后所写的最尖锐的一封信了，他需要用这封信去改变一位口无遮拦的将军，更严峻的是，当时整个北方的胜败几乎全部维系于这个人一身。
是的，林肯这封信很严肃，也很锐利。但是，在他开始批评之前，他依旧没有忘记称赞这位胡格将军。在问题方面，林肯也写得很委婉，富有外交手段，他只是说：“有些事情我对你并不是十分满意。”
下面让我们一起来看看这封信的全文：
胡格将军：
我已经将你安排在军队的首席。当然，我确信这样做我有着充分的理由。不过，我还是希望你能够明白，在某些事情上，我对你并不是十分满意。
正如我所期望那样，你是一位智勇双全的将领，而且，你并不会把政治和你的职务混淆一处。在这个方面，你是无可挑剔的。你自信，这同样是一种价值连城、不可缺少的品格。
你有志气。我必须说我很欣赏这样的人，但是，这必须是在一定范围之内的。当我想要波恩赛将军带领军队的时候，你却处于个人的意志而对他横加阻挠，我不得不说，这件事情上你犯了一个很大的错误，这不仅仅是对于你的国家，也是对于你的那位战功赫赫的同僚长官。
我听我信任的人说过，你最近曾经发表言论，声称军队和政府都需要一位独裁者。当然，我之所以把兵权交给你，不是因为这个，却是因为我不顾这个言论。
或许我可以冒险将独裁权给你，但是，只有得到军事胜利的将领，方有资格成为独裁者。我向你请求的也是这个。
政府会极力帮助你，就像以往帮助那些将领一样，不会多也不会少。不过，我深怕你曾经灌输于军队的批评将领以及不信任他的信念现在出现在你的身上，我会尽全力来消灭你心中的这种信念。
当这种信念存在于军队之中的时候，即使是拿破仑在世，也无法利用这样的军队来取得胜利。现在，请你小心，不要匆忙，坚持不懈地努力前进，并使我们取得最终的胜利。
这封信的内容之中隐含着一种非常严肃的谴责，但是字面上却依旧委婉诚恳、娓娓动听。这怎么能不使读这封信的将领心悦诚服呢？而这也正是林肯的高明之处。
事实上，这种处世哲学在我们日常生活之中依旧能够发挥相当大的作用，来看看高伍先生的例子吧。
高伍先生曾经是我在费城举办的一个训练班的学生，他在费城的华克公司工作。在一次训练课上，他讲述了这样一个故事：
那时候华克公司在费城承包了一幢办公大厦的建筑工程。一开始，一切进行得都极为顺利，但是等到这建筑差不多要完工的时候，负责建筑外部装饰材料供应的材料供货商突然声称自己无法按期提供这工程所需要的材料。这一切就像是一个晴天霹雳！整个工程的进度就要受到严重的影响，而这意味着的是高额的违约金，公司将受到惨重的损失，这只是因为了一个违反约定的人。
两方在长途电话之中激烈地争辩、他们尖锐地交涉，甚至威胁，但是一点作用都没有。于是高伍先生被派去拜访这位倨傲的材料供货商。
当高伍先生刚刚到达经理办公室的时候，他友善地打招呼，开口问：“您好，您知道您的姓名在整个勃罗克林是独一无二的吗？”
“有这样的事情吗？”经理看起来很惊异，“不，我并不知道。”
“哦，那是真的。”高伍先生说，“当我今天早晨下火车时，我查询电话号码簿以求找到你的地址。在我查找的时候，我意外地发现整个电话簿中只有你一个人叫这个姓名。”
“哦，那真是太巧了！我还从不知道呢！”经理兴致勃勃地查阅着电话簿，“不过，你要知道，这可不是寻常的姓名。我们家族是在大约两百年前从荷兰迁到纽约来的呢。”他接着谈论了几分钟他的祖先。
紧接着，高伍先生开始恭维起他所拥有的这家工厂来。“这是家多么大的工厂啊！”他说，“而且，我敢保证这是我所见过最清洁的一家铜器工厂。”
