书城管理小老板的创业经
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第7章 兵马未动,粮草先行(3)

若以上几点是以百分制的评分系统来评估,那么管理团队首先要占60分以上,这也是很多创业者想不到的,但这的确是事实。人的因素越来越成为投资人的衡量核心。其次,商业模式会占去20分左右,剩下的营业指标和资源数量各占10分左右。现在,创业者应该明白,想要成功融资,该从哪几个重点方面开始着手了吧!

4.借钱是门学问 → 创业借钱

准备创业,没有本钱并不可怕。只要你看准了,有足够的把握,大胆去借钱就是了。但是借钱不是一件容易的事儿,尤其是借初始本钱。一则别人未曾见过你成功创业,没把握这钱借出去了还能不能收回来;二则钱的数额肯定小不了,他即便与你关系再好,也会犹豫不决。为什么要把“怎样借钱”单独作为一节来讲解呢?原因很简单,因为很多有想法的创业者往往在刚开始的时候就“栽”在了借不到钱的问题上。

借钱是门学问,且听我慢慢道来。

(1)要有个好说法

正所谓“话有三说,巧说为妙”,一句话能说得别人怒,一句话也能说得别人笑。凡事都要讲究说法。

比方说,你跟邻居说:“我们家有盆花,你帮我修剪修剪吧。”对方没准会唾你一脸口水:“姑奶奶我自己的花还没修呢!”若你换成另外一种说法:“我发现你们家的花修得特别好看,你在这方面肯定很有造诣。哎,我们家也有盆花,你能不能教教我怎么修才好看呢?”对方没准就乐呵呵地帮你修剪花了。同理,你向别人借钱,不要直接说:“我要创业,缺少资金,你看能不能借点钱给我?”而可以换个说法:“最近我看中了一个很好的项目,应该前景不错。我觉得你经验挺多的,请你帮我看看。可以的话我们一起做,你要没时间的话,我多照顾点也没关系。”对方够聪明的话,应该很快会理解你的意思。即便对方对你的项目不感兴趣,他借钱给你的几率也会高很多。

(2)要有个好信誉

正所谓“有借有还,再借不难”,你若是个习惯性借钱不还的人,或者借了就赖,即便是很小的金额,也会让人觉得借钱给你是“肉包子打狗——有去无回”,谁还敢把钱借给你?

一个人信誉不好,在平常不大能看出坏处来,但在关键时刻就坏事儿了,你要付出比你赖的钱高无数倍的代价。比如,有些事儿对于一个有信誉的人来说是一件再简单不过的事,别人不会盯着让你来签这个协议、签那个协议;若你不被信任,事情就会变得很麻烦,人家要防着你这个,又要防着你那个,你不累,别人还累呢。

(3)要对双方都有好处

与你关系好的亲戚朋友未必会贪图借给你钱有什么“利”,但我们要有基本的感恩之心,懂得知恩图报,别当人家帮你是理所当然的。在困难的时候,别人帮了你,你一定要记住他的好。如果在借钱当下即刻可以给他一些好处,就千万不要吝啬。或者你至少要让他知道,借钱给你不会吃亏。

做生意是这样,借钱也是这样,大家都要有利可图。你想创业赚钱,别人也想赚钱。若对方拿出大部分积蓄来帮你,肯定不是平白给的。朋友借钱给你也是这样,第一次借给你,没回报;第二次借给你,没感谢;第三次,他就不会再理你了。

以上说的是向亲戚朋友借钱,对于向熟人借钱,只要方式选对了,一般比较好办事。但如何向银行借钱,经常让很多创业者头疼不已。其实只要掐准一条就可以了:银行就是要赚钱。现在的银行都是商业性的银行,赚钱是其要务之一。都是做生意的,只不过银行做的是用钱赚钱的生意。只要给它安全感,有个好说法,让它有利可图,它有理由不借给你吗?你借得越多,它就赚得越多。你有好信誉,它可以赚到钱,下次还会主动借钱给你。

