任正非曾在一篇文章中这样写道：“我们每层每级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票，加起来就是好多票，最后，即使最关键的一票没投也没有多大影响。当然，我们最关键的一票同样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别、做法是不一样的。”正因为带有这种想法，一向低调的任正非才会经常飞往各地去见客户，而华为也一直坚持“普遍客户”这一原则，奉客户关系为至上。
在当今社会，一些企业一直奉行所谓的“二八法则”，即“企业80%的利润是由20%的客户带来的”，许多企业认为只有维护好大客户，才能拉来大单子，从而保证企业的利润增长，而对于那些小客户，他们往往认为可有可无，没必要认真对待。但是，他们可曾想过，这20%的大客户中决定跟他们合作是因为另外80%的小客户才促成的，如果一个公司只有20%的客户，那肯定不会有大客户信服。
任正非认为普遍客户关系才是华为差异化的竞争优势之一，华为之所以能够走到今天，市场份额逐渐增大，完全是一点一滴积累起来的，其中不乏众多小客户。对于他们，华为不能放弃。
2000年1月，邮政与电信分家后，电信设备采购权由原来的县级掌握收回到市级。之前为了能够拿到更多的电信设备采购合同，华为在全国二百多个地区经营部，当形势发生变化时，如何处理这些地区经营部成为华为面临的一大难题。有人认为反正现在县局手里已没有采购权，不如撤销一些经营部以节约成本，集中精力攻克市局，有人却认为不应该过河拆桥，应该保留所有地区经营部。面对华为内部的分歧，任正非有自己的想法，他认为，华为能否在市级电信主管机构拿到订单，这些地区经营部仍然具有不可替代的作用，不能因为权力的转移就放弃这些苦心经营起来的关系网，因此他决定继续保留这些地区经营部，同各地的县局保持好关系。而后来事实证明，华为之所以能够继续获得大批订单，与各级县局给市局提供的意见是分不开的。
2002年，在《迎接挑战，苦练内功，迎接春天的到来》中，任正非提到了这件事情，“我们有二百多个地区经营部，有人说撤销了可以降低很多成本，反正他们手里也没合同，我们还要不断地让他们和客户搞好关系。我相信这就是我们与西方公司的差别。我们每层每级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票，加起来就好多票，最后，即使最关键的一票没投也没有多大影响。当然，我们最关键的一票同样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别、做法是不一样的。小公司就是很势利。我在拉美时，与胡厚昆谈话，胡厚昆讲到了拉美市场拒绝机会主义。有合同，呼啦啦就来了；没合同，呼呼呼就走了。我认为他们的关系是不巩固的，至少普遍客户关系不巩固。
“一个企业如果一心想要接大单，往往会失去很多发展机会，有些时候，小客户也可以换来大订单。也许单个小客户的数量并不起眼，但如果积少成多，对企业利润的贡献同样不可忽视。同时我们要用长远的眼光来看待、评估客户的价值，任何大企业都是从小开始做到大，如果我们能够给予小客户足够的尊重，培养其忠诚度，当一个小客户逐渐做大的时候，那么它就会变成我们的大客户，而企业也会因为这些老客户的不断累积而变得更强大。这也告诉我们，不应该只把眼光放在赚取今日的利润上，而应该着重赚取明天的‘利润’！所以无论是大客户还是小客户，都应该受到应有的尊重，彼此建立平等的对话机制是双方合作的基础。
对于创业者来说，更应该把每个客户都当作重要客户来对待，只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立足，才会有更长远的发展。”
生产要上去，干部要下去
管理语录
队伍不能闲下来，一闲下来就会生锈，就像不能打仗时才去建设队伍一样，不打仗时也要建设队伍。不能因为现在合同少了，大家就坐在那里等合同，要用创造性的思维方式来加快发展。军队的方式是一日生活制度、一日养成教育，就是要通过平时的训练养成打仗的时候服从命令的习惯和纪律。我们虽然不是军队，但也要有这种日常练兵的教育，越是困难时期，越要锻炼我们的队伍、磨炼我们的队伍。处于市场下滑的时候，我们不加大对队伍的教育、管理和帮助，一旦将来有很多新的机会的时候，我们的员工怎么能雄赳赳、气昂昂地走向新的市场？
目前，我们的队伍建设就是要加强与客户的沟通，认真听取、理解客户需求。生产要上去，干部要下去，可以多配车及其他工具，要全力支持海外市场的发展，研发的产品一定要满足客户的需求。表面上看，我们不去做客户关系，停下来还能省几个亿的费用，动起来还要多花汽油费。但不能这样算成本。军队如果这样算成本，战时就毫无战斗力，就会不堪一击的。没有过去的持续投入，今年海外市场怎么可能有巨额的增长，海外市场给我们在困难时期增加了多大信心和力量！所以，如何在市场低潮期间培育出一支强劲的队伍来，这是市场系统一个很大的命题。要强化绩效考核管理，实行末位淘汰，裁掉后进员工，激活整个队伍。
——任正非2004年11月，《华为如何度过冬天》
管理智慧
企业的发展总会有高潮，也有低谷，不可能永远一帆风顺，在大背景不好的时候，也会遇到低迷。当企业遇到低迷期时，不能高速发展业绩了，那就要加强队伍素质的建设，培养出一支能够抗压的团队来。华为在发展过程中，也遇到低迷期，任正非认为想要挺过低迷期，华为就要施行措施，其中一项重要的措施就是提高人均效益。
任正非强调，队伍不能闲下来，一定要有事情可做。华为的团队建设就是要加强和客户的沟通工作，华为的员工要认真听取客户的意见和需求，要全力配合客户，在市场低迷期时，很多企业都按兵不动，养精蓄锐，但华为依然还是满世界跑着维护客户，在维护海外客户时，光差旅费便是一笔很大的支出。
但任正非认为这不能算作成本支出，这是为了锻炼团队必要的投入，就好像一支军队，如果不想出费用去训练军队，那么这支军队在战斗时就会毫无战斗力，就会很快被敌人击败。如果不持续投入，那华为在海外市场上的销售额也就不可能出现巨额的增长，所以，任正非认为在市场低潮期培育一支强劲的队伍，对企业日后的发展事关重大。