谈判是一种像跳舞一样的艺术，参与谈判的谈判者应该尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大利益。
保护自己讨价还价的能力，就是保护自己的利益。在生活中，这一点尤为重要。如果你是买家，你的优势策略就是等验完商品再付款；如果你是卖家，就应该争取对方先支付部分货款再交货。
讨价还价蕴藏大智慧
上面我们说道，在谈判中为了维护博弈双方各自的利益，必然会出现讨价还价的局面。例如，我们到菜市场买菜，就是最简单的谈判博弈，我们来分析一下其中讨价还价的作用。大家请看这段熟悉的对话：
“苹果怎么卖？”
“10块一斤。”
“10块钱一斤太贵了，您再便宜点吧。5块吧！”
“抢钱啊。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”
“还是太贵了。6块吧。”
“最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”
“7块钱，最多了。要不我就走了。”
“8块！成本价给您，当我不赚钱。”
“那行吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”
价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说：“为什么不一开始就卖8块，大家都省事。”事实上，8块是博弈的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢。或许换个卖家和买家，同样的苹果，最终成交价是7元、9元、10元，等等。其实，无论最终的成交价是多少，形成成交，就说明这次博弈达到了双方满意的目的，反过来说，如果有一方觉得不满意，就不会形成交易。你看到，促成博弈双方达成共识的，就是讨价还价的作用。
在商业谈判中，这种讨价还价的过程更显得尤为重要，双方为了自己的利益，唇枪舌刽，都在等待最佳成交价格的出现。对于大的贸易来说，一次谈判更可能耗时几天甚至是几个月。
值得注意的是，由于博弈的双方所处的位置不同，讨价还价并不一定是公平进行的。在某些时候，你还可能碰到这样的局面，就是当你准备和对手进行讨价还价时，却发现对方根本不懂得或不愿意和你进行谈判，在这种情况下，你的位置决定了你是否有能力和对方博弈。对于这一点，两个经济学家的遭遇恰好提醒了我们。
一天深夜，有两个经济学家打车从机场到酒店。司机认出了名人，热情地说不用打表，会给他们最优惠的价格和正规发票。
两个经济学家敏感地认识到这是一个博弈问题：在不知道价格和这位司机的可疑动机的情况下什么是最佳的对策呢？经过复杂的心算，两个人得到了一致的答案，只要到了酒店，他们的还价地位就非常的高，而且深夜了出租车很难叫。于是，出租车拉着他们到了酒店。
司机依然热情，说：“只收你们100元，零头去了”。于是两个经济学家试图还价到90，谁知道司机气坏了，把车门反锁，直接拉着他们回到了机场，生气地嚷嚷“90块只能到半路，不信我就算了”，就把他们扔在了原来的地方。
两人瞠目结舌，又等了将近半个小时，才打到一辆车，两个人没等司机说话就坚持要打表，一路到了酒店，出租车的价目表正好停在了90上。
之后，两个著名经济学家得到的结论是：“应该先下车再还价。”
经济学家固然聪明，但是他们找错了博弈的对象。出租车司机不愿意和他们进行讨价还价，又把这两个人拉回了原处。造成了双输的局面，这个结果在博弈上又被称为“负和博弈”。
我们假设一下，如果这两个经济学家到达酒店，下了车之后，再和出租车司机进行讨价还价的博弈，那样的结果恐怕就不是故事中这样。出租车司机恐怕不会活生生地把这两个人拉进车里，再拉回机场，很有可能被迫同意90元的条件。
所以说，你在博弈中的位置决定了你在讨价还价中是占优还是占劣，由此决定了博弈的结果是否让你的利益达到最大。
仔细想想，为什么很多时候，谈判会进行得非常漫长呢？主要是因为双方都有讨价还价的能力，并且没有一方在博弈中占据极为有利的位置，陷入了僵持。如果其中有一方失去了讨价还价的能力，这种僵持局面将会被打破。如上面的出租车司机和经济学家，如果出租车司机锁住车门，开始和经济学家讨价还价，那么很有可能出现的局面是双方你来我往，谈了很长时间也不分胜负。但是如果经济学家下车，司机就会失去讨价还价的能力，因为一旦经济学家逃跑，而自己随便把车丢在路边去追是有风险且不划算的，所以博弈的天平就倾向于经济学家，谈判会很快结束。
对谈判博弈的讨论，还提醒我们注意一点，就是如果担心博弈结果在未来会对自己不利的话，应该在博弈进行中充分利用讨价还价的能力，避免自己将来陷入困境。
台湾著名作家刘墉在《我不是教你诈》中讲了这样一个故事。
从乡下的老房，搬进台北的高楼，小李真是兴奋级了。楼高18层，小李住17楼，站在阳台上，正好远眺市中心的十里红尘。唯一美中不足的是小李那十几盆花。阳台朝北，不适合种。适合种的是东侧，却只有窗，没阳台。
“何不钉个花架呢？什么都解决了！”有朋友建议，并介绍了专门制作花架的张老板给小李。
只是自从钉了花架，虽然还没有钉上去，小李却一直做噩梦。梦见花架钉得不牢，花盆又重，突然垮了下去，直落17层楼，正好落到路人的头上，当场脑浆四溅……
小李满身冷汗地惊醒，走到窗前，把头伸出去往下看。深夜两点了，居然还人来人往，热闹非常。想想，这时候花絮掉下去，都得砸死人。要是大白天出了事，还不得死一堆？