“我很高兴你这么说。这家工厂花费了我一生的精力。”经理自豪地说，“你想要去参观一下我的工厂吗？”
在参观途中，高伍先生赞扬干净整洁的车间，用心聆听经理有关这工厂的讲述，他对自己机器的夸耀，直到午餐时间，高伍先生都还没有提出自己此行的真正目的。
经理执意要请高伍先生共进午餐，午餐完毕之后，经理对高伍先生说：“现在，我们可以谈正事了。老实说，我一开始就知道你为什么要到这里来了，可是我没有想到我们的会面竟会让我如此快乐。我会承诺你，我们将优先生产你们所需的材料，我将保证整个送货期限，即使别的订货不得不延期。”
于是，高伍先生在并未提出请求的情况下得到了自己想要的东西。所有的材料都按期交货了，而整个工程也在合同到期之前交工。不妨想想，若是高伍先生使用了争论的话，会得到这样的结果吗？
因此，如果你想成功地说服他人，你就需要做到第一项原则：
从真诚的称赞和欣赏开始。
委婉地指出别人的错误
成功金言
有许多人在真诚的赞美之后，喜欢拐弯抹角地加上“但是”两个字，然后开始一连串的批评。
间接提出别人的错失，要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。
一天下午，查理·夏布经过他的一家钢铁厂，撞见几个雇员正在抽烟，而头顶上正挂着“请勿吸烟”的牌子。那么夏布先生是如何处理这一情形的呢？他没有指着牌子说：“你们难道不识字吗？”而只是走过去，递给每人一支烟，然后道：“老兄，如果你们到外边抽，我会很感谢你们。”员工当然知道自己破坏了规定，但是夏布先生不但没说什么，反而给了每个人一样小礼物，你能不敬重这样的老板吗？
约翰·瓦讷梅克每天都要到自己的店里去一趟。有一次有个顾客等在柜台前，没有人与日俱增她。店员呢？他们正聚集在另一个角落里聊天嬉笑。瓦讷梅克不说一句话，静静走到柜台后，亲自帮那位女士结账。他把东西交给店员包装后，便走开了。
很多大公司或机构的主管通常难以碰见。他们的确很忙，可是主要的原因是下属过分保护。他们不愿增加上司的负担，因此挡掉了不少求见者。卡尔·朗佛曾当过佛罗里达州奥兰多市的市长，那里是迪斯尼乐园的所在地。他在任的时候，经常是部属让百姓进来见他，这便是他的“开门政策”。但是市民还是常常被秘书和管理人员挡驾。
后来市长想出解决的办法，他把门从办公室移走！这一象征性的浍，果真显示了市长的决心，助手们也才把上司的话当回事儿。
有许多人在真诚的赞美之后，喜欢拐弯抹角地加上“但是”两个字，然后开始一连串的批评。举例来说，有人想改变孩子漠不经心的学习态度，很可能会这样说：“杰克，你这次成绩地步了，我们很高兴。但是，你如果你能多加强一下代数，那就更好了。”
在这个例子里，原本受鼓舞的杰克，在听到“但是”两个字之后，很可能会怀疑到原来的赞美之辞。对他来说，赞美通常是引向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣，对杰克的学习态度也不会有什么帮助。
如果我们改变一个两个字，情形将会大为改观。我们可以这么说：“杰克，你这次成绩进步了，我们很高兴。如果你在数学方面继续努力下去的话，下次一定会跟其他科目一样好。”
这样，杰克一定会接受这番赞美了，因为后面没有附加转折。由于我们也间接提醒了应该改进的注意事项，他便懂得该如何改进以达到我们的期望。
间接提出别人的错失，要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。玛吉·贾可布有次谈到，她如何使懒散的建筑工人养成良好的事后清理的好习惯。