下面,我们来看看高手们是怎么借钱的。

在中国的航运史上,知名的船王是香港的船王包玉刚。老包开始创业的时候,就是向别人借的本钱。他先借钱买了一条破船,之后将这条船作为抵押物去银行贷款。贷来了款,接着买第二条船。之后再利用第二条船作抵押,买第三条船。他就是采用这种“重复抵押贷款”的方式,将生意做大的。

有一次,他居然两手空空地去汇丰银行,希望银行贷款给他买一艘崭新的轮船。他有什么把握呢?我们来听听他的说法。他到银行对信贷部的主任说:“我有一批新订购的日本新船,价格是100万元。此外,我还与日本的另一家货运公司签订了一个租船协议,每年有75万元的租金收入。我想在贵行贷款,不知是否可行?”信贷部主任说:“你这点子挺好的,但你得有担保。”老包立刻说:“我有信用状可以作为担保。”

信用状就是货运公司为他从银行开出来的信用证明。老包就靠着这个信用证明,成功地贷到了款。你肯定要问了,银行傻呀,凭什么给他贷款?

银行在给人贷款之前肯定会担心,怕借款人有钱不还,或者索性破产还不起。但老包的聪明之处就在于让银行看到了货运公司的信用状。货运公司是有信用的,如果老包不还钱,银行就可以找货运公司,不存在资金安全问题。而货运公司之所以给老包开具信用状,也正是因为他之前在银行“有借有还”。老包就是用这种滚动式的贷款方法来经营自己的航运事业,最终成为世界航运的“老大”。

包玉刚的这套方法很管用,我有一个朋友就曾经利用这种方法成功贷款。这个朋友开过一家饭店,这家饭店的租金是每年50万元。当时他刚辞职“下海”,通过关系,他找到了三家单位,与它们签订了“消费协议”。说白了,就是这三家单位在他的饭店消费,每年达到多少钱,他的饭店就会返还给单位10%。这三家单位每年在他的饭店的消费总额大概是70万元。之后,他拿着这份消费协议和一家信用比较好的单位的担保书去银行贷款,很快就成功贷款。当然,这其中有个关键的问题就是:你有没有这样的朋友和人脉,他们是否愿意为你担保?这就要看你平时的为人了。

任何东西都是要包装的,一旦经过包装就身价大涨,借钱也一样。是否有包装,价值相差甚多。在不违背真实性原则的情况下,巧妙“包装”自己的人,“借钱之路”才能无往而不利。

5.巧妇善用少米而炊 → 资金利用

有很多创业者获得了足够的项目启动资金后,都会在一段时间里茫然失措。因为他们其中有不少人是第一次掌握着这么大一笔资金,有些胆怯也是很正常的。通常,创业者很容易在启动资金的使用中忽略创业成本的问题,这有可能会埋下企业日后财务危机的导火索。虽然我们对创业满怀热情,但如果缺少周密的计划和理性的思考,以为有资金就用,赚钱就要投钱,在运作中错估了成本,就可能会给我们的企业带来很大危险。因此,在利用资金之前,一定要提前作好创业成本规划并认真执行,没有特殊情况不要轻易改动。

在一些报刊和其他传媒上,我们经常会看到诸如“万元加盟当老板”、“投资千元就创业”等宣传广告,这些投资小、门槛低的广告经常让一些怀有淘金梦的创业者心动不已。但是这些低投入的项目背后都有一个很严重的问题:要将一个项目运作起来,所投入的资金远非广告所说的那样少,在资金的利用上也没有那么简单。因此,很多创业者在学习了某种技术或者加盟了某品牌之后,常因为资金使用不善而导致后续资金不够用,造成项目夭折。可见,创业成本的计算尤为关键,因为创业初期短期内就盈利是比较困难的,这样成本过高,收回成本的机会减少,也容易打击到创业者的自信心。