想到这儿，小李打了个寒战。可是花架已经钉上去了，花盆又没处放，看样子，是非钉不可了。
钉花架的那天，小李特别请假，在家监工。
张老板果然是老手，17层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳的骑在窗口。再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉。
张老板活像变魔术似的，不知道嘴里事先含了多少钉子，只见他一伸手就是一只，也不晓得钉了多少。突然跳进窗内：
“成了，你可以放花盆了。”
“这么快！够结实吗？花盆很重的！”小李不放心地问。
“笑话！我们3个人站上去跳，都撑得住，保证20年不是问题，出了问题找我。”张老板豪爽地拍拍胸口。
“这可是你说的。”小李马上找了张纸，又递了纸笔给张老板，“麻烦你写下来，签个名。”
“什么？你要……”张老板好像不相信自己的耳朵。可是，看小李一脸严肃的样子，又不好不写，正犹豫，小李说话了：
“如果你不敢写，就表示不结实。这样掉下去，可是人命关天，不结实的东西，我是不敢收的。”
“好！我写，我写。”张老板勉强地写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼，“把家伙拿出来，出去！再多钉几根长钉子，出了事，咱可要吃不了兜着走了。”
说完，师徒二人又足足忙活了半个多钟头，检查再检查，才气喘吁吁地离去。
故事中的小李考虑到了一点，就是未来很可能出现花架不结识的问题，于是他抓住了张老板的一句话，在自己还能和他讨价还价的时候，达成了协议，从而保护了自己的利益，避免未来可能存在的质量问题。
保护自己讨价还价的能力，就是保护自己的利益。在生活中，这一点尤为重要。如果你是买家，你的优势策略就是等验完商品再付款；如果你是卖家，就应该争取对方先支付部分货款再交货。
有备无患
在我们讨价还价之前，一定要做足准备，先搞清楚行情，再进入博弈中，否则将会陷入对方设定的骗局。比方说，你想寄一份快递，之前没有类似的经验，于是你给某家快递公司打电话，通过简单几句，对方摸出你是一个新手，于是骗你说要20元钱。你想了想，开始讨价还价，最后15元成交。当你为自己的谈判水平感到扬扬得意时，其实市场的行情也就8~10元而已，甚至更低，只不过，你没有摸清楚行情。这就是为什么“货比三家”这条策略如此重要的原因了。
在任何的谈判博弈展开之前，准备得越充分，对自己越有利，胜算的把握也越大。
美国总统尼克松在一次访问日本时，基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。
美国人十分注重商业谈判技巧，在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都作了预测性估计。
美国人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有词可辩，有台阶可下。
事实上美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：“贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？”
用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”
美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不作出退让。
“准备充分再做交易。”这是美国人的经商法则。在经商过程中，如果遇到不懂的问题，美国人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。美国人这种问则问个水落石出的性格，在商业谈判中可以彻底地表现出来。
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，亚科卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，亚科卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：“克莱斯勒赶快倒闭吧。”按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最让亚科卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面8尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗”？
“你说的一点也不错，”亚科卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
亚科卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回？”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
亚科卡在这次关键的谈判博弈中胜出，可以想象，他之前做了多么巨大的准备工作，他调查了政府所发放的保证贷款，搜集了财政部的调查资料，找到了为赢得贷款所需要的一切论证。当他拿出这些有利证据时，政府委员已经失去了讨价还价的主动权。