书城励志百年哈佛经典智慧故事全集
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第86章 乔吉拉德卖汽车

一个善于观察和思考的人,他没有道理不成功。——约翰·亚当斯

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员,他在15年中卖出13001辆汽车,并创下一年卖1425辆(平均每天4辆)的纪录,这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事:

记得曾经有一次,一位中年妇女走进我的展销室,说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中,她告诉我她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去,所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”我一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色轿车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

我们正谈着,女秘书走了进来,递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女:“祝您永远年轻,尊敬的夫人。”显然她很受感动,眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说,“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车,以为我买不起新车,我刚要看车,他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。其实我只是想买一辆白色轿车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也可以。”

最后她在我这儿买了一辆雪佛莱,并写了一张金额支票。其实从头到尾我的言语都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句,只是因为她在这里感觉受到了重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了我的产品。

哈佛哲语

一件小事可以成就一笔生意,同样也能毁掉一笔生意。乔·吉拉德只是用一束玫瑰花,用他的细心就卖出了一辆汽车,而福特车的推销员却因为漫不经心而丧失了一单生意。正是这样一些微不足道的小事,让乔·吉拉德成为“世界上最伟大的推销员”。

由此可见,掌控财富需要雄才大略的同时还需兼备细致的观察力。