比如,我们在计算成本的时候,初步估计店面的租金一个月要1万元,但在实际找店面的时候发现一个很理想的地方,不过租金要13万元一个月。或许你会觉得贵了3000元没什么,但这种想法很容易让你掉进陷阱。创业的时候一定要考虑到在一段时间内可能会没有生意,那个时候这额外的3000元租金就会成为沉重的负担。因此,在计算成本的时候,创业者一定要慎之又慎,只有这样,才有可能在控制住资金使用的同时有所收获。

在资金利用这方面,有以下几点意见供大家参考。

(1)房租的支出

正常情况下,公司一开始运作就要支付用地用房的租金。根据门面的面积和地段,若是在繁华的商业区里,房租会贵一些,大城市月租需要上万元,小城市也要几千元。计算用于支付房租的金额,可以用月租的金额乘以还没有达到收支平衡的月份数。你还需要考虑到租金有时候是三月一付,或者半年一付,这在资金中占了很大的比例。在这种情况下,如果和别人拼房经营,费用就会减少很多。

为了避免发生资金周转不灵的情况,创业者要珍惜自己手中的现金。若非必要,像房屋、设备这些东西都不要花巨资购买。这也是有些创业者在明知道当下的房产有可能升值的情况下,宁可租办公室也不买商业用房的原因。别为了面子而购买不必要的东西,应该尽量留出一些钱来作为你的创业资金储备。

(2)宣传上的支出

在创业前期,创业者一定要对自己的产品或者商铺进行宣传,而且对宣传的费用支出也要谨慎计划。宣传虽然是必要的,但是企业真正的成功不是光靠这一条就能实现的。因此,在创业之初不要花费在你的承受能力之外的钱来搞宣传,这样很容易在短时间内让企业陷入僵局。要知道,宣传落实到实际的效益上是需要一段时间的,而不是立竿见影的。因此,宣传只要到位了就可以,不要影响到资金的正常周转。

(3)项目本身的费用

这里所说的项目费用,是指支付给你所选定的项目的直接费用。比如你要加盟一个品牌的费用,你要获得面授一项技术的费用,或者购买机器设备的费用,等等。若你需要进行前期的调查和考证,还需要加上你出差和考察的费用。这方面的钱是不能省也省不了的,但前提是你确定这个项目值得你投入。

(4)产品的费用

不管你的公司做的是服务还是产品,都有基本的成本问题。如果你是开饭馆,第一步,将所有的设备、食材所要花费的金额计算出来;第二步,将厨师的聘用成本计算出来(如果你自己掌勺,那就另算了);第三步,将所有的人员聘用成本计算出来,再制定好菜单的单价,估算每日需要多少的客流量你才可以回收成本,回收成本的时间要多久,在回收成本之后需要什么样的客流量才能够保证每个月的基本盈利,等等。若你觉得资金投入和回收的比例过于失衡,那么这其中肯定存在着严重的问题。

有一些减少资金支出的方法,比如说可以购买经济实惠的办公用品,设法寻找租金比较低的房子,还可以适当地减少工作人员的数量,或者延迟雇佣员工,到真正需要的时候再招聘。在提高现金流入方面,除了想方设法提高销售额之外,还可以通过提高客户的付款速度来实现,比如让客户在一周内付款而不是一个月内付款,这样就可以提前收回资金,加快资金的周转速度。

有支出就要有收益,收益靠的就是毛利。一般来说,创业者容易在计算毛利的时候犯两个极端的错误:第一是对自己的产品和服务没有丝毫的信心,很怕竞争者,有意地将毛利率定得很低,这就很可能会导致在商品卖光的情况下却丝毫无利的现象;第二就是因为对市场规律不了解,认为赚的钱越多越好,所以将毛利率定得很高,这样容易导致你的东西卖不出去,造成积压。没有生意,利润自然也就无从谈起。因此,在资金合理利用的前提下,要正确地掌握好收支平衡,对资金的支出和收入都有理性的认识,这样才能制定合理的利润率,从而大大提升创业成功的概率。