贾可布太太请了几位建筑工人加盖房间。刚开始几天，每次她回家的时候，总发现院子里乱七八糟，到处是木头屑。由于他们技术较好，贾可布太太不想让他人反感，便想了一个解决的办法。她等工人们离去之后，便和孩子把木屑清理干净，堆到园子的角落里。第二天早上，她把领工叫到一旁，对他说：“我很满意昨天你们把前院清理得那么干净，没有惹得邻居们说话。”从此以后，工人们每天完工之后，都把木屑堆到园子角落，领工也每天检查前院有没有维持整洁。
许多后备军人在受训期间，最常抱怨的就是必须理发，因为他们认为自己仍算是普通老百姓。一级上士哈理·西泽谈到这个问题时说道，他正好有次奉命训练一群后备士官。按照旧时一般军人管理法，他大可对那群士官吼叫，或出言恫吓。但他并没有这么做，只是用迂回战术达在目的。
“诸位，”他这么说，“你们都是未来的领导者，你们现在如何被领导，将来也要如何去领导别人。诸位都知道军中对头发的规定，我今天就要按照规定去理发，虽然铁面无私准确性比你们的还短得多。诸位等一下可以去照照镜子，如果觉得需要，我们可以安排时间到理发室去。”结果可以料想，许多人真的去照镜子，并且遵照规定理好理好了头发。
如果你要说服他人，你就需要做到第二项原则：
间接地指出他的错误。
指责别人前先自我反省
成功金言
在与别人相处时，应该学会尊重别人，尽量减少对别人的伤害。一个和谐的人与人关系的基础是彼此之间互不伤害。
几年以前，他的侄女约瑟芬·卡耐基，离开堪萨斯市的老家，到纽约担任卡耐基的秘书。她那时十九岁，高中毕业已经三年，但做事经验几乎等于零。而现在，她已是西半球最完美的秘书之一。
不过，在刚刚开始工作的时候，她的身上还存在许多不足。有一天，我正想开始批评她，但马上又对自己说：“等一等，戴尔·卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的一万倍。你怎么可能希望她有与你一样的观点，你的判断力，你的冲劲——虽然这些都是很平凡的。还有，你十九岁时又在干什么呢？还记得你那些愚蠢的错误和举动吗？
于是，当乔瑟芬出错的时候，我不再批评她，而是温和地对她说：“乔瑟芬，我们都知道你犯了一项错误。但是，当我像你这个年纪的时候我也经常会犯错误，说实在的，我在你这个年纪的时候可真的远远不如你呢。判断力要依靠自己后天的经验累积，所以我并不认为我有资格批评你或者别人。不过，依照我的经验来看，假如你这么做的话，会不会更好一些呢？”
我知道，单纯听别人数落我们的错误，这总能让我们的心里不是个滋味。可是要是换成别人也同样谦虚地称自己同样并非完美的话，我们就能比较容易接受。
加拿大的工程师迪利斯通也同样用这种方法使自己的秘书改掉了拼写上的错误。
他的秘书来自乡下，这个女孩经常会犯拼写上的错误，几乎每一页档上都会出现几个错别字。而迪利斯通曾经当面向自己的秘书指出这一问题，可是她并没有改进，于是，第二次，迪利斯通决定要改变方法了。
事实上，像一般的工程师那样，人们并不认为迪利斯通的拼写有多么好，为了改变这一状况，他坚持了好几年携带一个小小的记事簿，在那上面记着那些他曾经拼错的单词。当他再次发现自己的秘书出现拼写错误的时候，他坐到打字机旁，对她说：“这个字看起来好像不是我们要要的。不过老实说，这也是我经常会拼错的一个单词，于是我把它抄在记事本上（这时候他打开记事本寻找那个单词），哦，对的，正是这个。我现在对拼写十分注意，因为我深知别人常常习惯于用这种事情来评价我们，而且，打错别字的话也显得不太专业，不是吗？”